贏在實戰(zhàn)——銀行對公營銷拓展能力

授課時長：2-3天

課程背景：

2021年銀行業(yè)順應時代機遇，正煥發(fā)出新活力，商業(yè)銀行的競爭已從過去的單項業(yè)務的角逐逐步轉化為銀行綜合營銷服務能力的較量。有效整合內部資源，提供金融一站式金融服務勢在必行。

對公營銷人員素質的全面提升，提供全面金融服務，也是大勢所趨。

課程收益：

1、從現(xiàn)當下環(huán)境與形勢分析商業(yè)銀行對公業(yè)務發(fā)展趨勢，通過相應工具收集利于對公營銷的信息。

2、公司業(yè)務發(fā)展的基石是做好公司聯(lián)動，結合綜合案例分析公司聯(lián)動拓展路徑，為營銷人員提供營銷拓展思路的支持。

3、通過顧問式銷售KYC深度剖析企業(yè)營銷路徑及營銷關鍵點，掌握核心客戶信息收集能力與方法。

4、2021年在去年疫情沖擊下煥發(fā)出新的活力，如何結合現(xiàn)當下形勢甄選行業(yè)與客戶，并結合企業(yè)客戶核心需求進行深度營銷。

5、掌握商務談判技巧，助力公司客戶經理營銷實戰(zhàn)能力。

6、如何有效維護對公客群，在關系維護的基礎上更注重綜合金融服務方案的匹配及對公業(yè)務的銜接與滲透。

課程內容：

第一部分：公司業(yè)務發(fā)展趨勢與經營策略

 “得賬戶者得天下”

案例：各家行對公客戶的增速

 疫情暴露出的基建短板

 美國挑起中美經貿沖突的三種動機

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 支持中國經濟高速增長的因素都在減弱

 大國轉型：主動擴大消費內需，制造業(yè)高級化

 新基建的四個層次

 外部環(huán)境分析：PEST

         P：政治環(huán)境

         案例：政策環(huán)境對環(huán)保、房地產等領域影響

         E：經濟環(huán)境

         案例：PCDI指標看疫情對各行業(yè)的影響

         S：社會環(huán)境

         案例：地方政府出臺的”搶人“策略

         T：科技進步

         案例：“新動能”--新動力、新技術、新產業(yè)、新形態(tài)、新模式

 對公市場開拓途徑與營銷策略

案例：醫(yī)院設備經銷商批量授信方案

總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第二部分:發(fā)展之基，公司聯(lián)動拓展路徑分析

 效能管理的目標與核心思路

 拓展路徑一：授信拉動-用好用活

1、優(yōu)質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某集團有限公司盤活閑置、低收益的第三方存款資金

2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人

票據池業(yè)務創(chuàng)新

案例：集團財務公司票據池業(yè)務帶來的收益

 拓展路徑二：公司業(yè)務介入后，后續(xù)營銷及配套服務要及時跟進，提

高客戶粘性

公私聯(lián)動

突出相對優(yōu)勢

特色化增值服務

案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務

 拓展路徑三：利用表外業(yè)務狠抓保證金存款

案例：某電氣公司投標保函營銷案例

案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

第三部分:核心客戶情報獲取與信息收集

一、核心客戶專業(yè)KYC八個問題

1、一問基本信息

   企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊

實際控制人、關聯(lián)企業(yè)、業(yè)務板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

2、二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

3、三問資產負債

 資產端

   剖析資產情況

   剖析負債情況

   判研運營能力

   案例：華為發(fā)債60億的背后

 負債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應收應付-供應鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優(yōu)質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產

4、四問經營模式

 企業(yè)提供的產品或服務

 企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

 貿易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

6、六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

7、七問內部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內部考核機制

 企業(yè)員工薪酬福利

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀

8、八問關聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機構現(xiàn)有合作情況

 企業(yè)與其他合作機構的現(xiàn)有合作情況

第四部分:行業(yè)客戶選擇與營銷

一、核心客戶建渠道的分析策略：

平臺類----以企業(yè)共性為基礎的客群渠道

案例：科技賦能  實現(xiàn)獲客

名單類----以數據挖掘為基礎的客群渠道

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

 why--數據獲客與營銷

 數據營銷--分層邏輯

案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式

 深度畫像練習

 企業(yè)客戶價值分層

案例：房貸數據獲取核心客戶模式

二、甄選客戶方向        

 經濟周期影響小，衣食住行；

 本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；

 發(fā)展前景穩(wěn)定

 流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

 圍繞重點企業(yè)上下游；

 產品易于落地，風險認可。

三、企業(yè)客戶5大需求分析之深度營銷

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產業(yè)鏈融資方案

第五部分：公司客戶經理商務談判技巧

一、關于談判—由銷售經理向談判經理的轉變

 商務談判的核心

 討論：談判IQ—湯普森的八句話

1、 人人都是談判者

2、 談判是無所不在的

案例：為什么學習談判，客戶的談判水平逐漸進化

3、談判高手是天生的

案例：會觀察的客戶經理獲得客戶的認可

4、談判高手會冒險

案例：一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶

5、談判高手有過人的直覺

6、談判高手會讓步

7、談判高手不說謊

8、談判高手會創(chuàng)造共贏

案例：某行一次被動的談判--客戶經理如何在談判之初降低客戶期望

 客戶經理策略性談判--有章可循的雙贏游戲

案例：談判溝通需要智慧

二、步步為“贏”—客戶經理銷售談判流程分析與訓練

     1、開場中的談判策略分析

 拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎

 目標的設定與管理

案例：某市出口前三強企業(yè)在談判中的三個目標（絕對目標、相對目標、附加目標）

 絕不接受對方的第一次報價

案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時的強勢如何應對

 學會隱藏—如何扮演不情愿

 錨定效應

案例：星巴克如何運用錨定效應

案例：某行客戶經理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產品方式

     2、談判過程中的策略分析

 從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略

退避、退讓、對抗與對話

 談判中需求之所在就是價值之所在

東西的需求

案例：如何提升需求體驗？

關系的需求

案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極

 談判中的下策----折中

 每次退讓都要想辦法索取回報

   3、談判后的管理技巧

 談判總結

 保持與對方的關系和聯(lián)系

 資料的保存與保密

 對談判人員的激勵

案例：課外功的魅力

第六部分：企業(yè)客戶深度維護八個要

一、官方關系維護

   1、方向：觸及多個條線

   借東風--外部渠道

   勤關注--戰(zhàn)略規(guī)劃

   取雙贏--銷售市場

   鎖客戶--人力資源

   全覆蓋--財務條線

     案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護

     2、客戶關鍵觸點關系維護

 不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯

案例：某行客戶經理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行

 企業(yè)決策層關鍵人物的普遍關注點

國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)

     3、落實：關系維護的過程管理

 哪一個部門

 他們看重什么

 最終如何實現(xiàn)

案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題

二、個人關系維護

4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)

案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶經理的廣場營銷

5、健康運動要關心

   健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源

   運動--柔性運動、中性運動、烈性運動

案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏無人區(qū)的客戶營銷與維護

6、財富管理要增值

 客戶投資情況

 提升自身知識

 客戶資產情況

 提供資產增值渠道

案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑

7、家庭成員要關懷

 關注重要紀念日

 關注家庭愛好

 幫忙解決問題

 開展家庭活動

 突發(fā)事件給予關懷與幫助

案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里

案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜

8、個人經歷要摸清

   成長環(huán)境

   求學經歷

   職業(yè)經歷

案例：企業(yè)客戶核心關鍵人的“魂”

三、企業(yè)客戶關系管理4步曲

--委婉接觸

--高頻互動

--痛點刺激

--滴滴滲透