好感度帶來好客戶——客戶經(jīng)理的客戶接訪禮儀

課程背景：

隨著國內(nèi)高資產(chǎn)客戶數(shù)量日益上升，市場對高端財(cái)富管理的需求與日俱增，而在金融銀證產(chǎn)品業(yè)務(wù)與營銷策略日益同質(zhì)化的趨勢下，客戶群體關(guān)注的，除了資金利益能否最大化以外，更有自身的感受！

事實(shí)上，銀證行業(yè)的客戶經(jīng)理對客戶而言，就是集品牌層次、產(chǎn)品可信度、服務(wù)滿意度于一體的綜合代表！對客戶經(jīng)理的印象度，直接影響了審慎的高凈值客戶們對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的接受度！

客戶是怎么想的？客戶會關(guān)注什么？怎樣才能給客戶留下良好印象、順利開展業(yè)務(wù)？…以良好的禮商增強(qiáng)個人素養(yǎng)，在商務(wù)接洽過程中讓客戶獲得愉悅舒暢的感知體驗(yàn)，就是在為客戶提供優(yōu)質(zhì)的財(cái)富管理前，在客戶心中建立起一座好感度銀行，這對客戶關(guān)系的建維和業(yè)務(wù)推進(jìn)而言，必定是一種積極能量！

具備良好的禮商，是職業(yè)發(fā)展要素；建立好感度銀行，已成為客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)成功的必要功課和核心技能！

課程收益:

1、通過印象管理，向客戶展現(xiàn)與財(cái)富管理委托人相符合的職業(yè)定位和專業(yè)風(fēng)貌，提升客戶的認(rèn)可度和信任感；

2、掌握商務(wù)營銷禮儀，提升營銷服務(wù)品質(zhì)、締造良好的客戶體驗(yàn)，促進(jìn)營銷效能；

3、提升禮商素養(yǎng)，維護(hù)品牌形象、穩(wěn)固客戶關(guān)系，提升成交率和品牌口碑。

課程對象：對公客戶經(jīng)理，私人銀行客戶經(jīng)理，高級理財(cái)顧問等

授課方式：要點(diǎn)講解、標(biāo)準(zhǔn)示范、情景模擬、角色演練、共創(chuàng)評析

課程大綱/要點(diǎn)：

一、來訪客戶的好感度升級

1. 順利接待七步曲——

1) 形象管理：儀容儀表、行服配飾、儀態(tài)神情

2) 信息整理：工作日志、客戶資料

3) 來訪聯(lián)絡(luò)：電話禮儀與規(guī)范話術(shù)

4) 短信確定：短信禮儀與編輯存儲

5) 會談準(zhǔn)備：場地、環(huán)境、飲品、物品、車位

6) 客戶迎候：迎候禮儀（神情、語言、手勢、身位）

7) 自我介紹：語音、語調(diào)、內(nèi)容、用詞

2. 愉快接待十環(huán)節(jié)——

1) 開關(guān)門禮儀：動作與禁忌

2) 客戶引領(lǐng)：  引領(lǐng)禮儀與適時的話題

3) 電梯禮儀：  不同情況下出入電梯的順序、梯廂站位、視線、話語

4) 坐席安排：  洽談坐席安排、入座禮儀

5) 茶飲招待：奉茶順序、動作、禁忌

6) 名片呈遞：時機(jī)、動作、順序、語言

7) 商務(wù)洽談：距離、視線、表情、語氣、節(jié)奏

8) 產(chǎn)品介紹：話術(shù)、用詞

9) 物品遞接：手勢、方向

10) 商務(wù)宴請： 

? 餐系匹配：如何對不同類型的客戶，作相應(yīng)的餐宴選擇

? 座次禮儀

? 敬酒禮儀

? 用餐禮儀

? 席間話題

3. 完美接待之三要素

1) 送別有禮：讓客戶愿意再見的送別禮儀、注意事項(xiàng)

2) 饋贈合意：伴手禮的準(zhǔn)備與贈送方式

3) 事后有理：記錄整理、資料匯總，客戶聯(lián)系。

二、客戶拜訪的好感度建立

1. 電話邀約，怎樣掌握主動權(quán)？

1) 三時原則：時間、時機(jī)、時長

2) 邀約有禮：話術(shù)，說法

2. 陌拜客戶，如何建立信任關(guān)系？

1) 拜訪準(zhǔn)備：充分的準(zhǔn)備，是成功的一半

客戶篩選

信息收集

提綱準(zhǔn)備

2) 拜訪禮儀：時間、禁忌、特殊時期的防護(hù)事項(xiàng)和禮儀

3) 產(chǎn)品介紹：好處說夠，益處說透

4) 確定意向：識別信號，辨析反應(yīng)

3. 拜訪完成，怎樣促進(jìn)成功？

1) 即時致謝：時間、措辭

2) 電話回訪:

? 頻次

? 內(nèi)容

? 要點(diǎn)

4. 簽約禮儀： 如何規(guī)范有序地完成合作協(xié)議簽約？

（環(huán)境準(zhǔn)備、席位安排、物品置放、簽約順序…）

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