新形勢(shì)下銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及技能提升

培訓(xùn)內(nèi)容：

 案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙商與終端服務(wù)

小結(jié)：客戶經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下

一、2021銀行轉(zhuǎn)型四大趨勢(shì)

 特色化：供給側(cè)改革引領(lǐng)

 案例：常熟銀行“IPC技術(shù)+信貸工廠”小微模式

 零售化：消費(fèi)需求持續(xù)升級(jí)

案例：寧波銀行模式，銀行界的一股清流

 輕型化：財(cái)富管理百舸爭(zhēng)流，數(shù)字支付構(gòu)筑生態(tài)

案例：幾家銀行的AUM模式數(shù)據(jù)

 綜合化：邁向綜合化經(jīng)營(yíng)，子公司協(xié)同賦能

二、現(xiàn)實(shí)之痛，轉(zhuǎn)型之勢(shì)

 智慧的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代

 轉(zhuǎn)型中的得與失

網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源

網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降

案例：建設(shè)銀行在上海開(kāi)放國(guó)內(nèi)首家“無(wú)人銀行”

案例：五大國(guó)有銀行，員工數(shù)量共減少了2.7萬(wàn)人

     案例：招行公司客戶總數(shù)157萬(wàn)戶、較上年增長(zhǎng)22%

 同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣，綜合經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行

 發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性

三、發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行

 廳堂一體化服務(wù)營(yíng)銷

柜員：彈性排班，張開(kāi)嘴

大堂經(jīng)理：四步轉(zhuǎn)介，有慧眼

個(gè)金客戶經(jīng)理：私公聯(lián)動(dòng)，深挖潛

對(duì)公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)各方，優(yōu)管理

案例：客戶來(lái)辦理業(yè)務(wù)愿意接受產(chǎn)品還是服務(wù)

 氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變

案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)

 管理者的職責(zé)所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

 包戶包效

 崗責(zé)梳理優(yōu)化和活動(dòng)量體系建立

崗位定位與對(duì)公職能

各崗位活動(dòng)量參數(shù)

 建立激勵(lì)制度

團(tuán)隊(duì)分組PK激勵(lì)方法

《營(yíng)銷能手》激勵(lì)

怎樣通過(guò)非物質(zhì)激勵(lì)調(diào)動(dòng)員工積極性

案例：95后員工的個(gè)性化特征

案例：?jiǎn)T工的成就感來(lái)自哪里

每日微信播報(bào)，一把手鼓勵(lì)互動(dòng)

公司、普惠部總掛鉤，持續(xù)督導(dǎo)固化

 員工技能培訓(xùn)—對(duì)公識(shí)別、轉(zhuǎn)介四步法

 員工技能培訓(xùn)—話術(shù)營(yíng)銷

案例：某能源行業(yè)某原材加工生產(chǎn)和銷售的企業(yè)營(yíng)銷話術(shù)

第二部分：破竹之勢(shì)--公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售

 公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售

 代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘

案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK

 “代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地

公私聯(lián)動(dòng)的切入點(diǎn)

做大零售戰(zhàn)略重要抓手

低成本負(fù)債的重要來(lái)源

 1+1+N 服務(wù)模式

 代發(fā)客戶從哪來(lái)？

案例：一次聚會(huì)獲取的重要客戶代發(fā)機(jī)會(huì)

案例：某行存量高端關(guān)鍵人的營(yíng)銷

 代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略

各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給

增量客戶聯(lián)動(dòng)----柜面

增量客戶聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制

案例：某行醫(yī)療結(jié)算系統(tǒng)升級(jí)方案復(fù)制

增量客戶聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹

案例：某會(huì)計(jì)師事務(wù)所轉(zhuǎn)介紹案例

增量客戶聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷

案例：某行客戶經(jīng)理對(duì)高科技公司營(yíng)銷

目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析