銀行業(yè)電話營(yíng)銷與微信營(yíng)銷

課程大綱：

第一講：渠道營(yíng)銷思路建設(shè)

一、 渠道營(yíng)銷思路建設(shè)

1、 客戶理財(cái)規(guī)劃制定整體流程解析

2、 客戶關(guān)系維護(hù)基本手段

3、 營(yíng)銷渠道組合

第二講：電話營(yíng)銷

一、 客戶經(jīng)營(yíng)與電話營(yíng)銷

1. 客戶理財(cái)規(guī)劃制定整體流程解析

1) 建立并界定客戶關(guān)系

2) 收集客戶信息

3) 分析評(píng)估財(cái)務(wù)狀況

4) 制定并提交方案

5) 實(shí)施方案

6) 監(jiān)控修正

互動(dòng)環(huán)節(jié)：場(chǎng)景制定與情境營(yíng)銷

2. 客戶關(guān)系維護(hù)基本手段

1） 信息

2） 語音

3） 面談

4） 資源整合

3. 電話營(yíng)銷在客戶經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用

1） 首電的應(yīng)用與作用

話術(shù)案例：首電微信添加話術(shù)與案例分享

2） 再次聯(lián)絡(luò)的應(yīng)用與作用

3） 邀約見面的應(yīng)用與作用

4） 周期性維護(hù)的應(yīng)用與作用

練習(xí)：活動(dòng)邀約流程與話術(shù)設(shè)計(jì)

二、 電話營(yíng)銷準(zhǔn)備事項(xiàng)

1. 定目標(biāo)

1） 電話營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定原則

2） 目標(biāo)準(zhǔn)備——電話營(yíng)銷評(píng)分表設(shè)計(jì)

2. 定客群

1） 客戶分層、分群、分類

2） 確定客群后的畫像研究

3. 話術(shù)準(zhǔn)備

4. 工具準(zhǔn)備

5. 環(huán)境準(zhǔn)備

6. 情緒和聲音

7. 準(zhǔn)備練習(xí)——設(shè)計(jì)目標(biāo)、客群、場(chǎng)景和話術(shù)

1） 各種產(chǎn)品到期

2） 添加客戶微信

3） 活期賬戶升級(jí)

4） 定期賬戶升級(jí)

5） 活動(dòng)邀約

6） 各類隨機(jī)狀況的應(yīng)變

8. 緩解緊張的八種方法

三、 電話營(yíng)銷主體流程拆解

1. 開場(chǎng)白

1) 開場(chǎng)白目標(biāo)管理

2) 基礎(chǔ)開場(chǎng)白傳統(tǒng)范例——官方認(rèn)證法

3) 應(yīng)對(duì)不同客戶的九大開場(chǎng)邏輯

互動(dòng)演練：開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

2. 需求挖掘

1) 需求探尋的四大原因

2) 客戶需求管理與痛點(diǎn)抓取

3) 學(xué)會(huì)傾聽：哈佛談判學(xué)聆聽工具訓(xùn)練

4) 需求挖掘的四大提問流程

5) 需求挖掘中的基礎(chǔ)認(rèn)知——四大典型理財(cái)價(jià)值觀

實(shí)操演練：需求挖掘的循序漸進(jìn)

3. “產(chǎn)品”推薦

1) 產(chǎn)品推薦的原則——KYC&KYP

2) 經(jīng)久不衰的營(yíng)銷法則——FABE

3) 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與增配

4) 從單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品

5) 資金到期后的對(duì)接、轉(zhuǎn)化、行外吸金

4. 異議處理

1) 異議處理的原則

2) 真假異議辨析

3) 異議處理的常見情況話術(shù)應(yīng)對(duì)公式

4) 異議處理中的常見談判技巧應(yīng)用

5. 促成

1) 人性需求與促成

2) 促成時(shí)刻的十大方法

6. 后續(xù)跟蹤

1) 電話結(jié)束后的記錄工作

2) 電話結(jié)束后的計(jì)劃工作

3) 持續(xù)營(yíng)銷

四、 電話營(yíng)銷情境演練

第三講：微信營(yíng)銷

一、微信營(yíng)銷基準(zhǔn)篇——定位

1．內(nèi)容定位——分析目標(biāo)客戶喜歡什么

1） 用戶定位，你的內(nèi)容想給誰看？

2） 用戶畫像，你的精準(zhǔn)用戶是誰？

互動(dòng)訓(xùn)練：畫出你的用戶畫像

思考羅列：本行系統(tǒng)都可以為你提供哪些參考數(shù)據(jù)

3） 內(nèi)容定位，根據(jù)用戶群來策劃內(nèi)容。

4） 微信營(yíng)銷角色定位——經(jīng)紀(jì)人理論

5） 微信功能認(rèn)知與思考

二、 微信營(yíng)銷操作篇——打造

1. 基本門面裝修——基礎(chǔ)資料設(shè)置

1） 微信中的個(gè)人商標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)：銀行“個(gè)人昵稱+工作標(biāo)簽”法

2） 微信社交中的第一印象——頭像

3） 我為自己代言——個(gè)性簽名

4） 微信生態(tài)中的身份ID——微信號(hào)

5） 遠(yuǎn)在天邊還是近在眼前——地區(qū)

互動(dòng)：銀行營(yíng)銷人員微信營(yíng)銷基本門面評(píng)估

2. 微信秀場(chǎng)——朋友圈

1） 朋友圈現(xiàn)狀分析——微信好友眼中你是一個(gè)什么樣的人？

2） 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的4個(gè)階段

3） 發(fā)朋友圈的九大注意點(diǎn)

思考：朋友圈要不要重復(fù)發(fā)？要不要?jiǎng)h？

4） 發(fā)圈內(nèi)容的五大分類

發(fā)圈內(nèi)容占比基礎(chǔ)模板

5） 發(fā)圈三大模式分析

6） 發(fā)圈身份設(shè)定

發(fā)圈案例分析與應(yīng)用

三、 微信營(yíng)銷效果篇——引流與傳播

1. 吸粉營(yíng)銷

1） 導(dǎo)入系統(tǒng)客戶

2） 重視每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)客戶，線下引流

3） 社群加好友，精準(zhǔn)快速

4） 客戶轉(zhuǎn)推薦，分享影響力

5） 掃二維碼加好友（備好二維碼），簡(jiǎn)單高效

2. 讓客戶加你微信的八大理由

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：用本節(jié)方法為自己增加2個(gè)好友

3. 視覺營(yíng)銷

1） 編輯美化照片、增加質(zhì)感

2） 小視頻的美化與剪輯

3） 內(nèi)容還是王道

4. 微信基礎(chǔ)互動(dòng)

四、 微信營(yíng)銷目標(biāo)篇——變現(xiàn)

1. 弱關(guān)系-強(qiáng)關(guān)系-強(qiáng)強(qiáng)關(guān)系

2. 所有關(guān)系點(diǎn)都是變現(xiàn)的基礎(chǔ)

五、 微信社群營(yíng)銷

1. 社群營(yíng)銷認(rèn)知篇

1) 什么是社群

2) 社群營(yíng)銷的四大優(yōu)勢(shì)

3) 微信營(yíng)銷群三大類

4) 社群營(yíng)銷四大要素

5) 社群建立的準(zhǔn)備工作

2. 社群的運(yùn)營(yíng)與變現(xiàn)

1) 社群搭建

2) 社群搭建運(yùn)營(yíng)九大要素

3) 社群關(guān)系四大層次

4) 社群變現(xiàn)三大通道

5) 精準(zhǔn)社群“群主”六大基本功

6) 零售業(yè)賺錢的三要素

7) 如何養(yǎng)群

3. 如何讓社群持續(xù)運(yùn)營(yíng)

1） 產(chǎn)品化——圍繞產(chǎn)品建設(shè)活躍社群更容易持久

2） 亞文化——打造各種本群專屬

3） 線下化——?jiǎng)?chuàng)造面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)

4） 品牌化——讓社群的活動(dòng)持續(xù)運(yùn)營(yíng)形成品牌

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