《壽險(xiǎn)企業(yè)家戰(zhàn)略思維》課程大綱——“復(fù)制、裂變、傳承”打造壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)組織

課程背景：
      隨著壽險(xiǎn)公司在中國(guó)快速穩(wěn)健地發(fā)展，增員難一直是困擾團(tuán)隊(duì)發(fā)展的最大難題。對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，增員很棘手，它長(zhǎng)期困擾著許多壽險(xiǎn)銷售管理者，壽險(xiǎn)人才匱乏，極大地影響了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。對(duì)于人才的選擇成為了各大保險(xiǎn)公司的重中之重。正所謂“人對(duì)了，世界就對(duì)了”。對(duì)于團(tuán)隊(duì)主管而言，只有找到人、找對(duì)人，團(tuán)隊(duì)發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大，才會(huì)不斷邁向更高的巔峰。那么怎樣才能有效增員，將組織發(fā)展進(jìn)行到底呢？

本課程從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，不同于以往很多的增員培訓(xùn)只是以分享、激發(fā)興趣為主，主管們回到團(tuán)隊(duì)要操作起來(lái)就有許多的困難。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)可快速?gòu)?fù)制及傳承到團(tuán)隊(duì)中，培訓(xùn)后就成為自己的一套增員培訓(xùn)系統(tǒng)，為團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的增員體系。

壽險(xiǎn)業(yè)的組織發(fā)展是圍繞著《基本法》晉升維持考核開(kāi)展的，如何通過(guò)《基本法》實(shí)現(xiàn)組織的做大做強(qiáng)，需要壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍掌握企業(yè)家經(jīng)營(yíng)心態(tài)與管理模式，通過(guò)目標(biāo)規(guī)劃、資源整合、時(shí)間管理與細(xì)分動(dòng)作來(lái)實(shí)現(xiàn)人力與保費(fèi)齊頭并進(jìn)良性發(fā)展，避免了運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)所帶來(lái)的有保費(fèi)沒(méi)增員，有增員沒(méi)保費(fèi)的困境。《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操，是幫助壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍培植企業(yè)家夢(mèng)想，結(jié)合《基本法》晉升維持考核的保費(fèi)與人力標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)場(chǎng)幫助學(xué)員規(guī)劃從一個(gè)白板業(yè)務(wù)員如何成為一名壽險(xiǎn)企業(yè)家（銷售總監(jiān)），通過(guò)案例解讀與實(shí)操訓(xùn)練落實(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，資源匹配，達(dá)成路徑及具體動(dòng)作，讓銷售隊(duì)伍有計(jì)劃、有套路、有思想的完成《基本法》晉升目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)人人爭(zhēng)做企業(yè)家，做大做強(qiáng)是目標(biāo)，專注保費(fèi)與人力，日日都有活動(dòng)量。

課程目標(biāo)：
● 為學(xué)員培植壽險(xiǎn)企業(yè)家夢(mèng)想，建立企業(yè)家經(jīng)營(yíng)格局與心態(tài)；
● 通過(guò)《基本法》晉升考核保費(fèi)與人力兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，教會(huì)學(xué)員晉升規(guī)劃的方法；
● 在晉升規(guī)劃實(shí)操過(guò)程中教會(huì)學(xué)員根據(jù)自身情況分層開(kāi)拓客戶與增員的方法；
● 教會(huì)學(xué)員做不同層級(jí)屬員的規(guī)劃面談方法；
● 通過(guò)激發(fā)學(xué)員晉升意愿，拉動(dòng)保費(fèi)與人力的雙增長(zhǎng)；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練實(shí)操
課程對(duì)象：保險(xiǎn)銷售員

課程大綱
第一講：為自己建立壽險(xiǎn)企業(yè)家的職業(yè)夢(mèng)想
一、什么是壽險(xiǎn)企業(yè)家
1. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的定義
2. 了解壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的差異
3. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)模式
1）建立核心團(tuán)隊(duì)
案例：籌建一家公司所需的準(zhǔn)備
2）專業(yè)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)
案例：律師事務(wù)所式的經(jīng)營(yíng)
3）連鎖企業(yè)打造
案例：麥當(dāng)勞連鎖經(jīng)營(yíng)
二、壽險(xiǎn)企業(yè)家的價(jià)值
1. 個(gè)人價(jià)值
1）《基本法》收入項(xiàng)目
案例：業(yè)內(nèi)銷售總監(jiān)的收入展示
2）江湖有名
3）走出國(guó)門(mén)
2. 家庭價(jià)值
1）收入的支撐
2）風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃
3）責(zé)任的履行
4）尊嚴(yán)的呵護(hù)
3. 社會(huì)價(jià)值
1）救護(hù)更多的人
2）激勵(lì)更多的人
3）成就更多的人
4. 成為企業(yè)家我們需要達(dá)成的共識(shí)

第二講：從《基本法》了解壽險(xiǎn)企業(yè)家的戰(zhàn)略布局
一、解讀《基本法》
1. 什么是《基本法》
2.《基本法》的核心
3. 關(guān)注《基本法》的重點(diǎn)
二、成為壽險(xiǎn)企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn)
1.《基本法》晉升總監(jiān)的考核標(biāo)準(zhǔn)
2.《基本法》自上而下的考核標(biāo)準(zhǔn)
3. 先有目標(biāo)后有利益關(guān)注核心指標(biāo)
三、 壽險(xiǎn)企業(yè)家的戰(zhàn)略布局
1. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖
2. 核心人員匹配的要求
3. 達(dá)成壽險(xiǎn)企業(yè)家（銷售總監(jiān)）的戰(zhàn)略分析
工具：壽險(xiǎn)企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖
實(shí)操訓(xùn)練：組織架構(gòu)自盤(pán)點(diǎn)尋找切入點(diǎn)

第三講：疫情過(guò)后不可錯(cuò)過(guò)的增優(yōu)人口紅利
一、疫情過(guò)后市場(chǎng)就業(yè)分析
1. 國(guó)家“一攬子“宏觀政策的分析
2. 失業(yè)率嚴(yán)重的相關(guān)行業(yè)
3. 哪些小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難
資料：中國(guó)“一攬子”宏觀經(jīng)濟(jì)政策
二、失去工作和事業(yè)后的70、80、90
1. 失業(yè)人口再就業(yè)分析
2. 70、80、90后的生活真相
3. 時(shí)代發(fā)展新舊產(chǎn)能更替謀生困難
三、 壽險(xiǎn)行業(yè)是拯救失業(yè)最好的選擇
1. 壽險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于新生代的機(jī)會(huì)
2. 《基本法》發(fā)展的公開(kāi)透明
3. 給別人生存機(jī)會(huì)的利他精神
4. 守一份壽險(xiǎn)企業(yè)家的初心

第四講：從白板到壽險(xiǎn)企業(yè)家精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操
一、白板晉升主管規(guī)劃（主任/初一級(jí)經(jīng)理等）
1. 快速轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)及意義
2. 壽險(xiǎn)企業(yè)家核心人才的招募
1）核心人才的標(biāo)準(zhǔn)（高級(jí)經(jīng)理/準(zhǔn)總監(jiān)）
2）核心人才招募的數(shù)量（主管晉升的人力考核）
3）招募到崗的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
4）現(xiàn)有人才資源的盤(pán)點(diǎn)
5）設(shè)計(jì)增募面談思路及策略
a引發(fā)痛點(diǎn)
b放大痛點(diǎn)
c合理建議
案例1：疫情過(guò)后面對(duì)失業(yè)人才的招募
案例2：巧用心理訴求增員家庭資產(chǎn)過(guò)億的企業(yè)老總
6）設(shè)計(jì)個(gè)人增募時(shí)間進(jìn)度與計(jì)劃安排的方法
7）評(píng)估規(guī)定時(shí)間完成增募目標(biāo)的可能性
8）設(shè)計(jì)備用預(yù)案的方法及要求
3. 主管晉升業(yè)務(wù)目標(biāo)的客戶分解
1）晉升FYC/FYP的保費(fèi)數(shù)
2）晉升時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3）現(xiàn)有客戶資源及產(chǎn)生保費(fèi)的合計(jì)
4）缺口排查
5）保費(fèi)補(bǔ)償方法
6）客戶需求及核心產(chǎn)品匹配
7）設(shè)計(jì)個(gè)人銷售時(shí)間進(jìn)度與計(jì)劃安排的方法
8）評(píng)估規(guī)定時(shí)間完成保費(fèi)目標(biāo)的可能性
9）設(shè)計(jì)備用預(yù)案的方法及要求
4. 兼顧團(tuán)隊(duì)屬員規(guī)劃面談
1）販賣(mài)自己的企業(yè)夢(mèng)想
2）建立他人的企業(yè)夢(mèng)想
3）《基本法》規(guī)劃總監(jiān)藍(lán)圖
4）細(xì)化具體實(shí)施步驟
5）摸底確認(rèn)人力與保費(fèi)貢獻(xiàn)
6）確認(rèn)屬員培養(yǎng)方向
二、主管晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理規(guī)劃（區(qū)經(jīng)理/中級(jí)經(jīng)理等）
1. 正式以上的屬員晉升主管面談規(guī)劃
1）激發(fā)屬員目標(biāo)
2）協(xié)助排查缺口
3）聆聽(tīng)屬員計(jì)劃
4）督導(dǎo)落實(shí)糾偏
2. 把控直轄團(tuán)隊(duì)
3. 盤(pán)點(diǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)考核差距
4. 盤(pán)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考核差距
5. 確定備用預(yù)案的方法
6. 關(guān)注相關(guān)考核小指標(biāo)（13留、出勤率、轉(zhuǎn)正率等）
三、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升銷售總監(jiān)規(guī)劃（大區(qū)經(jīng)理/高級(jí)經(jīng)理/銷售總經(jīng)理等）
1. 主管晉升業(yè)務(wù)部經(jīng)理面談規(guī)劃
1）調(diào)試主管壓力
2）協(xié)助排查缺口
3）聆聽(tīng)主管計(jì)劃
4）督導(dǎo)落實(shí)糾偏
2. 把控直轄團(tuán)隊(duì)避免架構(gòu)抽空
3. 盤(pán)點(diǎn)直轄業(yè)務(wù)室考核差距
4. 盤(pán)點(diǎn)營(yíng)業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)考核差距
5. 確定備用預(yù)案的方法
6. 關(guān)注相關(guān)考核小指標(biāo)（13留、出勤率、轉(zhuǎn)正率等）
訓(xùn)練實(shí)操：組織參訓(xùn)學(xué)員按照自己的現(xiàn)任職級(jí)做晉升規(guī)劃實(shí)操訓(xùn)練，同時(shí)為職級(jí)晉升設(shè)定目標(biāo)及達(dá)成路徑。（每位學(xué)員需準(zhǔn)備一個(gè)質(zhì)量好的筆記本，作為記錄筆記與規(guī)劃使用）

第五講：壽險(xiǎn)企業(yè)家經(jīng)營(yíng)的核心思想
一、植入夢(mèng)想
1. 我想去哪里
2. 成為什么人
3. 需要多少人
案例：我的人生永不言敗——馬云
二、時(shí)間管理
1. 什么時(shí)間找人
2. 什么時(shí)間管人
3. 什么時(shí)間學(xué)習(xí)
案例：王健林的高效時(shí)間管理
三、發(fā)心利他
1. 我能為客戶做點(diǎn)什么
2. 我能為屬員做點(diǎn)什么
3. 我能為社會(huì)做點(diǎn)什么
案例：海底撈的經(jīng)營(yíng)之路
四、高效學(xué)習(xí)
1. 到那里去我需要什么方法
2. 成為大總監(jiān)需要什么素養(yǎng)
3. 成就他人我需要什么能力
案例：龐大萬(wàn)向帝國(guó)之魯冠球