銷(xiāo)售心理學(xué)在銀行營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

3H

模塊一

“AIDA”模式操作實(shí)務(wù)

1、銷(xiāo)售技巧的來(lái)源

2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的五個(gè)階段

3、如何抓住客戶(hù)的心

4、解碼“AIDA”法則

5、AIDA推銷(xiāo)法四階段的具體運(yùn)用

（1）階段1：集中顧客的注意力

（2）階段2：引起顧客的興趣和認(rèn)同

（3）階段3：激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

（4）階段4：促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)

（5）課堂練習(xí)：用“AIDA”模式編寫(xiě)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

（6）課堂練習(xí)：用“AIDA”模式編寫(xiě)電話邀約話術(shù)

6、AIDA推銷(xiāo)法對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的要求

模塊二

消費(fèi)心理學(xué)-客戶(hù)因何而購(gòu)買(mǎi)？

1、客戶(hù)因何而購(gòu)買(mǎi)？——解碼客戶(hù)“消費(fèi)心理學(xué)”

（1）價(jià)格錨定

（2）心理賬戶(hù)

（3）比例偏見(jiàn)

（4）損失規(guī)避

（5）沉沒(méi)成本

2、四種消費(fèi)心理與13種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

3、各不同年齡段人群消費(fèi)心理

4、男女性消費(fèi)心理

5、如何放大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿？

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模塊三

人類(lèi)大腦的決策過(guò)程與客戶(hù)情感 營(yíng)銷(xiāo)

1、人類(lèi)大腦的決策過(guò)程在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

（1）舊模式-人類(lèi)大腦的決策模式“三步走”

（2）新模式-人類(lèi)大腦的決策模式“四步走”

（3）任何服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都在遵守的步驟（規(guī)律）

①步驟一：感官印象-決策的起點(diǎn)

②步驟二：跨越“海馬狀突起”這扇門(mén)，進(jìn)入客戶(hù)內(nèi)心世界

③吸引消費(fèi)者感官－營(yíng)銷(xiāo)宣傳的10個(gè)規(guī)則

2、情感驅(qū)動(dòng)-讓客戶(hù)愿意接受我們的產(chǎn)品

（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)品牌活動(dòng)的發(fā)展演進(jìn)

（2）客戶(hù)消費(fèi)升級(jí)

（3）品牌故事的重要性甚至超越產(chǎn)品本身

模塊四

解碼影響力心理學(xué)，掌握社會(huì)影響的技巧

1、影響力心理學(xué)的原理

2、社會(huì)影響的四種主要模式

（1）命令

（2）互惠

（3）從眾

（4）承諾

3、影響力心理學(xué)的具體運(yùn)用（話術(shù)訓(xùn)練）

模塊五

課程小結(jié)

1、課程小結(jié)

2、課程考試