課程收益：

通過培訓(xùn)，提升學(xué)員宏觀分析與綜合資產(chǎn)配置素質(zhì)（包括但不限于：數(shù)字化工具應(yīng)用、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析、大類資產(chǎn)配置應(yīng)用）；提升學(xué)員部分重點(diǎn)業(yè)務(wù)配置能力（理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營銷、保險產(chǎn)品配置策略、基金業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)投資、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售與存續(xù)管理、組合與診斷追蹤、產(chǎn)品營銷異議處理策略、工具輔助應(yīng)用等）

課程大綱：

一、大類資產(chǎn)配置原理引導(dǎo)·組合制勝

1. 銀行對于客戶而言的價值凸顯？

2. 大類資產(chǎn)配置的不可能三角（房產(chǎn)、股票、期貨、黃金、基金、理財、保險、定存···）

3. 銀行能做的資產(chǎn)配置有哪些

4. 資產(chǎn)檢視的五大維度與四類檢視要點(diǎn)

5. 風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，十年內(nèi)資產(chǎn)表現(xiàn)輪動，沒有任一單一資產(chǎn)是常勝將軍

6. 根據(jù)期望回報和波動率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA），組合制勝！

7. 社?；鹜顿Y關(guān)系簡單示意圖與歷史收益對比

8. 通過社保投資績效思考復(fù)雜業(yè)務(wù)經(jīng)營

9. 銀行角色與投行機(jī)構(gòu)不同之處

10. 有效組合與無效組合效用分析

11. 大類資產(chǎn)配置不是非此即彼的關(guān)系（五種層次，不同的決策框架）

1) 超長期戰(zhàn)略資產(chǎn)配置SECULAR  SAA

2) 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置（SAA）需要對周期有基本了解

3) 景氣循環(huán)與動態(tài)戰(zhàn)略資產(chǎn)配置Dynamic SAA 宏觀經(jīng)濟(jì)周期

4) 戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置（6-12個月）TAA和擇時需要洞察市場情緒

5) 短期擇時Market Timing

12. 投資組合的基本思路

13. 我們要如何做賬戶組合-組合設(shè)計7步驟

14. 怎么確定股債比例是合適的？

15. 客戶可以承受的最大波動率和最大回撤計算

16. 存續(xù)服務(wù)：投資計劃VS實(shí)際比例變動（再平衡）

二、觀經(jīng)濟(jì)分析與權(quán)益配置方法論

1. 錢和房子之間的大門正在關(guān)上

2. 由宏觀經(jīng)濟(jì)思考的寬松后的四大蓄水池M2=CPI+GDP+X溢出效應(yīng)在何方？

3. 買固收類理財很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

4. 繞了一圈，發(fā)現(xiàn)還是權(quán)益市場最好最賺

5. 投資邏輯思考：A股歷輪牛市起因背景：解決符合時代的產(chǎn)業(yè)融資問題

6. 權(quán)益投資市場差價最重要！

7. 底部特征與頂部信號？

8. 政府工作報告、中央政治局會議、十萬人會議、都體現(xiàn)了哪些政策機(jī)遇

9. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)面的三重壓力

10. 金融系統(tǒng)不斷暴雷，大量信托資金不能正常兌付。房地產(chǎn)流動性出問題，房地產(chǎn)不斷暴雷。是不是進(jìn)入了金融暴雷期？風(fēng)險持續(xù)爆發(fā)的階段

11. 當(dāng)前環(huán)境如何理解需求收縮？

12. 中美經(jīng)濟(jì)周期：一個向下，一個向上

13. 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析：如何判斷經(jīng)濟(jì)周期

14. 近50年美國8輪加息周期，6次曲線倒掛引起了經(jīng)濟(jì)衰退

15. 美聯(lián)儲加息影響幾何？加息后時代的投資機(jī)遇選擇

16. 趨勢面前一切技術(shù)分析都是雕蟲小技：百年道瓊斯

17. 從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發(fā)展，中美股市展望

18. 股票市場更多受到“信用”影響，在寬信用時一般表現(xiàn)為牛市，緊信用時一般為熊市

19. 中國權(quán)益市場正在走向機(jī)構(gòu)化過程-各類投資者持股市值占比

20. 中國股市結(jié)構(gòu)的未來趨勢演變

21. 超過4類長期資金入市

22. 2022年接下來的時間：不必太過于悲觀的6大原因

三、銀行理財+保險配置之固收類資產(chǎn)配置方法論

1. 復(fù)習(xí)：資管新規(guī)及帶來的巨大影響

2. 理財產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

3. 理財產(chǎn)品是居民財富管理的壓艙石

4. 銀行理財業(yè)務(wù)回歸本源，存量整改任務(wù)基本完成

5. 銀行理財子公司改革穩(wěn)步推進(jìn)，對外開放邁出嶄新步伐

6. 資管新規(guī)后銀行理財子公司跟投資者有什么關(guān)系

7. 理財投資人數(shù)迅速增長，投資理財收益保持穩(wěn)健

8. 本行理財規(guī)模下滑資產(chǎn)流失原因分類與思考

9. 銀行理財運(yùn)作模式

10. 銀行理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

11. 投資者最喜愛的理財產(chǎn)品是什么樣子的？

12. 底層資產(chǎn)：通過對比，債券是較好的投資選項

13. 信貸周期之明斯基時刻

14. 債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

15. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)憂外患，十年期國債收益率下滑，債券資本利得繼續(xù)獲利，繼續(xù)投資債券類理財產(chǎn)品依然是益處多多？

16. 理解債券基金的核心概念收益來源

17. 從10年期國債收益率來看債市投資機(jī)會

18. 中國債券歷史走勢與5次債災(zāi)帶來的警示與作用

19. 剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務(wù)違約變化

20. 債券策略分析：”貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

21. 銀行理財子公司產(chǎn)品費(fèi)率比較

22. 各理財子公司產(chǎn)品體系

23. 債券打底，權(quán)益增強(qiáng)，權(quán)益市場機(jī)構(gòu)化趨勢與走勢研判分析

24. 理解投資的簡單邏輯：五維投資策略

25. 保險配置工具檢視

26. 常見家庭保險配置方案建議

27. 高概率成交的客戶特征分析

28. 保險銷售前期準(zhǔn)備：聚焦“一類客戶”，制定約訪名單+六項準(zhǔn)備

29. 為何中國的利率下行是不可逆轉(zhuǎn)的

30. 悲觀預(yù)期之銀行長期存款利率倒掛（利率下行的四大實(shí)錘）

31. 利率下行背景下的保險銷售策略---工具應(yīng)用

32. “四步”與客戶講好“利率”、“通脹”和“復(fù)利”的故事

33. 常見問題：如何處理客戶比收益的問題——短期偏高與長期略低的差異

34. 常見問題：如何處理客戶比收益的問題——短期偏高與長期略低的差異

35. 核心邏輯：以提高客戶預(yù)期收益率為切入點(diǎn)，明確長期固定收益品種在穩(wěn)定收益中的作用

36. “兩類保險”圍繞“三種模式”，高效面談落地

37. 解密增額終身壽:共同富裕要分好蛋糕：三次分配

38. 風(fēng)險隔離功能--安全保障--法律屬性（對于高凈值客戶來講，法律屬性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益屬性）

39. 共同富裕強(qiáng)調(diào)二次收入分配：不要花時間去預(yù)測無法預(yù)測的事情，而應(yīng)該做好確定的準(zhǔn)備

40. 我國人口基數(shù)大，老齡化嚴(yán)重，社保養(yǎng)老壓力巨大，養(yǎng)老政策一再改變。

41. 養(yǎng)老到底靠什么？房子、存款、理財、股票、孩子？商業(yè)保險最適合補(bǔ)充養(yǎng)老

42. 三類資產(chǎn)的司法介入比較，減持顯性資產(chǎn)，增持隱形資產(chǎn)（房產(chǎn)與保險9類維度差異）-商業(yè)保險最適合補(bǔ)充養(yǎng)老

43. 客戶異議處理（不相信、不著急、不需要、收益低、時間長）

44. 保險投資渠道發(fā)生的巨大變化

45. 客戶為什么要在銀行買保險的7類原因思考？

四、復(fù)雜產(chǎn)品銷售管理與異議處理

1. 產(chǎn)品六看原則

1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險收益的初體驗

3) 三看“投資策略”，評估產(chǎn)品風(fēng)險與收益波動

4) 四看“業(yè)績基準(zhǔn)”

5) 五看“收費(fèi)方式”

6) 六看“歷史業(yè)績”，確認(rèn)先前判斷，增加營銷賣點(diǎn)

2. 產(chǎn)品篩選

1) 初選條件

2) 第二步：定量篩選

3) 定性篩選

4) 構(gòu)建產(chǎn)品池

5) 持續(xù)監(jiān)控檢視與管理產(chǎn)品池

3. 我們以前是怎么銷售的？任務(wù)是怎么完成的？

4. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動后遺癥

5. 存續(xù)管理需要思考的兩大問題

6. 售后遇到的3大紅線

7. 非標(biāo)時代比的是客戶粘性、凈值時代比的是幫客戶盈利的能力

8. 銷售管理三步工作法——凈值類服務(wù)法模型

9. 投資客戶怕什么？

10. 資金承接方案·客戶情況分類

11. 實(shí)戰(zhàn)異議處理邏輯

12. 絕對不能讓步的投訴

13. 常見問題－過度承諾

14. 一線售后壓力大，行長出面怎么辦？

15. 產(chǎn)品虧損處理

16. 市場看法、話術(shù)匯總

1) 客戶：為什么凈值有波動？

2) 客戶：以前的理財產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

3) 客戶：執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財贖回，轉(zhuǎn)存他行定期

4) 客戶：凈值理財波動太大風(fēng)險很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

5) 客戶：我為什么要買固收＋？

6) 客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢

7) 客戶：客戶擔(dān)心換倉后會由浮虧變實(shí)虧

8) 客戶：當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦?

9) 客戶：你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會比較好嗎，怎么辦？

10) 農(nóng)商行理財產(chǎn)品收益4%，我行3.5%，如何應(yīng)對

11) 客戶理財?shù)狡诹?，收益持續(xù)下行

12) 客戶：這款理財?shù)狡谑找媸嵌嗌伲?/span>

13) 客戶很保守，不愿意承受任何風(fēng)險

14) 客戶：這款理財有風(fēng)險嗎？

15) 當(dāng)前客戶在其他銀行買的基金已經(jīng)浮虧，怎么辦？

16) 客戶己經(jīng)對產(chǎn)品失去信心了，怎么辦？

17) 營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦？

18) 客戶說：保險收益太低了、保險時間太長了

19) 客戶說：我根本不需要保險

20) 客戶說：要買，我也找我朋友買、我現(xiàn)在也不著急，沒考慮那么多

17. 事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法

18. 為什么解讀市場信息對客戶經(jīng)理的工作很重要

19. 如何獲取和甄別信息

20. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會有投資建議

21. 日常研究工具——免費(fèi)的方法

五、資產(chǎn)配置方案檢視·完善與運(yùn)用

1. 客戶畫像梳理

2. 資產(chǎn)配置規(guī)劃

3. 產(chǎn)品配置邏輯

4. 財經(jīng)熱點(diǎn)解讀

5. 綜合收益檢視

6. 異議化解促成

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