《老齡化時(shí)代客戶活動(dòng)策劃與組織》——活動(dòng)策劃組織及銷售模式升級(jí)

課程背景：

伴隨著第七次人口普查數(shù)據(jù)的公布，中國(guó)正式進(jìn)入老齡化時(shí)代。“銀發(fā)浪潮”正在席卷中華大地，各家金融機(jī)構(gòu)針對(duì)老齡化客戶給出不同的開(kāi)拓方案，但在推行的過(guò)程中，由于各種因素的制約，導(dǎo)致老齡客戶的轉(zhuǎn)化率不高，效率低下，開(kāi)拓的方式方法和開(kāi)拓技能亟待提高。

縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，普遍存在對(duì)圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過(guò)度營(yíng)銷，對(duì)非圈定客戶及陌生客戶開(kāi)發(fā)存在畏難心理，營(yíng)銷意識(shí)低下，營(yíng)銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

針對(duì)老齡化時(shí)代的銷售模式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)將是幫助營(yíng)銷人員提升軟實(shí)力的關(guān)鍵要素，也是金融單位提升績(jī)效的最具性價(jià)比之選。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程形式：主題講授、案例分析、互動(dòng)問(wèn)答

課程大綱：

Part1：老齡化時(shí)代客戶需求分析

一、深刻理解老齡化時(shí)代

1. 老齡化時(shí)代的客戶痛點(diǎn)

2. 老齡化時(shí)代銷售的機(jī)遇

數(shù)據(jù)報(bào)告：尼爾森老齡化時(shí)代分析報(bào)告

二、客戶分類引導(dǎo)下的活動(dòng)分類

1. 客群分類及講解內(nèi)容對(duì)照

2. 活動(dòng)分類及組織形式對(duì)照

Part2：策劃活動(dòng)及組織

一、活動(dòng)的主體策劃

1. 緊抓項(xiàng)目紅線“RedLine”

1）篩選客戶，制定客戶分布開(kāi)采計(jì)劃

2）圈定人員，制定詳細(xì)分配方案

3）落實(shí)執(zhí)行，客戶的邀約是重中之重

4）線上活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

2. 策劃活動(dòng)常見(jiàn)的“坑”

案例：山東省郵政公司廣場(chǎng)舞大賽活動(dòng)策劃

二、活動(dòng)組織及執(zhí)行

1. 產(chǎn)說(shuō)會(huì)活動(dòng)組織

1）會(huì)前準(zhǔn)備工作

2）會(huì)中執(zhí)行及注意點(diǎn)

3）會(huì)后追蹤及反饋

2. 養(yǎng)客活動(dòng)組織

案例：建設(shè)銀行超齡客戶2+1轉(zhuǎn)化計(jì)劃

三、老齡化時(shí)代客戶活動(dòng)策劃組織案例

案例：泰安郵政公司養(yǎng)老需求客戶活動(dòng)組織

案例：泰康燕園客戶養(yǎng)老社區(qū)參觀

案例：昆侖健康保險(xiǎn)干細(xì)胞項(xiàng)目組織

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