銀行公司客戶經理營銷心態(tài)與營銷技巧提升

【授課方式】授課+研討+案例

【課程收益】

1.感悟營銷的意義和價值，面對真正的挑戰(zhàn)，適應急劇變化的環(huán)境

2.正確認知營銷工作投入與產出的關系，強化達成工作目標意識

3.提高個人產能，提升銷售團隊凝聚力

4.建設理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷售人生

【課程大綱】

第一章、銀行客戶經理的生存報告

一、指標眾多，壓力倍增

1、互動：我們的指標

二、客戶經理職業(yè)生涯的幾個階段和心態(tài)變化

三、對待指標的幾種心態(tài)和表象

四、高壓下的心態(tài)管理

1、對高壓的認識：戰(zhàn)略上輕視它，戰(zhàn)術上重視他

2、互動：我們如何對抗壓力（八仙過海，各有神通）

3、戰(zhàn)勝壓力的幾個方法

第二章、當前銀行業(yè)面臨的趨勢     

一、社會融資結構正在悄然發(fā)生重大變化，銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分

二、互聯(lián)網金融發(fā)展迅速，對銀行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出挑戰(zhàn)，并有可能形成一種新的商業(yè)模式，即互聯(lián)網金融模式

三、小微金融業(yè)務成為多數(shù)銀行競爭的主戰(zhàn)場，銀行業(yè)分化趨勢明顯加快

四、利率市場化呼之欲出，利潤空間預期收窄

五、應對的策略

第三章、銀行客戶經理營銷技巧

一、目標客戶定位明確

1、龐大的客戶群體中，找到適合本銀行、風險較低的客戶

2、應當建立自己在某些行業(yè)的特殊優(yōu)勢，形成一定的品牌

3、多研究本行成功客戶案例 , 有意識培養(yǎng)自己的客戶感覺

4、不是每個客戶都是銀行的“上帝”，需要甄別

二、客戶需求深度挖掘

1、客戶信息搜集

2、客戶的經營管理分析（企業(yè)客戶KYC）

一問基本信息

   企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊

實際控制人、關聯(lián)企業(yè)、業(yè)務板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

 企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

三問資產負債

 資產端

   剖析資產情況

   剖析負債情況

   判研運營能力

   案例：華為發(fā)債60億的背后

 負債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應收應付-供應鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優(yōu)質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產

四問經營模式

 企業(yè)提供的產品或服務

 企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力

 企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

五問資金流

 貿易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏

六問行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局

七問內部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內部考核機制

 企業(yè)員工薪酬福利

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀

八問關聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機構現(xiàn)有合作情況

三、約見客戶

1、電話邀約技巧

2、面見客戶技巧

四、說服客戶的技巧

1、利益介紹

2、傾聽

3、提問

4、捕捉購買信號

5、促成技巧

五、成交及組織落實

1、不折不扣的執(zhí)行方案

2、拒絕客戶的不合理要求

3、與客戶進行合作的磨合

六、客戶安撫溝通技巧

七、聯(lián)動營銷與轉介紹
1、相互配合的團隊意識
2、聯(lián)動營銷的重要性及意義

3、如何通過聯(lián)動營銷支持業(yè)務的發(fā)展

八、客戶維護

1、客戶維護的意義

2、客戶維護的內容

3、客戶維護的技巧

第五章、實戰(zhàn)分享

一、實戰(zhàn)分享：基于網點的客戶區(qū)域開發(fā)

二、實戰(zhàn)分享：客戶積累及集約式開發(fā)

三、實戰(zhàn)分享：優(yōu)質客戶的深度開發(fā)技巧

第六章、客戶經理的自我修煉

一、正確的人生理念——入世修行

二、正確的營銷理念——一定要結果

三、營銷意識的覺知——“我需要”和“我必須”統(tǒng)一

四、營銷思維模式——我需要、團隊也需要

五、沒有行為就沒有結果——我們只需要去做

課程總結與反饋