課程背景：

基于近年零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展加快，同時(shí)利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，客戶逐利心態(tài)非常明顯，如果沒有其他手段來(lái)維護(hù)客戶及增加黏密度，則無(wú)法有效提升客戶忠誠(chéng)度，凈值化產(chǎn)品是很好的武器，如果運(yùn)用得好，客戶將一路追隨，是一個(gè)非常好的抓手；

同時(shí)，由中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)、中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)、國(guó)家外匯管理局聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指意見》。資管新規(guī)規(guī)范了金融市場(chǎng)的運(yùn)行，影響了我們的錢袋子，當(dāng)前我們?nèi)绾芜M(jìn)行資產(chǎn)配置，有效提升財(cái)富效應(yīng)同時(shí)規(guī)避各種投資的風(fēng)險(xiǎn)？在市場(chǎng)變化莫測(cè)的當(dāng)下，通過(guò)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)賬戶，保證高績(jī)效回報(bào)一直是理財(cái)經(jīng)理的關(guān)鍵手段，此次培訓(xùn)將能有效提高理財(cái)經(jīng)理能力，內(nèi)容皆是從理財(cái)經(jīng)理角度所寫成，能夠有效提升理財(cái)經(jīng)理在大類資產(chǎn)配置，包括銀行大類投資產(chǎn)品的分類分級(jí)、底層資產(chǎn)分析、關(guān)聯(lián)關(guān)系與走勢(shì)簡(jiǎn)讀、投資組合等方面能力。

由于新冠疫情后時(shí)代歐美國(guó)家貨幣政策趨緊、國(guó)內(nèi)疫情防控同時(shí)開啟量化寬松周期之后遇到地產(chǎn)政策及疫情防控優(yōu)化影響，2023年財(cái)富管理又有怎樣的機(jī)遇？關(guān)注客戶最關(guān)心的問(wèn)題，把握當(dāng)前投資機(jī)遇。

課程收益：

   了解資管新規(guī)背景下的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營(yíng)銷概論，掌握凈值化理財(cái)?shù)讓淤Y產(chǎn)配置與組合，學(xué)會(huì)從資產(chǎn)配置的角度思考凈值化理財(cái)，清晰凈值化產(chǎn)品分析與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，掌握產(chǎn)品營(yíng)銷及異議處理話術(shù)，掌握客戶含權(quán)理財(cái)銷售存續(xù)管理。

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討

課程大綱：

一、資管新規(guī)背景下的銀行理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展概況

1. 資管大時(shí)代，理財(cái)經(jīng)理價(jià)值所在？

2. 投資者大類資產(chǎn)多元配置意識(shí)增強(qiáng)

3. 大類資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇

4. 投資者最喜愛的理財(cái)產(chǎn)品是什么樣子的？

5. 復(fù)習(xí)：資管新規(guī)及帶來(lái)的巨大影響

6. 理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

7. 固收類理財(cái)收益屢創(chuàng)新低，居民理財(cái)何去何從？理財(cái)產(chǎn)品還要不要投資？

8. 理財(cái)產(chǎn)品是居民財(cái)富管理的壓艙石，凈值卻大幅回撤

9. 從市場(chǎng)看，理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模再上新臺(tái)階，行業(yè)格局全面轉(zhuǎn)型重塑

10. 銀行理財(cái)業(yè)務(wù)回歸本源，存量整改任務(wù)基本完成

11. 銀行理財(cái)子公司改革穩(wěn)步推進(jìn)，對(duì)外開放邁出嶄新步伐

12. 資管新規(guī)后銀行理財(cái)子公司跟投資者有什么關(guān)系

13. 理財(cái)投資人數(shù)迅速增長(zhǎng)，投資理財(cái)收益保持穩(wěn)健

14. 本行理財(cái)規(guī)模下滑資產(chǎn)流失原因分類與思考

15. 服務(wù)實(shí)體能力穩(wěn)步提升，社會(huì)責(zé)任投資持續(xù)擴(kuò)大

16. 五大平臺(tái)建設(shè)初見成效，高質(zhì)高效服務(wù)理財(cái)市場(chǎng)

二、從資產(chǎn)配置的角度思考銀行理財(cái)產(chǎn)品底層邏輯與組合

1. 銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行及存續(xù)情況

2. 銀行理財(cái)運(yùn)作模式

3. 銀行理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4. 底層資產(chǎn)：通過(guò)對(duì)比，債券是較好的投資選項(xiàng)

5. 信貸周期之明斯基時(shí)刻

6. 債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來(lái)源枯竭

7. 如何理解凈值化理財(cái)與債券基金收益變化

8. 理解債券基金的核心概念收益來(lái)源

9. 從10年期國(guó)債收益率來(lái)看債市投資機(jī)會(huì)

10. 中國(guó)債券歷史走勢(shì)與5次債災(zāi)帶來(lái)的警示與作用

11. 剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務(wù)違約變化

12. 理財(cái)產(chǎn)品投資結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多樣化、多層嵌套情況基本清除、杠桿率保持穩(wěn)定

13. “貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

14. 債券產(chǎn)品的選擇與影響因素

15. 資管新規(guī)帶來(lái)理財(cái)規(guī)模壓降，凈值理財(cái)興起

16. 全球利率下降，財(cái)富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

17. 銀行理財(cái)子公司產(chǎn)品費(fèi)率比較

18. 各理財(cái)子公司產(chǎn)品體系

19. 債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

20. 債券打底，權(quán)益增強(qiáng)，權(quán)益市場(chǎng)機(jī)構(gòu)化趨勢(shì)與走勢(shì)研判分析

21. 權(quán)益市場(chǎng)=景氣+資金+政策+信心

22. 權(quán)益市場(chǎng)：解決符合時(shí)代的產(chǎn)業(yè)融資問(wèn)題

23. 底部特征與頂部信號(hào)？

24. 權(quán)益投資分析的七大維度

25. 投資的景氣循環(huán)理論

26. 謹(jǐn)防海外進(jìn)入經(jīng)濟(jì)衰退周期對(duì)國(guó)內(nèi)影響幾何？

27. 從美國(guó)歷史上的“去散戶化”過(guò)程后市場(chǎng)發(fā)展，中美股市展望

28. 正在走向機(jī)構(gòu)化過(guò)程-各類投資者持股市值占比（自由流通市值）

29. 五種層次，不同的決策框架與投資應(yīng)用

30. 凈值化理財(cái)=組合設(shè)計(jì)：根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

31. 理解投資的簡(jiǎn)單邏輯：五維投資策略

32. 組合構(gòu)建七步驟

三、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的“一二三四五”與投資者教育

1. 認(rèn)清“一個(gè)現(xiàn)實(shí)”

理財(cái)經(jīng)理（財(cái)富顧問(wèn)）與機(jī)構(gòu)最大的不同之處

2. 堅(jiān)持“兩個(gè)原則”

1) 風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，十年內(nèi)資產(chǎn)表現(xiàn)輪動(dòng)，沒有任一單一資產(chǎn)是常勝將軍

2) 大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

3) 有一張不那么準(zhǔn)確的地圖，也比沒有地圖強(qiáng)！

4) 過(guò)去16年！想要每年正收益，到底有多難？

5) 最重要的策略往往被投資者忽視

6) 通過(guò)社保收益思考財(cái)富業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)：社?；鹜顿Y簡(jiǎn)單示意圖與績(jī)效比較

7) 為了讓客戶降低波動(dòng)，讓組合效率更高，拿得更舒服！

8) 并不是風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高：組合的高效與低效

9) 理財(cái)階梯與固收+策略

3. 踐行“三部曲”：理財(cái)銷售的售前、售中、售后

1) 思考：我們以前是怎么銷售的？任務(wù)是怎么完成的？成交要素！

2) 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥

3) 同業(yè)理財(cái)經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

4) 不僅要選產(chǎn)品還要選客戶

5) 產(chǎn)品要素“六看”黃金原則

6) 理財(cái)產(chǎn)品定性選擇維度

7) 資管新規(guī)下理財(cái)經(jīng)理的轉(zhuǎn)型：銷售邏輯思考

8) 工作法——凈值類投資者服務(wù)模型

9) 日?？蛻艚?jīng)營(yíng)-執(zhí)行售后服務(wù)4步驟

10) 關(guān)于存續(xù)管理的9大建議

4. 掌握“四個(gè)方法

1) 理念更新

2) 有效溝通

3) 售后陪伴

4) 異議處理

資金承接方案·客戶情況分類^浮虧產(chǎn)品售后服務(wù)思路

5. 用好“五個(gè)工具”

產(chǎn)品宣傳包^營(yíng)銷墊板^手機(jī)銀行^公眾號(hào)/視頻號(hào)^微信群答疑

6. 投資者教育內(nèi)容、目標(biāo)與方法

7. 做好客戶陪伴：

1) 投資者最擔(dān)心的事

2) 宏觀分析^中觀分析^微觀分析

8. 做好角色管理

9. 配置組合之：自資產(chǎn)檢視表的制作與管理

1) 資產(chǎn)檢視表對(duì)比觀察維度

2) 資產(chǎn)檢視表使用心得

3) 資產(chǎn)檢視表監(jiān)視要點(diǎn)

四、凈值化理財(cái)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷腳本策劃與理財(cái)經(jīng)理自我學(xué)習(xí)

1. 客戶對(duì)老理財(cái)?shù)挠∠?/span>

2. 資管新規(guī)：理財(cái)?shù)谋１颈Ｏr(shí)代結(jié)束、客觀看待收益與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系

3. 實(shí)戰(zhàn)異議處理邏輯

4. 絕對(duì)不能讓步的投訴

5. 常見問(wèn)題－過(guò)度承諾

6. 產(chǎn)品虧損處理

7. 市場(chǎng)看法、話術(shù)匯總

8. 客戶：為什么凈值有波動(dòng)？

9. 客戶：以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

10. 客戶：執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行存定期存款

11. 客戶：凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

12. 客戶：我為什么要買固收＋？

13. 客戶：凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢，有的還虧錢

14. 客戶：客戶擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧

15. 客戶：當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

16. 客戶：你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？

17. 農(nóng)商行理財(cái)產(chǎn)品收益4%，我行3.5%，如何應(yīng)對(duì)

18. 客戶理財(cái)?shù)狡诹?，收益持續(xù)下行

19. 客戶：這款理財(cái)?shù)狡谑找媸嵌嗌伲?/span>

20. 客戶很保守，不愿意承受任何風(fēng)險(xiǎn)

21. 客戶：這款理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？

22. 理財(cái)經(jīng)理自我學(xué)習(xí)

1) 為什么解讀市場(chǎng)信息對(duì)理財(cái)經(jīng)理的工作很重要

2) 如何獲取和甄別信息

3) 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會(huì)有投資建議

4) 理財(cái)經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法

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