零售銀行客戶經理數字化營銷能力提升策略

課程大綱：

第一天 數字化營銷能力

第一講：零售銀行數字化轉型的時代背景

一、傳統(tǒng)銀行的困境

一、客群結構與可持續(xù)發(fā)展的矛盾：

二、傳統(tǒng)營銷方式與客戶行為習慣的矛盾：

三、網點管理方式與Z世代員工特點的矛盾

四、員工專業(yè)能力與客戶需求的矛盾

五、人員緊缺與業(yè)務發(fā)展的矛盾

二、數字化營銷的實踐成果

1、業(yè)績轉化

（1）理財銷售；

（2）基金銷售；

（3）保險銷售；

（4）信用卡營銷；

（5）AUM綜合提升。

2、數字資產

（1）粉絲量

（2）閱讀量

（3）社群量

第二講：打造數字時代的線下獲客場景生態(tài)圈

場景一：精耕園區(qū)|農區(qū)（一家最懂產業(yè)的銀行）

營銷策略一：關注客戶主業(yè)

1、產業(yè)政策
2、市場環(huán)境
3、經營風險
4、法務稅務
5、產業(yè)鏈機會
6、跨界合作

營銷策略二：關注客戶家庭

1、資產隔離
2、財富管理
3、財富傳承
4、子女教育

案例：

某銀行天府新區(qū)支行“大眾創(chuàng)業(yè) 萬眾創(chuàng)新”專營支行

某行與天府軟件園、菁蓉大廈協同案例

場景二：精耕社區(qū)（一家為社區(qū)和家庭創(chuàng)造價值的銀行）

（一）如何與社區(qū)建立深度合作關系

（二）社區(qū)營銷的本質

（三）家庭營銷的入口

（四）社區(qū)活動案例解析

案例：

第四屆中國網絡視聽大會

小小銀行家2.0版

某銀行&南山社區(qū)協同案例

場景三：商圈聯動：銀行|商家|客戶共贏

（一）商圈運營思路

采用 “自建流量+渠道合作”的模式，以微信視頻號為載體，搭建商戶運營生態(tài)圈。

（二）商圈運營策略

1、線上：

【商戶端】

存量收單商戶→添加微信→商圈生態(tài)合作群→內容持續(xù)投放→吸引新商戶加入實現裂變

【客戶端】

個人客戶→公域平臺→私域平臺→福利群→本地商戶福利內容投放→吸引新客戶加入實現裂變

2、線下：

【商戶端】

按月召開商戶座談會，傾聽商戶反饋，加深銀商合作關系，成為商戶存、貸、收單業(yè)務的主要結算銀行。

【客戶端】

推行產品體驗官招募計劃，以客戶主動報名的形式，在客戶中選拔體驗官，設置激勵政策。

案例：

某銀行總行直屬支行

某銀行北京右安南橋支行

某銀行北京通州支行

場景四：學術聯動：對公零售雙帶動

（一）高校

（二）學術論壇

場景五：圈層聯動

解鎖高端獲客

場景六：媒體聯動

助力品牌獲客

案例：

某銀行&地鐵傳媒&成都電視臺

第三講：打造線上數字化獲客生態(tài)圈

一、場景金融（線上）

（一）線上場景金融生態(tài)圈業(yè)務邏輯

（二）線上消費金融實際案例

1、京東金融金條資金端項目；

2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項目；

3、ETCP停車場經營權人經營項目；

（三）線上二類賬戶及線上分期業(yè)務實際案例

1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項目；

2、天金所二類賬戶輸出項目；

二、流量金融（線上）

（一）什么是流量營銷

（二）為什么要做流量營銷

（三）監(jiān)管政策解讀

1、存款新規(guī)的解讀；

2、互聯網存款對客戶的影響；

3、存款新規(guī)對銀行的影響；

4、目前的應對方式是否有效；

5、銀行互聯網營銷的出路在哪里。

（四）總行級零售戰(zhàn)略解讀

1、數字化轉型已成為各大銀行總行級戰(zhàn)略共識；

2、數字化轉型=工具30%+運營70%；

3、數字化轉型勝任數字模型；

4、分、支行數字化轉型路徑；

（五）流量營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

1、地域范圍：突破周邊2公里的地域限制
2、時間范圍：突破朝九晚五的營業(yè)時間限制
3、交互方式：高效的批量交互方式
4、客戶狀態(tài)：由被營銷轉為主動咨詢
5、員工狀態(tài)：由推銷員轉為專業(yè)顧問
6、業(yè)績指標：實現自然增長

（六）流量營銷的成果

1、業(yè)績轉化；

2、數字資產；

3、閱讀數據；

4、解鎖商圈；

（七）如何從0開始做流量營銷

1、銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：

客群的匹配性；

產品的特殊性；

內容的合規(guī)性；  

流程的復雜性。

2、自建私域流量的注意事項：

選對平臺；

選對主題；

內容合規(guī)；

強化交互；

流程便捷。

3、行業(yè)對標分析

銀行同業(yè)對標分析：招商銀行

異業(yè)對標分析：寶島眼鏡

第四講：線上流量營銷實訓部分

第一步：定位

1、我是誰？（人設定位）

2、我的主題？（內容定位）

3、我想要什么客戶？（客群定位）

【實訓作業(yè)】

IP定位：給自己的流量平臺賬戶起名，撰寫一句話簡介

第二步：內容（內容定位）

1、理財類；

2、貸款類；

3、保險類；

4、信用卡類；

5、基金類；

6、支付結算類（二三類賬戶輸入、線上收單）；

7、貴金屬類；

8、權益類。

【實訓作業(yè)】

結合IP定位，明確自己要持續(xù)輸出的內容主題

第三步：組建流量矩陣（客群定位）

1、重點公域流量平臺分析：

2、微信公眾號后臺常用功能解析

3、微信視頻號后臺常用功能解析

【實訓作業(yè)】

1、完成微信訂閱號或知乎注冊，結合內容定位，發(fā)布一篇主題圖文；

2、完成微信視頻號注冊，結合內容定位，拍攝發(fā)送一條主題視頻。

第四步：社群運營轉化

1、社群價值；

2、社群規(guī)則；

3、社群管理；

4、社群運營。

【實訓作業(yè)】

1、結合內容定位，建立第一個企業(yè)微信客戶群。

2、通過線上線下的方式，吸引客戶進群。

3、把訂閱號或視頻號內容轉發(fā)到群里。

4、結合IP定位，在群里與成員批量交互。

第二天 金融專業(yè)能力提升

第一講：財富客戶偏好的變化

一、財富客群年齡的變化

二、財富客群投資偏好的變化

三、財富客群最重要的投資需求

第二講：財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢

一、“賣方銷售”→“買方投顧”；

二、全市場、全球化資產配置；

三、金融機構間相互協同、揚長補短；

四、“固收+”成為金融機構發(fā)力重點；

五、雙碳、綠色、ESG的國家戰(zhàn)略投資機會；

六、專業(yè)的投資者教育。

第三講：財富管理產品分類及特點解析

一、常規(guī)投資品種概覽及風險特點

二、全球主要大宗商品及其關聯影響

三、全球主要交易市場及交易規(guī)則

第四講：建立適合自己的交易策略

一、基本面交易策略

（一）基本面分析的優(yōu)劣勢

（二）權益市場

1、宏觀經濟；

2、行業(yè)分析；

3、公司分析。

（三）大宗商品

1、供求關系；

2、經濟周期；

3、季節(jié)因素；

4、金融市場變動；

5、政府政策；

6、政治因素；

7、社會因素。

二、技術面交易策略

（一）技術面分析的優(yōu)劣勢

（二）構建適合自己的交易邏輯

1、蠟燭圖部分；

2、技術形態(tài)部分；

3、常用指標部分。

4、構建適合自己的交易邏輯

（1）MACD背離交易邏輯；

（2）雙頂雙底交易邏輯；

（3）頭肩頂/底交易邏輯；

（5）通道突破交易邏輯。

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