| 主講老師： | 喬秀強(qiáng) |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-09-19 16:13 |
【項目背景】
通過這次“疫情”對銀行來說，可能是對未來客戶行為完全遷徙到線上、網(wǎng)點(diǎn)客戶流量下降到極值的一次演習(xí)！
其實(shí)，各家商業(yè)銀行早就在思考這兩個問題如何解決：
1、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計算”+“標(biāo)簽化”用戶畫像，對客戶“精準(zhǔn)”信息推送帶來“客戶轉(zhuǎn)化”（如下圖），而銀行的精準(zhǔn)營銷通過“密集微、短、電+微銀行建設(shè)金融生態(tài)圈”卻收效甚微，為什么？
2、銀行線上業(yè)務(wù)投入巨大，卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動打CALL”的習(xí)慣。相反，“補(bǔ)貼”一停，客戶流量也秒停。為什么？
客戶金融行為的改變，“倒逼”著銀行員工營銷技能不斷進(jìn)化，重點(diǎn)客群的維護(hù)和拓展開始走“線上+線下”結(jié)合的道路，一方面“線下”的廳堂營銷、活動營銷不能停。對銀行來說，這實(shí)際上是與重點(diǎn)客戶從關(guān)系營銷，到情感營銷的一次進(jìn)化！
客戶情感營銷的關(guān)鍵在于：內(nèi)容的創(chuàng)建能否打動客戶的情感，因此 “如何做好產(chǎn)品內(nèi)容營銷”成為銀行技能提升的主要方向之一。 另一方面，與客戶不見面的種“無接觸”式營銷，需要我們想辦法將設(shè)計好的內(nèi)容傳播出去，因此“如何讓用戶裂變式傳播” 成為銀行技能提升的另一技能。
【項目細(xì)則】
1、課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
2、課程時長：2天
3、課程時間：待商定
4、課程地點(diǎn)：待商定
【課程特點(diǎn)與收益】
1、 課程特點(diǎn)：“將客戶性格分析、電話溝通營銷技能、客戶面談營銷技能”，三大技能融為一體，系統(tǒng)性提升參訓(xùn)人員“溝通與營銷技巧”；
2、 根據(jù)銀行客戶管理系統(tǒng)，掌握客戶的分層、分群、分級等各種分析方法，提升重點(diǎn)客群的維護(hù)與拓展，訓(xùn)練理財經(jīng)理營銷技能（如下圖）；
3、銀行產(chǎn)品的內(nèi)容營銷的操作及技巧；
4、掌握社交幣理論，引發(fā)客戶對產(chǎn)品內(nèi)容做裂變式的傳播。
【授課方式】-可根據(jù)受訓(xùn)人數(shù)/課程時長可調(diào)整
【課程內(nèi)容大綱】
時間 | 課程內(nèi)容 | |
第一天 | 上午 | 1、晨會推動、激勵、點(diǎn)評，營銷話術(shù)演練 2、銀行客戶的“數(shù)據(jù)挖掘” （1）對客戶的初步分類 （2）客戶“休眠”和“跳槽”的原因 （3）怎樣才能管理好我們的客戶？ ①掌握客戶管理工具 ②養(yǎng)成成析客戶的習(xí)慣 ③學(xué)習(xí)管理客戶的方法 ④保持與客戶聯(lián)系的頻率 3、客戶經(jīng)理技能提升 （1）線上客戶經(jīng)營方式（三種） ①電話 ②短信 ③微信 （2）電話營銷技能 ①陌生客戶五步聯(lián)絡(luò)法 ②電話營銷的六大基礎(chǔ)技能 ③電話營銷的三大注意事項 ④情景演練 案例-客戶關(guān)系管理就是數(shù)字法則 |
下午 | 1、如何通過放大客戶的有效觸達(dá)率提高銷售成果 2、如何生產(chǎn)和利用內(nèi)、外部產(chǎn)品價值內(nèi)容吸引特定受眾 （1）傳統(tǒng)“打鳥式營銷”與“魚塘式營銷”對比 （2）社會經(jīng)濟(jì)和商業(yè)品牌活動的發(fā)展演進(jìn) （3）客戶消費(fèi)需求升級和產(chǎn)品包裝方式的迭代 （4）如何講好品牌故事 3、如何利用人類大腦的決策流程促進(jìn)銷售環(huán)節(jié) （1）跨越“海馬狀突起”這扇門，進(jìn)入客戶內(nèi)心世界 （2）如何通過產(chǎn)品的內(nèi)容營銷讓產(chǎn)品的價值可觸摸 （3）如何用故事喚醒客戶感性決策 （4）產(chǎn)品極致輸出內(nèi)容軟文編寫技巧 （5）如何讓客戶做到內(nèi)容驅(qū)動消費(fèi) 4、做好既帶量又帶貨的高質(zhì)量內(nèi)容的三個維度 （1）能觸發(fā)客戶痛點(diǎn) （2）為不同階段的用戶提供不同內(nèi)容 （3）在合適的渠道發(fā)布合適的內(nèi)容 5、實(shí)戰(zhàn)案例講解 | |
時間 | 輔導(dǎo)流程 | |
第二天 | 上午 | 1、晨會推動、激勵、點(diǎn)評，營銷話術(shù)演練 2、重點(diǎn)產(chǎn)品營銷思路－員工業(yè)務(wù)培訓(xùn) （1）產(chǎn)品培訓(xùn) ①如何講解產(chǎn)品 ②保險、基金等重點(diǎn)產(chǎn)品營銷指南 （2）營銷技巧培訓(xùn) ①如何處理客戶異議 ②如何促成交易 演練-顧問式銷售流程 3、重點(diǎn)產(chǎn)品營銷思路－激勵跟進(jìn) （1）營銷業(yè)績統(tǒng)計 （2）在工作中樹立榜樣收集案例和資料 （3）利用會議管理提升效率 （4）進(jìn)行激勵帶動 （5）進(jìn)行激勵帶動 （6）階段性總結(jié) |
下午 | 1、客戶情感營銷 （1）依托“情感營銷”理論創(chuàng)新營銷思路 （2）依托“情感營銷”理論加強(qiáng)員工技能訓(xùn)練，提升網(wǎng)點(diǎn)效能 （3）集中力量打造網(wǎng)點(diǎn)最佳“客戶服務(wù)體驗” 2、客戶分群、分析及營銷 （1）客戶分群管理 （2）客群分析 （3）客戶分類分群是有效客戶服務(wù)的第一步 （4）依托OCRM系統(tǒng)的科學(xué)管戶流程 （5）存量客戶開發(fā)流程 3、精準(zhǔn)營銷策略 （1）交叉銷售率提升—產(chǎn)品捆綁與客戶流失的關(guān)系 （2）交叉銷售率提升—依托“精準(zhǔn)營銷” （3）短信營銷-提升貴賓客戶產(chǎn)品覆蓋度 4、銀商聯(lián)盟營銷策略 （1）銀商聯(lián)盟理論（又稱“商圈”、“金融生態(tài)圈”） （2）網(wǎng)點(diǎn)類型與周邊資源 （3）銀商聯(lián)盟營銷體系-五步拜訪法 （4）銀商聯(lián)盟營銷體系-陌生拜訪方法以及話術(shù) 5、廳堂營銷 （1）廳堂營銷-召開廳堂微沙龍的條件 （2）廳堂微沙龍的操作流程 （3）舉辦沙龍活動注意事項 （4）廳堂微沙龍營銷話術(shù)學(xué)習(xí) | |
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