保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)推動(dòng)計(jì)劃——客戶沙龍+專家陪訪

沙龍活動(dòng)主題:

1. 共同富裕下民營企業(yè)主的財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)

2. 未來10年的財(cái)富管理王道

3. 穩(wěn)贏的魅力

4. 你意想不到的企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5. 出色孩子的人生規(guī)劃與安排

建議活動(dòng)人數(shù): 30-50人 (同日安排最多2場)

沙龍活動(dòng)時(shí)長:60-75分鐘

邀約客戶畫像:民營企業(yè)主、高凈值父母

活動(dòng)前安排: (免費(fèi))

1. 精準(zhǔn)客戶畫像

2. 邀約話術(shù)、朋友圈宣傳文字提供

3. 產(chǎn)品亮點(diǎn)宣導(dǎo)

活動(dòng)后專家陪訪安排:

1. 安排安靜陪訪地點(diǎn)/房間 (1專家對1-5客戶)

2. 提前預(yù)約活動(dòng)后陪訪時(shí)間

3. 每位專家每位客戶陪訪時(shí)間約20-30分鐘, 平均每位老師活動(dòng)當(dāng)天陪談4-6位客戶

4. 最多接受活動(dòng)后1天的陪訪安排

活動(dòng)后輔導(dǎo)助推: (另外收費(fèi))

1. 在線答疑/客戶異議處理

2. 直接轉(zhuǎn)發(fā)客戶的軟性保險(xiǎn)營銷小視頻 (由沙龍活動(dòng)主講老師親自錄制, 每個(gè)小視頻約2-3分鐘)

- 為何房價(jià)不漲了？房子還能買嗎？

- 你認(rèn)為的“保本”不是真保本！

- 如何培養(yǎng)孩子成為未來的“搶手貨”？

- 10年后的社會(huì)競爭怎么樣？有孩子的看過來！

- 股神巴菲特的長勝投資秘密

- 理財(cái)產(chǎn)品爆雷結(jié)束了嗎？

- 幸福人生哪里找？

- 其他: 可接受訂制

3. 員工內(nèi)訓(xùn) (3天)

著重: 精準(zhǔn)客戶需求挖掘、保險(xiǎn)金信托對客戶的價(jià)值、營銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)化營銷和推動(dòng)動(dòng)作、邀約方法與話術(shù)

課時(shí): 12小時(shí)面授課 + 6小時(shí)通關(guān)演練 + 4次線上輔導(dǎo)

課程背景：

制造業(yè)占山西省近60%GDP，而同時(shí)山西省又是全國煤炭生產(chǎn)大省，在經(jīng)濟(jì)下行和疫情影響的大環(huán)境下，制造業(yè)活動(dòng)下降導(dǎo)致發(fā)電原料煤炭的需求量下降，加上“共同富裕”和“碳中和”雙政策影響，令山西的民營企業(yè)主面對前所未有的財(cái)富壓力和企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

受“法律框架”保護(hù)的財(cái)富才是真正安全的財(cái)富，保險(xiǎn)金信托既符合法律保護(hù)的原則，也享受保險(xiǎn)杠桿，非常適合同時(shí)有“財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)”和“資金周轉(zhuǎn)壓力”的山西民營企業(yè)主。 

財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是提前管理，山西省的民營企業(yè)主正有迫切的保險(xiǎn)金信托需求。因此特設(shè)計(jì)此課程，提升前線業(yè)務(wù)員對保險(xiǎn)金信托的認(rèn)識(shí)和銷售技巧，為年底收官和新年開門紅做好準(zhǔn)備。

課程大綱/要點(diǎn)：

1, 理念篇: 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”

模塊一,長期保險(xiǎn)對客戶的真正意義

ü 新經(jīng)濟(jì)衍生的財(cái)富沖擊和人生風(fēng)險(xiǎn)

ü 客戶生命周期與相對應(yīng)財(cái)務(wù)保障需求分析

ü 風(fēng)險(xiǎn)管理金三角

ü 科學(xué)保險(xiǎn)配置比例

2, 產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧

模塊一, 大額年金險(xiǎn)營銷和重新包裝

ü 年金險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色

ü 從保障與夢想角度談賣點(diǎn)

ü 從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)

ü 年金險(xiǎn)對應(yīng)不同人群的各種功能和用途

ü 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享

ü 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

模塊二, 大額終身壽險(xiǎn)營銷和重新包裝

ü 終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色

ü 從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財(cái)富保全、法商、傳承角度談賣點(diǎn)

ü 從個(gè)性化客戶需求角度談賣點(diǎn)

ü 終身壽險(xiǎn)對應(yīng)不同人群的各種功能和用途

ü 直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享

ü 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

模塊三, 保險(xiǎn)金信托營銷和重新包裝

ü 保險(xiǎn)金信托的獨(dú)有優(yōu)勢和地位

ü 從資金運(yùn)用效率維度談保險(xiǎn)金信托

ü 高凈值人士的“非財(cái)富”類傳承功能

3, 客戶篇: 客戶分類管理

模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征

ü 從家庭身份分類和分析

ü 從財(cái)富來源分類和分析

ü 從生命周期分類和分析

模塊二, 客戶需求挖掘

ü 高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握

ü 高凈值客戶的需求差異

ü 如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?

ü 新時(shí)代下高凈值客戶的變化：“動(dòng)”or“不動(dòng)”？

ü 疫情后衍生的客戶新需求

ü 不同類型富人對理財(cái)偏好及產(chǎn)品匹配分析

ü 各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)

ü KYC 維度FORM

ü 深挖需求三步走

ü “真” 聊天的藝術(shù)

ü 不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)

模塊三, 客戶名單排序

ü 客戶名單梳理

ü 客戶需求預(yù)判和梳理

ü 按營銷難度安排邀約順序

4, 銷售篇: 銷售流程和技巧

模塊一, 客戶邀約

ü 熟悉和不熟悉客戶邀約

ü 邀約話術(shù)和演練

模塊二, 新時(shí)代客戶獲取和信任建立

ü 社群建立與經(jīng)營

ü 微信經(jīng)營與客戶轉(zhuǎn)化

ü 抖音獲客和引流

模塊三, 獲得承諾

ü 量身訂制財(cái)富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法

ü 快速成交和提升成交金額技巧

ü 異議處理

實(shí)戰(zhàn)工具:

1. 重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝 (請?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)

2. 針對不同類型客戶營銷話術(shù)

3. 各類常見異議處理話術(shù)

4. 長期保險(xiǎn)的價(jià)值理念溝通草帽圖

通關(guān)演練：

全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準(zhǔn)備, 第三天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。

通關(guān)演練以組對組形式到臺(tái)上進(jìn)行PK對練, 一組當(dāng)營銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對練時(shí)間為30分鐘, 每個(gè)人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺(tái)下評委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點(diǎn)評, 臺(tái)下觀眾也可以發(fā)問或補(bǔ)充搶分。

打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營銷、3. 異議處理

線上輔導(dǎo)：

第一次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第10天/ 晚上19:00-20:00

第二次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第13天/ 晚上19:00-20:00

第三次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第17天/ 晚上19:00-20:00

第四次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第20天/ 晚上19:00-20:00

形式: 騰訊會(huì)議

作業(yè): 

1. 培訓(xùn)后到第一次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)10萬

2. 培訓(xùn)后到第二次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)20萬

3. 培訓(xùn)后到第三次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)30萬

4. 培訓(xùn)后到第四次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)40萬

如未能完成作業(yè)者, 老師會(huì)在輔導(dǎo)時(shí)當(dāng)場抽問學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細(xì)分享客戶跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來對應(yīng)方案, 老師當(dāng)場給予指導(dǎo)。

另外, 輔導(dǎo)前1天也會(huì)以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問題與瓶頸, 老師針對問題準(zhǔn)備應(yīng)對方案與話術(shù), 進(jìn)行線上互動(dòng)與答疑。