新形勢(shì)下行業(yè)分析與銀行業(yè)務(wù)拓展

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案

總結(jié)：管理者的職責(zé)--全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

      田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分：后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

 后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)

 后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建

 美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)

案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條

 外部環(huán)境分析：PEST

P：政治環(huán)境

案例：深圳市政府二手房指導(dǎo)價(jià)推出的成效

案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

S：社會(huì)環(huán)境

案例：各地政府出臺(tái)的“搶人”策略

T：科技進(jìn)步

 案例：第一季度PCDI

 “新動(dòng)能”的五新

 為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)？

 新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道

案例：智能制造----機(jī)器人行業(yè)分析

 行業(yè)基本情況

客戶需求

案例：00后的需求帶動(dòng)的行業(yè)變化

市場(chǎng)容量

案例：企業(yè)的生命周期

競(jìng)爭(zhēng)情況

案例：杉杉股份的轉(zhuǎn)型

第二部分：發(fā)展之基，對(duì)公營(yíng)銷的知與行

 拓展路徑一：授信拉動(dòng)-用好用活

1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點(diǎn)分析與營(yíng)銷

2、強(qiáng)化授信回報(bào)：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人

票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新

 拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營(yíng)銷及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提

高客戶粘性

公私聯(lián)動(dòng)

突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)

特色化增值服務(wù)

案例：轟趴定制高端餐飲品牌營(yíng)銷切入點(diǎn)

案例：美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)金融服務(wù)營(yíng)銷前置

 拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款

案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

第三部分:KYC--深度需求挖掘

 企業(yè)客戶KYC八問(wèn)

一問(wèn)企業(yè)基本信息

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問(wèn)過(guò)去未來(lái)

三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債

案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假

四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式

案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析

五問(wèn)資金流

六問(wèn)行業(yè)格局

七問(wèn)內(nèi)部管理

案例：客戶經(jīng)理通過(guò)小微客群的經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)

八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈

 客戶深度需求分析與挖掘能力

 甄選客戶方向

經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。

注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營(yíng)銷的客戶

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購(gòu)類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析