新時(shí)代銀行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)超級(jí)解法

【課程背景】

互聯(lián)網(wǎng)崛起使各行各業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生了巨大的變化，居民獲取信息的渠道驟然增加，這些渠道嚴(yán)重地影響了居民的行動(dòng)軌跡，他們不再進(jìn)店了。打開(kāi)手機(jī)滿眼都是賣(mài)場(chǎng)，人人都可以銷(xiāo)售，傳統(tǒng)模式中的各類(lèi)產(chǎn)品，都在調(diào)整為線上、線下共同銷(xiāo)售。銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品本身就缺乏實(shí)物體現(xiàn)，需要以銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售人員為載體，對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，面對(duì)如此形式，線上的客戶遠(yuǎn)離了傳統(tǒng)的載體，線下的客戶進(jìn)入門(mén)店，也顯得倍加珍貴，絕大部分客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)變得越來(lái)越難了。

其實(shí)，無(wú)論線上線下，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)沒(méi)有變，經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，將它賣(mài)給需要它的人。但是銀行、保險(xiǎn)業(yè)出具的產(chǎn)品，在客戶端看來(lái)是什么呢？是建立在關(guān)系上的利益收益。這樣的產(chǎn)品，如何在線上與客戶建立關(guān)系？如何在線下與客戶建立信任？如何形成長(zhǎng)期有效的服務(wù)？怎么在需要的時(shí)候，讓這些客戶可以為業(yè)績(jī)做貢獻(xiàn)？這就是課程中要帶給大家的解法。

【課程收益】

1. 規(guī)范廳堂視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)體系、優(yōu)化廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程、鞏固網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理流程

2. 建立網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、建立各種外拓營(yíng)銷(xiāo)能力

3. 提升全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能

4. 學(xué)會(huì)最新的營(yíng)銷(xiāo)技能：社交“貨幣”的制作、線上營(yíng)銷(xiāo)的方法、有效的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)和邏輯

【課程特色】邏輯清晰，風(fēng)趣幽默，人人都能聽(tīng)懂的技巧

【課程對(duì)象】銀行、保險(xiǎn)業(yè)客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表

【課程時(shí)間】6-18小時(shí)

【課程大綱】

第一章：現(xiàn)如今的營(yíng)銷(xiāo)困境？

一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化是什么？

    1、營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難的原因都有哪些？

    2、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別

二、營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是誰(shuí)？是什么？

1、突破營(yíng)銷(xiāo)困境的前提

2、銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，在客戶眼里是什么？

3、客戶經(jīng)理到底能賣(mài)給客戶什么？

4、到底在哪里銷(xiāo)售合適？（社群與平臺(tái)的區(qū)別）

第二章：銀行、保險(xiǎn)業(yè)的上層設(shè)計(jì)與底層執(zhí)行的差距？

一、總行、總部的理念與客戶經(jīng)理的意愿不統(tǒng)一

1、大局有大局的考慮

2、小人物有小人物的理解

二、對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不同理解

1、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品背后到底是什么？

2、客戶經(jīng)理手里拿到的又是產(chǎn)品的什么？

3、客戶要買(mǎi)這些產(chǎn)品的原因各自又是什么？

第三章：如何使?fàn)I銷(xiāo)具備傳播的能力

一、借助科技打造影響力

1、客戶經(jīng)理能用的科技在哪里？

2、銀行總行能給的科技助力在哪里？

3、科技人員占比更高，普通人怎么辦？

二、消費(fèi)者邏輯早已改變

1、營(yíng)銷(xiāo)步驟第一藥：解決與“我”何干

2、刺激醒目的強(qiáng)關(guān)聯(lián)

3、使客戶享受自豪感

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論

1、廳堂獲客類(lèi)活動(dòng)策劃

2、廳堂吸金類(lèi)活動(dòng)策劃

3、節(jié)慶日活動(dòng)策劃

4、設(shè)點(diǎn)類(lèi)活動(dòng)策劃

5、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃

6、客戶權(quán)益日活動(dòng)策劃

7、外拓活動(dòng)策劃

8、公益形象塑造活動(dòng)策劃

第四章：趣味性法則是線上營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

一、有趣的話題來(lái)自有趣的“靈魂”

1、有趣的靈魂什么樣子？用案例來(lái)親自感受“有趣”。

2、有趣的靈魂如何練就？在線上不是天天轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品就有用的。

二、人類(lèi)都熱衷于窺探他人隱私嗎？

1、哪些“隱私”是可以被窺探的

2、如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關(guān)注

三、什么才是趣味性的營(yíng)銷(xiāo)，通用法則有哪些？現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論

1、朋友圈的對(duì)賭與挑戰(zhàn)賽，雖然實(shí)施前難以想象，但是連鎖反應(yīng)也許出人意料

2、對(duì)比與共生共存，人人愛(ài)對(duì)比，誰(shuí)都希望別人過(guò)得不好，可是又里不開(kāi)關(guān)注別人

第五章：線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)最強(qiáng)大的力量—故事力

一、銀行、保險(xiǎn)這些產(chǎn)品也可以講故事嗎？

1、銀行、保險(xiǎn)故事力的天然優(yōu)勢(shì)，客戶夠多，你要挖掘

2、銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品故事感的天然劣勢(shì)

3、應(yīng)對(duì)劣勢(shì)，需要你我他的好方法

二、為什么講故事如此重要

    1、為什么故事比事實(shí)更具有說(shuō)服力

    2、為什么故事可以提高信任度

三、故事的構(gòu)成方式，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論

1、是在講故事？還是在敘述？

2、故事的結(jié)構(gòu)

3、有的放矢地影響他人

第六章：客戶經(jīng)理線上線下同一故事的不同表達(dá)

一、故事要素用什么來(lái)表達(dá)？

1、線上如何一眼看懂故事

2、線下如何一句說(shuō)懂故事

二、客戶經(jīng)理線上怎么講故事

1、什么時(shí)間屬于我的故事？

2、什么內(nèi)容表達(dá)我的故事？

三、客戶經(jīng)理線下怎么講故事

1、應(yīng)該在什么環(huán)節(jié)講故事

    2、如何讓對(duì)方信任你

      2.1 真實(shí)的事形成真實(shí)的故事

      2.2 真誠(chéng)的情緒真誠(chéng)表達(dá)

第七章：銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)要一次完成嗎？

一、植入廣告或埋下種子，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論

1、分次進(jìn)行，不急于求成

2、產(chǎn)品的逐級(jí)分析（胸有成竹，隨時(shí)準(zhǔn)備被提問(wèn)）

二、一切銷(xiāo)售的終極邏輯

1、買(mǎi)賣(mài)的最終需求

2、強(qiáng)大的心態(tài)，堅(jiān)持的理由，占到成功的50%

3、無(wú)法逃避的服務(wù)，任何人都是服務(wù)他人的人