| 主講老師： | 喬秀強 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 所謂溝通技巧，是指人利用文字、語言與肢體語言與等手段與他人進行交流使用的技巧。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-09-19 16:09 |
【項目背景】
布萊特?金的新作《銀行4.0》中提到“銀行的發(fā)展趨勢將是智能型地、科技型企業(yè)方向…未來的銀行，將缺少物理網(wǎng)點的感知…”。伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，金融科技的發(fā)展，銀行客戶會越來越習慣于用數(shù)字手段接入銀行，書中的預言似乎正在一步步向我們走來（如下圖）。
在新的競爭環(huán)境下，各家商業(yè)銀行零售業(yè)務都迎來了深徹變革?；仡檱鴥雀骷疑虡I(yè)銀行零售業(yè)務轉型的方向和趨熱，雖然路徑不同，但有一點卻非常清楚： 就是壓后增前、柜員轉崗并不斷補充客戶經理隊伍。
崗位的變化帶來的一定是崗位技能的變化，每個營銷崗位都勢必要應社會變化、客戶變化和競爭環(huán)境而變，重塑客戶關系管理的技能并能根據(jù)客戶的特點設計適合的營銷策略，例如“溝通技能、客戶判斷與需求挖掘、客戶性格分析”等技巧的缺失，讓很多營銷人員在與客戶溝通和管理方面不得其法，要么就是受制于客戶一味退讓被動響應；要么就是直接遭遇客戶拒絕營銷工作戛然而止。跟客戶打過很多電話、多次拜訪客戶，但最終沒有帶來業(yè)績或者營銷推進緩慢，營銷人員苦思冥想?yún)s也束手無策，導致溝通總是不那么高效。
本課程是針對銀行營銷人員進行針對性開發(fā)設計，將 “與客戶溝通及營銷技能提升的三個階段”等內容，通過 “電話邀約、現(xiàn)場溝通、關系維護、產品營銷”等內容，提升營銷人員客戶分析與營銷溝通方面的技巧。
【項目細則】
1、課程對象：理財經理
2、課程時長：2天
3、課程時間：待商定
4、課程地點：待商定
【課程收益】
1、課程收益：
2、通過本課程能夠轉崗員工視角下的重點產品營銷和網(wǎng)點增值服務體系打造方面的思路，做好客戶經營與提升。
【授課方式】-可根據(jù)受訓人數(shù)/課程時長可調整
【課程內容大綱】二天，視情況可靈活調整
時間 | 課程內容 | |
第一天 | 上午 | 1、客戶行為的轉變 （1）客戶消費升級 （2）客戶消費行為習慣的遷徙 （3）客戶消費購買決策的參照發(fā)生變化 2、性格分析的理論基礎 性格分析的個人評測 3、不同客戶性格特征分析 活動：性格特征分析討論 （1）老虎型的特質 （2）孔雀型的特質 （3）考拉型的特質 （4）貓頭鷹型的特質 |
下午 | 1、銀行客戶的“數(shù)據(jù)挖掘” （1）對客戶的初步分類 （2）客戶“休眠”和“跳槽”的原因 （3）怎樣才能管理好我們的客戶？ ①掌握客戶管理工具 ②養(yǎng)成成析客戶的習慣 ③學習管理客戶的方法 ④保持與客戶聯(lián)系的頻率 2、客戶管理技能提升 （1）線上客戶經營方式（三種） ①電話 ②短信 ③微信 （2）電話營銷技能 ①陌生客戶五步聯(lián)絡法 ②電話營銷的六大基礎技能 ③電話營銷的三大注意事項 ④情景演練 案例-客戶關系管理就是數(shù)字法則 （3）陌生客戶的五輪聯(lián)絡法 ①建立聯(lián)系 ②建立感情 ③收集信息 ④邀約到訪 ⑤產品營銷 （4）課程小結 | |
時間 | 課程內容 | |
第二天 | 上午 | 一、廳堂現(xiàn)場客戶“五步營銷”法 二、“五步營銷”法對應各崗位營銷技能詳解 1、步驟一：接觸客戶 （1）柜員“3+1”營銷話術 （2）大堂經理的二次分流和“廳堂微沙龍” 2、步驟二：需求引導 （1）SPIN銷售法 ①摸底問題 ②疑難問題 ③暗示問題 ④利益問題 3、步驟三、產品推介，突出專業(yè)性 （1）AIDA法則在產品銷售中的應用 （2）金融產品的特點與營銷技巧 ①產品演示要突出效果性 ②產品演示要突出功能性 ③產品演示要突出專業(yè)性 （3）三維立體評價一個金融產品 4、步驟四：拒絕處理-不慌不忙，運用套路 5、步驟五：促成交易-順從心理學的具體運用 |
下午 | 1、中國富人們在理財上傾向于兩個極端 2、過去我們基金銷售中的缺失 3、客戶經理易犯的四個錯誤 4、基金銷售主要方法技巧 （1）顧問式銷售 （2）建議式銷售 5、標準基金營銷六步驟 （1）3分鐘講市場 （2）3分鐘講產品 （3）客戶異議收集 （4）異議處理 （5）促成交易 （6）售后服務與轉介紹 | |
1、客戶消費行為的進化和期交保險的銷售新思維 （1）客戶的保險消費新思維 ①提升自己的財務免疫力 ②增加自己非工資收入 2、懂法，讓保險成交更簡單 （1）銷售面談，怎么談？ ①專業(yè)生產價值 ②面談的兩個基本“立場” （2）隔離資產之兩個法條應用 ①代位追償權 ②反介入權 3、保險營銷技巧與管控措施 （1）營銷渠道及目標客戶 （2）廳堂接觸營銷 （3）非現(xiàn)場客戶電話營銷 ①電話邀約話術 ②電話營銷三重點 ③電話營銷疑問解答 4、實戰(zhàn)演練 | ||
結束 | 課程總結 | |
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