課程背景：

基于近年零售轉(zhuǎn)型進展加快，同時利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，客戶逐利心態(tài)非常明顯，如果沒有其他手段來維護客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，凈值化產(chǎn)品是很好的武器，如果運用得好，客戶將一路追隨，是一個非常好的抓手；

同時，由中國人民銀行、中國銀行保險監(jiān)督管理委員會、中國證券監(jiān)督管理委員會、國家外匯管理局聯(lián)合印發(fā)的《關于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務的指意見》。資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，當前我們?nèi)绾芜M行資產(chǎn)配置，有效提升財富效應同時規(guī)避各種投資的風險？在市場變化莫測的當下，通過產(chǎn)品組合設計賬戶，保證高績效回報一直是理財經(jīng)理的關鍵手段，此次培訓將能有效提高理財經(jīng)理能力，內(nèi)容皆是從理財經(jīng)理角度所寫成，能夠有效提升理財經(jīng)理在大類資產(chǎn)配置，包括銀行大類投資產(chǎn)品的分類分級、底層資產(chǎn)分析、關聯(lián)關系與走勢簡讀、投資組合等方面能力。

由于新冠疫情后時代歐美國家貨幣政策收緊、國內(nèi)疫情反復、地產(chǎn)暴雷后風險逐步出清，國際局勢變動影響，2023年財富管理又有怎樣的機遇？關注客戶最關心的問題，把握當前投資機遇。

課程收益：

   了解資管新規(guī)背景下的理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營銷概論，掌握凈值化理財?shù)讓淤Y產(chǎn)配置與組合，學會從資產(chǎn)配置的角度思考凈值化理財，清晰凈值化產(chǎn)品分析與實戰(zhàn)營銷，掌握產(chǎn)品營銷及異議處理話術，掌握客戶含權(quán)理財銷售存續(xù)管理。

授課對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式：理論培訓、案例教學、工具制作、實戰(zhàn)研討

課程大綱：

一、資管新規(guī)背景下的理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營銷概論

1. 資管大時代，理財經(jīng)理價值所在？

2. 投資者大類資產(chǎn)多元配置意識增強

3. 大類資產(chǎn)配置底層標的選擇

4. 資管新規(guī)（疫情）后時代，外部風險加劇

5. 資管新規(guī)的解讀

6. 理財產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

7. 固收類理財收益屢創(chuàng)新低，居民理財何去何從？理財產(chǎn)品還要不要投資？

8. 資管新規(guī)帶來理財規(guī)模壓降，凈值理財興起

9. 資管新規(guī)對投資者的影響

10. 10.2022理財市場產(chǎn)品現(xiàn)狀

11. 收益仍處于下降通道，“固收+”理念興起

12. 全球利率下降，財富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

13. 投資者最喜愛的理財產(chǎn)品是什么樣子的？

14. 資管新規(guī)背景下的理財浮虧分析

15. 銀行理財子公司產(chǎn)品費率比較

16. 各理財子公司產(chǎn)品體系

二、凈值化理財?shù)讓淤Y產(chǎn)配置與組合

1. 凈值化理財?shù)暮诵耐顿Y標的選擇

2. 底層資產(chǎn)：通過對比，債券是較好的投資選項

3. 債券投資的原理分析

4. 按照風險特征債券的分類

5. 理財客戶為什么對收益不滿

6. 中國債券歷史走勢與5次債災帶來的警示與作用

7. 債券市場概況

8. 債券風險收益來源與業(yè)績表現(xiàn)

9. 債券的杠桿配置與持有結(jié)構(gòu)

10. 債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關系

11. 剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務違約變化

12. 信貸周期之明斯基時刻

13. 債務拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

14. 本次債市調(diào)整會帶來更大的風險嗎？

15. 從10年期國債收益率來看債市投資機會

16. 不同經(jīng)濟政策下的債券市場分析

17. 如何理解凈值化理財與債券基金收益變化

18. 債券核心邏輯與影響因素

19. 債券打底，權(quán)益增強，權(quán)益市場機構(gòu)化趨勢與走勢研判分析

20. 權(quán)益市場=景氣+資金+政策+信心

1) 景氣面（①資本扎堆全球最完整的供應鏈基地、②從中國制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)運行情況觀測經(jīng)濟修復、③各項經(jīng)濟指標修復向好，為何投資者感受不好？）

2) 資金面（四大流動性助推中國資本市場）

3) 政策面（中國金融改革造就最大機會）

4) 信心面 （①你擔心的事~歷史也曾經(jīng)發(fā)生過！疫情會摧毀經(jīng)濟復蘇信心嗎？②貨幣政策正?；挠绊懀瑲v史上美聯(lián)儲政策變動與道瓊斯指數(shù)走勢判斷③情緒面的影響之大）

21. 權(quán)益市場主題輪動的多變性

22. 權(quán)益投資分析的七大維度

23. 不同市場分析的策略應用

24. 底部特征與頂部信號？

25. 如何做技術分析，在未來是否可以通過及時分析逃頂

26. 投資的景氣循環(huán)理論

27. 從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發(fā)展，中美股市展望

28. 權(quán)益市場各類投資者權(quán)重變化

29. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

30. A股歷輪牛市起因背景：解決符合時代的產(chǎn)業(yè)融資問題

31. GDP是宏偉發(fā)展藍圖

32. 凈值化理財=組合設計：根據(jù)期望回報和波動率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

三、從資產(chǎn)配置的角度思考凈值化理財

1. 風水輪流轉(zhuǎn)，十年內(nèi)資產(chǎn)表現(xiàn)輪動，沒有任一單一資產(chǎn)是常勝將軍

2. 理財經(jīng)理（財富顧問）與機構(gòu)最大的不同之處

3. 大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

4. 在大類資產(chǎn)配置中，投資者為什么會選擇房產(chǎn)投資、房產(chǎn)作為投資標的超強收益率

5. 思考：銀行可以給客戶做的科學資產(chǎn)配置是什么？

6. 通過社保收益思考財富業(yè)務經(jīng)營

7. 社?；鹜顿Y關系簡單示意圖/為何社保收益可以輕松跑贏理財產(chǎn)品

8. 為何要給客戶做配置組合？以史為鑒：組合在客戶經(jīng)營中的效用

9. 配置組合之：降級客戶數(shù)據(jù)分析

10. 配置組合之：自資產(chǎn)檢視表的制作與管理

1) 資產(chǎn)檢視表對比觀察維度

2) 資產(chǎn)檢視表使用心得

3) 資產(chǎn)檢視表監(jiān)視要點

11. 賬戶組合能給我們帶來什么

12. 財富管理方法論（①資產(chǎn)配置理論②經(jīng)濟周期理論③人生規(guī)劃理論）

13. 中國主要資產(chǎn)價格指數(shù)的相關性

14. 理財規(guī)劃理論實踐中的兩種運用方式（①理財金字塔配置②理財規(guī)劃理論的應用）

15. MLMT分析模型

16. 資產(chǎn)配置六步工作法

17. 理解投資的簡單邏輯：五維投資策略

18. 組合構(gòu)建七步驟

1) 設計組合——第一步：明確自己的投資目標以及可承受的風險

2) 設計組合——第二步：測算潛在最大跌幅

3) 設計組合——第三步：選擇構(gòu)成投資組合的底層資產(chǎn)

4) 設計組合——第四步：預期年化收益率測算

5) 設計組合——第五步：優(yōu)化權(quán)重參數(shù)，確定組合內(nèi)權(quán)益比例

6) 設計組合——第六步：持續(xù)完善自己的產(chǎn)品池

7) 設計組合——第七步：遵守投資紀律，定期再平衡

19. 通過配置可以解決我們的問題嗎？

20. 配置工具解析

1) 第一張圖：家庭財務的生命周期

2) 第二張圖：家庭財務規(guī)劃“四季”方法論

3) 第三張圖：資產(chǎn)配置四維法

4) 第四張圖：客戶生命周期、風險承受能力與期望收益匹配

21. 你熟悉的“標準普爾象限圖”有沒有問題？

四、凈值化產(chǎn)品分析與實戰(zhàn)營銷

1. 產(chǎn)品六看原則

1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風險收益的初體驗

3) 三看“投資策略”，評估產(chǎn)品風險與收益波動

4) 四看“業(yè)績基準”

5) 五看“收費方式”

6) 六看“歷史業(yè)績”，確認先前判斷，增加營銷賣點

2. 理財產(chǎn)品在大類資產(chǎn)中壓艙石作用

3. 含權(quán)類標的投資后，客戶最擔心的事

4. 理財子公司業(yè)務發(fā)展：產(chǎn)品趨同，資管實力決定核心競爭力

5. 5.2021年各理財子固定收益類與混合類產(chǎn)品的收益分布

6. 思考：我們以前是怎么銷售產(chǎn)品的？任務是怎么完成的？

7. 利益誘惑與關系驅(qū)動后遺癥

8. 同業(yè)理財經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

9. 為何目前理財產(chǎn)品不及預期甚至出現(xiàn)浮虧？過去這一年我們到底經(jīng)歷了什么？

10. 產(chǎn)品案例：睿盈優(yōu)選平衡10號分析

11. 關于存續(xù)管理建議的9大建議

12. .資管新規(guī)下的理財鑒診思路與售后服務執(zhí)行

13. 異議處理之話術探討

1) 客戶對老理財?shù)挠∠?/span>

2) 資管新規(guī)：理財?shù)谋１颈Ｏr代結(jié)束、客觀看待收益與風險的關系

3) 客戶：為什么凈值有波動？

4) 客戶：以前的理財產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

5) 客戶：執(zhí)意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

6) 客戶：凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？

7) 客戶：我為什么要買固收＋？

8) 客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢

9) 客戶：客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧

10) 客戶：目前虧損的都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理了，怎么辦？善用（9：1配置法）

11) 當前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

12) 客戶詢問說，你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會比較好嗎，怎么辦？

13) 客戶說現(xiàn)在市場都不太好,我好久都沒有關注了，怎么辦？

五、含權(quán)理財銷售存續(xù)管理

1. 業(yè)務成交的5個要素

2. 匡算客戶心理的收益率預期

3. 依據(jù)匡算客戶的收益及風險目標推薦合適的產(chǎn)品

4. 案例:測算客戶可以承受的最大波動率和最大回撤

5. 投資者服務模型3步工作法

6. 投資者最擔心的事

7. 存續(xù)服務之:定時做產(chǎn)品鑒診

8. 客戶賬戶鑒診5步驟

9. 存續(xù)服務之:客戶檔案管理

10. 投資被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

11. 案例演示被套產(chǎn)品解套策略

12. .不同投資者的風險警示

13. 資管新規(guī)下理財經(jīng)理的轉(zhuǎn)型

14. 理財經(jīng)理轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么

15. 展望未來——投資顧問的三位一體能力

16. 這是凈值化的機會，這更是投顧的機會

17. 財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢：讓客戶的資產(chǎn)留在平臺，并與平臺相伴共生

18. 投顧的四步工作法

19. 投顧工作的日常

20. 如何提升客戶的投資體驗,是不是賺錢越多越好？

21. 事前承諾售后服務的執(zhí)行方法

22. 為什么解讀市場信息對理財經(jīng)理的工作很重要

23. 如何獲取和甄別信息

24. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會有投資建議

25. 理財經(jīng)理的研究工具——免費的方法

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