新形勢(shì)下支行營(yíng)銷策略——公司聯(lián)動(dòng)與公私聯(lián)動(dòng)

課程內(nèi)容

第一部分：發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略

 “得賬戶者得天下”

案例：各家行對(duì)公客戶的增速

 疫情暴露出的基建短板

 美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行

對(duì)公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶

案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整

案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代

 氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變

案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)

 營(yíng)銷人員的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

第二部分:公司客戶營(yíng)銷與維護(hù)

一、甄選客戶方向

1、經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

2、本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

3、發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

4、圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

5、產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

案例：環(huán)保政策對(duì)民宿的影響

案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)電子行業(yè)的影響

二、公司客戶獲客渠道與拓客

 平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

重點(diǎn)案例：科技賦能--化工業(yè)協(xié)會(huì)集群營(yíng)銷方案實(shí)現(xiàn)批量獲客

 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

重點(diǎn)案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒

 轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

重點(diǎn)案例：某行“集采貸”案例分享

三、支行公司客戶管理與維護(hù)

1、存量客戶深度挖掘的意義

 企業(yè)客戶粘性四維度分析

 提高新開客戶價(jià)值，減少無效客戶

 無貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價(jià)值

 獲得客戶認(rèn)可，降低后期營(yíng)銷成本

2、客戶維護(hù)四個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

 開戶前

    告、約、審

 開戶時(shí)

1）三問--像記者一樣問問題

         一問開戶目的

         二問經(jīng)營(yíng)范圍

         三問銀行合作

SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)

--S提問：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

--I提問：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

1）查--快捷查詢企業(yè)信息

2）寫--初步填寫KYC表格

3）畫--歸納形成企業(yè)畫像 

 領(lǐng)網(wǎng)銀

1）示--做好產(chǎn)品展示

2）聊--需求切入聊天

      3）找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

 黃金期

1）跟—持續(xù)跟蹤客戶

開戶一周內(nèi)--短信跟蹤

開戶三周內(nèi)--電話回訪

開戶一個(gè)月--上門拜訪/活動(dòng)邀約 

2）提—抓住痛點(diǎn)提升

零交易類客戶

不使用我行賬戶，其他行有結(jié)算的客戶

有交易，但是交易量比較小的客戶

有較大營(yíng)銷線索的客戶

3）落—積極快速落地

敏銳覺察營(yíng)銷線索：事件——聯(lián)想——需求

積極反饋快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

 找到符合小微畫像的客戶

 三大工具助你迅速找到潛在小微客戶

1、企查查APP

2、個(gè)貸系統(tǒng)五個(gè)看

--貸款狀態(tài)

--貸款期限

--貸款余額

--押品信息

--還款記錄

3、房天下

 營(yíng)銷落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素

 營(yíng)銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧

 營(yíng)銷落地三步驟：（3）、微信營(yíng)銷

第三部分:公司聯(lián)動(dòng)，交叉銷售

 效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來再分家

 公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣

1、從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)

2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)

3、從個(gè)人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式

4、從個(gè)人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式

案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略

 “代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地

 代發(fā)客戶從哪來？

 代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里？

 各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給

--增量客戶聯(lián)動(dòng)----柜面

案例：對(duì)公柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)話術(shù)練習(xí)

--增量客戶聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制

案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)

--增量客戶聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹

案例：會(huì)計(jì)師事務(wù)所聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

--增量客戶聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷

案例：某科技型企業(yè)的營(yíng)銷

 客戶痛點(diǎn)分析之大中型企事業(yè)單位、民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)

 最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前

 事中聯(lián)動(dòng)

 事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪

 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的重要性及意義

第四部分:精準(zhǔn)營(yíng)銷--零售高端客戶識(shí)別與營(yíng)銷

 客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系

良好的營(yíng)銷意愿是開啟營(yíng)銷之門的鑰匙

 我們要解決的問題

 精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1、 五大戶產(chǎn)品組合

2、 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的產(chǎn)品組合

3、 事業(yè)單位產(chǎn)品組合

4、 外來務(wù)工人員的產(chǎn)品組合

5、 拆遷戶的產(chǎn)品組合

6、 老年人群

7、 全職太太

8、 教師、醫(yī)生

9、 職業(yè)白領(lǐng)

 零售客戶需求發(fā)掘--精英人士的魂

成長(zhǎng)經(jīng)歷

教育背景

性格特征

。。。

     SPIN訪談式營(yíng)銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）

案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

案例：零售客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)