信用卡直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程收益：

1、塑造與建立信用卡直銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力心態(tài)；

2、樹立信用卡直銷團(tuán)隊(duì)管理工作的要點(diǎn)框架與邏輯；

3、掌握與提高直銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與跟蹤方法；

4、掌握直銷團(tuán)隊(duì)的考核設(shè)計(jì)邏輯與激勵(lì)方案設(shè)計(jì)；

5、掌握直銷團(tuán)隊(duì)績效分析的思路與方法；

6、掌握直銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、輔導(dǎo)基本技能

課程大綱：

一、新形勢(shì)、新挑戰(zhàn)、新思路

1. 宏觀背景

1) 銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的市場機(jī)遇

2) 各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重

3) 四大趨勢(shì)

2. 銀行卡業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略高地

3. 市場趨勢(shì)

1) 競爭格局

2) 競爭策略

4. 信用卡行業(yè)的未來趨勢(shì)——七大趨勢(shì)

5. 為了做好管理（搞得定）

6. 執(zhí)行力的重要性

1) 執(zhí)行力三個(gè)核心

2) 執(zhí)行力文化提倡結(jié)果導(dǎo)向

3) 如何執(zhí)行到位？

7. 管理三個(gè)圈

二、團(tuán)隊(duì)組建與管理角色定位

1. 錄像啟示

2. 什么是團(tuán)隊(duì)？

1) 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的5P要素

2) 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙（群體）的差異

3. 團(tuán)隊(duì)組建及發(fā)展周期

1) 團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段測(cè)試

2) 團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)發(fā)展模式

4. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的難點(diǎn)

1) 直銷人員招聘原則——不挑能人，只挑能做事的人

2) 影響新人成長的關(guān)鍵因素

3) 兩種不同類型的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

4) 效率型業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)

三、工作目標(biāo)溝通與制定（對(duì)上對(duì)下）

1. 所有的管理都從目標(biāo)開始

1) 目標(biāo)的作用

? 案例：物品分類公司

2. 什么是一個(gè)“好”的指令？

? 案例分析

3. 多個(gè)任務(wù)的排序

? 注意要點(diǎn)

4. 與下屬目標(biāo)溝通原則

四、績效管理與績效考核

1. 績效管理的目的

2. 中國式績效管理

? 案例：黑熊與棕熊

3. 考核的原則

五、激勵(lì)與輔導(dǎo)

1. 激勵(lì)

1) 激勵(lì)=錢？

2) 激勵(lì)的原則

3) 激勵(lì)的關(guān)鍵

4) 運(yùn)用正確的激勵(lì)步驟

5) 物質(zhì)與精神相結(jié)的激勵(lì)方式

2. 輔導(dǎo)

1) 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)

2) 輔導(dǎo)前準(zhǔn)備要項(xiàng)

3) 高效的輔導(dǎo)成長：輔導(dǎo)的步驟

3. 傾聽

1) 傾聽能力測(cè)試

2) 說謊的一般行為規(guī)律

4. 提問

1) 開放/封閉式式問題

2) 提問技巧：漏斗式

5. 建議

六、征信與前端風(fēng)險(xiǎn)防范

1. 授信政策的考量點(diǎn)

1) 理想客戶長什么樣

2) 在哪里可以找到客戶

3) 征信能審核什么樣的客戶？

4) 客戶/資料是真實(shí)的嗎？

2. 信用卡審核流程與技巧

1) 錄像：發(fā)卡流程

2) 業(yè)務(wù)流程—審核流程

3) 征信審批內(nèi)容

4) 電話照會(huì)方法（三大方法）

3. 常見偽冒申請(qǐng)手段與防范

1) 推廣人員常見心態(tài)---僥幸&誘惑

2) 銷售流程中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)教育

3) 其他值得注意現(xiàn)象

七、管理溝通能力測(cè)評(píng)

1. PAC管理溝通風(fēng)格測(cè)試

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