疫情后，個(gè)人客戶(hù)理財(cái)投資的關(guān)鍵階段、應(yīng)有的資產(chǎn)配置和營(yíng)銷(xiāo)

課程簡(jiǎn)介：

整個(gè)世界的消費(fèi)模式都因科技的發(fā)展，發(fā)生了翻天覆地的變化。金融行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)模式等也在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生了巨變。20年前，人們理財(cái)?shù)姆绞竭€停留在存款業(yè)務(wù)上，后來(lái)是投資房地產(chǎn)，雖然很多人也進(jìn)入股市、基金、證券等一二級(jí)市場(chǎng)，但是對(duì)這些理財(cái)產(chǎn)品卻是缺失的。

馬斯洛需求層次理論將人類(lèi)需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。但，在不同環(huán)境下，人們有著各種各樣的想法，當(dāng)所有人的各種想法集合在一起，就組成了各種復(fù)雜多樣的需求。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、自身經(jīng)濟(jì)狀況的變化、消費(fèi)環(huán)境的變化、個(gè)人偏好的變化，我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求也總是變化著，作出快速應(yīng)對(duì)和調(diào)整，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。

當(dāng)前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要深深認(rèn)識(shí)到只有敢于競(jìng)爭(zhēng)才能生存，只有不斷調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)方式和內(nèi)容，才能發(fā)展。絕大部分金融人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)變得越來(lái)越難了，其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)沒(méi)有變，經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，將它賣(mài)給需要的人。但是，銀行、保險(xiǎn)業(yè)、基金證券業(yè)等金融行業(yè)的產(chǎn)品，在客戶(hù)端看來(lái)是相對(duì)虛化的，如何將資產(chǎn)類(lèi)、負(fù)債類(lèi)等各類(lèi)型的產(chǎn)品具象化，有效的銷(xiāo)售出去？如何將客戶(hù)需求分析得更加準(zhǔn)確？如何走出去開(kāi)拓對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)？等等都成為新的課題。

課程對(duì)象：銀行、保險(xiǎn)、證券等客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表；金融行業(yè)中層管理。

課程收益：學(xué)員能獲得多種金融產(chǎn)品在客戶(hù)需求中，可以完善客戶(hù)人生需求的重要實(shí)際用途。更深刻地認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品和消費(fèi)者市場(chǎng)

授課風(fēng)格：緊跟金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、輕松風(fēng)趣、邏輯清晰、案例分析、由淺入深。

課程時(shí)間： 12-18小時(shí)

課程大綱：

第一章：現(xiàn)如今的營(yíng)銷(xiāo)困境？

一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化是什么？

    1、營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難的原因都有哪些？

    2、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別

二、金融產(chǎn)品復(fù)雜化、客戶(hù)需求多樣化

1、銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，在客戶(hù)眼里是什么？

2、客戶(hù)經(jīng)理到底能賣(mài)給客戶(hù)什么？ 

三、當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的幾大基礎(chǔ)：客戶(hù)、產(chǎn)品、區(qū)域，如何突圍？

1、突破營(yíng)銷(xiāo)困境的前提

2、到底在哪里銷(xiāo)售合適？（社群與平臺(tái)的區(qū)別）

（第一章：政策解讀、打開(kāi)視野、案例分析）

第二章：銀保監(jiān)會(huì)都對(duì)這些行業(yè)做了什么規(guī)定？影響了消費(fèi)者什么？

一、近期相關(guān)政策解讀，金融政策導(dǎo)向

1、負(fù)債業(yè)務(wù)質(zhì)量管理（存款業(yè)務(wù)）

2、個(gè)人不良貸款批量轉(zhuǎn)讓

3、證券、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)奈磥?lái)……

4、保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃，金融行業(yè)補(bǔ)丁職能開(kāi)發(fā)的設(shè)想

二、存款下降，不良貸款增加的主要原因

1、穩(wěn)定性因素

2、客戶(hù)消費(fèi)需求的變化，客戶(hù)用款的需求變化

3、客戶(hù)要買(mǎi)這些產(chǎn)品的原因各自又是什么？客戶(hù)的心理變化

第三章：個(gè)人客戶(hù)一生需要的金融產(chǎn)品

一、人為什么需要金融產(chǎn)品？

1、滿(mǎn)足欲望需求

2、滿(mǎn)足生存需求

二、客戶(hù)的資產(chǎn)及負(fù)債

1、存款

2、貸款

3、保險(xiǎn)

4、基金

5、黃金

6、其他

第四章：一個(gè)人一生都有哪些坎坷階段？

一、生涯與人生有什么區(qū)別？這是每個(gè)人都應(yīng)該分清的內(nèi)容

1、人生的四大階段

2、生涯的幾條曲線(xiàn)

二、為什么客戶(hù)的需求總是在變？

1、客戶(hù)需求一直在變化的原因是什么？

1.1社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

1.2客戶(hù)自身經(jīng)濟(jì)狀況的變化

1.3個(gè)人的偏好發(fā)生的變化

2、個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)需求發(fā)生了什么變化？

2.1近30年經(jīng)濟(jì)變化對(duì)個(gè)人思想、經(jīng)濟(jì)變化的影響

2.2個(gè)人對(duì)生存、生活的需求變化

2.3居民個(gè)人對(duì)理財(cái)、投資的需求變化

三、個(gè)人需求變化隨著哪些方面，會(huì)有怎樣的調(diào)整？

1、身體與年齡帶來(lái)了什么？又帶走了什么？

1.1生命、家庭、事業(yè)的周期變化

1.2處于家庭生命周期中的個(gè)人客戶(hù)

1.3周期變化產(chǎn)生的需求波動(dòng)規(guī)律

2、社會(huì)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境變化給個(gè)人帶來(lái)了什么影響？

2.1生存、生活周期及需求的變化

2.2生理心理變化與個(gè)人理財(cái)需求變化的關(guān)系

（第二~四章：案例分析、分組討論、完成方案設(shè)計(jì)的思維導(dǎo)圖、頭腦風(fēng)暴、尋找適合自己的個(gè)性化突破方案）

第五章：市場(chǎng)如何調(diào)研？信息內(nèi)容框架以及如何收集？

一、市場(chǎng)調(diào)研

1、市場(chǎng)調(diào)研的基本概念

2、如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

二、建立信息收集框架、收集客戶(hù)信息

1、如何更加清晰地看懂你的客戶(hù)？

1.1生理、心理變化對(duì)個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況的影響

1.2我們出現(xiàn)在客戶(hù)的哪些周期？該怎么做？

1.3了解客戶(hù)自己的目標(biāo)和期望，挖掘彼此真實(shí)需求。

3、簡(jiǎn)單五步畫(huà)出你的客戶(hù)畫(huà)像，建立真實(shí)有效的客戶(hù)關(guān)系

4、通過(guò)雙方需求，勾勒客戶(hù)畫(huà)像，框出有效范圍

4.1步驟第一藥：解決與“我”何干

4.2加深思考我的客戶(hù)為什么需要我？

4.3讓我們一起確定服務(wù)范圍，制定短期、長(zhǎng)期目標(biāo)

四、梳理自己可以操作的金融產(chǎn)品

1、銷(xiāo)售及代理資格，其他服務(wù)軟實(shí)力資格

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

3、技術(shù)能力

五、客戶(hù)現(xiàn)階段需求與產(chǎn)品及客戶(hù)經(jīng)理能力的三方交叉

1、量化數(shù)據(jù)

2、分段設(shè)計(jì)

第六章：建立客戶(hù)關(guān)系

一、開(kāi)拓屬于自己的個(gè)人客戶(hù)

1.1我的能力在哪里，我的客戶(hù)就在哪里

1.2如何選擇客戶(hù)？建立我們之間的信任

二、為客戶(hù)打造可信的認(rèn)知體系

1、樹(shù)立存、貸款，理財(cái)，抗風(fēng)險(xiǎn)等需求的觀念

2、挖掘客戶(hù)真實(shí)需求、洞察客戶(hù)的獲取及分析方法

3、營(yíng)銷(xiāo)步驟第一藥：解決與“我”何干

4、加強(qiáng)延伸服務(wù)，營(yíng)造良好的“客戶(hù)新關(guān)系”與“新客戶(hù)關(guān)系”

5、客戶(hù)畫(huà)像及長(zhǎng)期服務(wù)規(guī)劃

（第五、六章：技術(shù)講解、分組練習(xí)討論、互動(dòng)游戲、完成收集框架的建立和延展設(shè)計(jì)）

第七章：線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)最強(qiáng)大的力量—故事力

一、銀行、保險(xiǎn)這些產(chǎn)品也可以講故事嗎？

1、銀行、保險(xiǎn)故事力的天然優(yōu)勢(shì)

2、銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品故事感的天然劣勢(shì)

3、應(yīng)對(duì)劣勢(shì)，需要你我他的好方法

二、為什么講故事如此重要

    1、為什么故事比事實(shí)更具有說(shuō)服力

    2、為什么故事可以提高信任度

三、故事的構(gòu)成

1、是在講故事？還是在敘述？

2、故事的結(jié)構(gòu)

3、有的放矢地影響他人

第八章：銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)要一次完成嗎？

一、植入廣告或埋下種子

1、分次進(jìn)行，不急于求成

2、產(chǎn)品的逐級(jí)分析（胸有成竹，隨時(shí)準(zhǔn)備被提問(wèn)）

二、一切銷(xiāo)售的終極邏輯

1、買(mǎi)賣(mài)的最終需求

2、強(qiáng)大的心態(tài)

3、無(wú)法逃避的服務(wù)

（第七、八章：案例分析、分組練習(xí)討論、體驗(yàn)式互動(dòng)游戲、完成一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下宣傳小作品）