當(dāng)下市場基金產(chǎn)品的資產(chǎn)配置邏輯

課程背景：

在競爭日益猛烈的財(cái)富管理市場中，各類金融機(jī)構(gòu)對于財(cái)富管理轉(zhuǎn)型興趣不斷增長，而在代銷財(cái)富產(chǎn)品的各類產(chǎn)品中，基金成為了利潤較大、交易換手交頻繁的產(chǎn)品之一，基金客戶成了長期為金融機(jī)構(gòu)提供銷量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，也成為了各類金融機(jī)構(gòu)競相爭奪的”面包“。

本課程的意義，在于讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識到基金的重大意義、提升基金銷售的基本技能、解決理財(cái)經(jīng)理工作中遇到的基金疑難雜癥。通過理財(cái)經(jīng)理的綜合基金銷售能力的提升，做到客戶基金持倉“破0“，提升客戶權(quán)益資產(chǎn)在整體財(cái)富配置中的重視程度，進(jìn)而提高機(jī)構(gòu)整體基金銷量。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 了解市場、基金基礎(chǔ)知識、基金分類及辨識

2. 認(rèn)知權(quán)益類資產(chǎn)在整體資產(chǎn)配置中的重要作用

3. 提升學(xué)員基金銷售綜合技能

4. 解決基金銷售中常見異議問題，有效化解并使之成為銷售助力

授課方式：課程講解、互動(dòng)解答、案例展示與分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對象：一線銷售人員（理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理、陪談投顧財(cái)顧）

課程大綱：

一、 基金銷售中常見的存問題

(一) 理財(cái)人員五大銷售疑慮

(二) 銷售疑慮對應(yīng)的歸因分析

1、 基金專業(yè)知識影響基金銷售基礎(chǔ)

2、 營銷技巧決定銷售能力

3、 市場變化決定基金判斷

4、 綜合研判決定虧損售后

5、 誘因分析助力異議處理

二、 以資產(chǎn)配置邏輯為基礎(chǔ)的基金銷售

(一) 基金在資產(chǎn)配置中的意義

(二) 資產(chǎn)配置邏輯下的基金銷售

1. 資產(chǎn)配置銷售基本方法

2. 資產(chǎn)配置中的基金

3. 基金中的資產(chǎn)配置

三、 當(dāng)下市場中的基金銷售與售后處理

(一) 近年基金營銷的市場分析

(二) 近年基金營銷的市場分析

1、 疫情下火爆的2019和2020

1) 2019和2020收益展示

2) 好的市場下也有虧損和不盡人意的基金

2、 市場停滯的2021

3、 3000點(diǎn)以下的基金投資

4、 5000點(diǎn)以上的基金投資

5、 基金銷售應(yīng)具備的心理素質(zhì)

(三) 當(dāng)前市場下的基金投資機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

1、 當(dāng)下市場發(fā)生了什么?

1) 國際形勢

2) 國內(nèi)局勢

2、 當(dāng)下市場情況下的基金銷售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1) 買過基金的客戶

A. 最簡單的買過盈利的客戶

B. 最難的買過但虧損的客戶

a) 知己知彼百戰(zhàn)百勝——充分了解客戶

b) 回溯市場及購買初衷

c) 充分分析基金產(chǎn)品

i. 基金投資方法（A股主流投資方法）

ii. 市場上基金經(jīng)理的投資方法劃分

(自上而下、自下而上、量化交易、內(nèi)幕交易)

d) 基金健診

i. 基金的比較方法

（比收益、風(fēng)險(xiǎn)、收益加風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)模、公司、基金經(jīng)理、風(fēng)格、排名、夏普比率……）

ii. 基金健診的溝通方式及基金調(diào)倉

2 邀約診斷（技巧&話術(shù)）

2 調(diào)倉邏輯

e) 基金調(diào)倉

i. 資產(chǎn)配置下的基金銷售

ii. 基金銷售與客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力

iii. 調(diào)倉的方向選擇及技巧

f) 客戶投資基金不賺錢的原因

i. 不賺錢的客觀原因

ii. 不賺錢的主觀原因

2 客戶決策不足

2 客戶心理準(zhǔn)備不足（游戲）

2 心理學(xué)依據(jù)

2 經(jīng)典客戶心態(tài)

2 案例：買基金為啥虧錢

iii. 客戶資產(chǎn)匹配偏差

2 客戶按資產(chǎn)和專業(yè)程度分類

2 適當(dāng)性匹配現(xiàn)狀

2 投資的不可能三角

2 各類資產(chǎn)屬性和特點(diǎn)

（案例：基金的相關(guān)性對組合的影響）

2 銷售服務(wù)不足(案例：視頻片段)

2 銷售售前提示不足

2 銷售售后服務(wù)不足

g）基金虧損客戶的應(yīng)對與轉(zhuǎn)化

i. 虧損客戶的挽回與轉(zhuǎn)化

2 虧損客戶的分類與操作

ii. 虧損投訴客戶的應(yīng)對

2 談判前的一頁紙清單

2 談判中需要注意的點(diǎn)

2 談判后的跟進(jìn)

2) 沒買過基金的客戶

a) 簡單的購買理財(cái)客戶

b) 相對困難的三方客戶

c) 基金銷售的幾個(gè)技巧

i. 基金銷售的電訪流程

2 電訪客戶的由頭總結(jié)

2 了解客戶需求

2 了解客戶的基金購買需求

2 引導(dǎo)客戶需求

2 提問的技巧

ii. 面談客戶的基金銷售技巧

2 面談的準(zhǔn)備

2 面談的FABER(銷售實(shí)戰(zhàn))

iii. 基金的促單技巧BAC

(四) 基金二次銷售的應(yīng)用技法

1、 圖像化

2、 結(jié)論結(jié)構(gòu)化

3、 客戶立場化

4、 分析故事化

5、 建議高度化

6、 產(chǎn)品利益化

7、 投資彈性化

四、 異議處理的技巧及典型異議解答

(一) 異議處理的思路

(二) 不同客戶心態(tài)分析

(三) 邀約異議處理

(四) 客戶比較集中的異議處理話術(shù)

(五) 基金虧損客戶的異議處理

1. 客戶立場化

2. 產(chǎn)品利益化

3. 建議高度化

(六) 現(xiàn)場客戶異議答疑

五、 從產(chǎn)品銷售向投顧思維轉(zhuǎn)變

1、 深度KYC，360度透視客戶信息

2、 檢視權(quán)益類資產(chǎn)與長險(xiǎn)需求痛點(diǎn)

3、 “私人訂制”的解決方案

六、 基金銷售工具（幾十余種銷售工具應(yīng)用舉例-按時(shí)按需）

【注：以下培訓(xùn)輔助內(nèi)容及工具依整體培訓(xùn)時(shí)間而定】

培訓(xùn)輔助1：當(dāng)下基金營銷可使用的墊板及應(yīng)用

1、 當(dāng)前點(diǎn)位是否可以配置基金？

2、 債券基金出現(xiàn)回撤該不該贖回？

3、 用定投的方式降低成本

4、 固定收益率進(jìn)入了下行空間

5、 投資回報(bào)多少是比較合適的？

6、 什么樣的點(diǎn)位投基金才能賺錢？

…………

培訓(xùn)輔助2：宏觀市場分析及指標(biāo)的意義和邏輯

1. 市場分析的目的是什么？

2. 市場分析的原則是什么？

3. 市場漲跌看什么？

4. 市場分析的本質(zhì)

5. 市場分析的范圍

6. 市場分析的框架

7. 重點(diǎn)市場經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及解讀

8. 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在營銷中的應(yīng)用

…………

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