張睿超

高端客戶銷售、千萬(wàn)風(fēng)暴產(chǎn)說(shuō)會(huì)第一人：張睿超

【專家簡(jiǎn)介】：

?  招商銀行、民生銀行、建設(shè)銀行私行特約顧問(wèn)

?  匯豐銀行（中國(guó)）尚玉客戶投資及保險(xiǎn)顧問(wèn)

?  超過(guò)17年國(guó)有銀行及全國(guó)大型壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷實(shí)踐和銷售管理、高端客戶拓展策劃與推進(jìn)、專業(yè)講師培養(yǎng)的工作經(jīng)驗(yàn)。

?  大單記錄：交銀人壽3000萬(wàn)，泰康人壽1200萬(wàn)。

?  最高單場(chǎng)期繳保費(fèi)超2450萬(wàn)元，服務(wù)高端客戶超千人；累計(jì)產(chǎn)能突破3億，最高單場(chǎng)產(chǎn)能2200萬(wàn)元

?  受訓(xùn)學(xué)員 10 萬(wàn)+

?  山東大學(xué)《天下講壇》（經(jīng)濟(jì)）欄目特約嘉賓

?  Followm1e交易社區(qū)KOL（S7、S8賽季交易冠軍）

?  瑞士Dukascopy（杜卡斯貝）銀行亞太分析師

?  注冊(cè)國(guó)際心理咨詢師（CIPC）

【專業(yè)背景】：

超過(guò)17年國(guó)有銀行及全國(guó)大型壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷實(shí)踐和銷售管理、高端客戶拓展策劃與推進(jìn)、專業(yè)講師培養(yǎng)的工作經(jīng)歷。在高端客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方面積累了豐富的理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，大單記錄：交銀人壽3000萬(wàn)，泰康人壽1200萬(wàn)。

近十年國(guó)內(nèi)多家金融單位特邀主講嘉賓，曾在北京、上海、廣州、深圳等全國(guó)各地演講超千場(chǎng)投資理財(cái)講座、財(cái)富管理論壇、財(cái)商教育、法稅講座，最高單場(chǎng)期繳保費(fèi)超2450萬(wàn)元，服務(wù)高端客戶超千人。

具備豐富的項(xiàng)目及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)制并參與雙郵特訓(xùn)營(yíng)，超500場(chǎng)次，累計(jì)產(chǎn)能突破3億；主導(dǎo)操盤交通銀行支行外呼項(xiàng)目超百場(chǎng)次，最高單場(chǎng)產(chǎn)能2200萬(wàn)元；持續(xù)為銀行、保險(xiǎn)、證券等金融行業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，受訓(xùn)學(xué)員 10 萬(wàn)+。

【主講課程】：

?  產(chǎn)說(shuō)會(huì)：

《中國(guó)式現(xiàn)代化背景下的家族財(cái)富規(guī)劃》——私銀客戶（AUM>600）政策解讀及財(cái)稅建議

《資本寒冬 順勢(shì)而為》——中高端客戶（AUM>50）經(jīng)濟(jì)周期、熱點(diǎn)解讀及投顧建議

《后疫情時(shí)代家族財(cái)富管理》——中低端客戶時(shí)政熱點(diǎn)、養(yǎng)老規(guī)劃及資產(chǎn)配置建議

?  銷售技能類：

《SPIN期繳訓(xùn)練營(yíng)》——顧問(wèn)式銷售升級(jí)研修及訓(xùn)練落地

《高客談單必殺技》——面對(duì)高端客戶的知識(shí)儲(chǔ)備提升與專項(xiàng)技能升級(jí)
《一呼千萬(wàn) 創(chuàng)薪賦能》——支行外呼實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)

《一呼百應(yīng) 千萬(wàn)風(fēng)暴》——會(huì)銷升級(jí)/電話邀約技能升級(jí)

?  銷售管理類：

《金融營(yíng)銷管理》——銀行、保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景下的沉浸式體驗(yàn)促進(jìn)管理技能提升

《支行項(xiàng)目管理》——銀行一線作業(yè)單位目標(biāo)管理及活動(dòng)量提升

?  通用技能類：

《個(gè)人IP呈現(xiàn)技巧》——流量思維模式下的銷售人員展示升級(jí)

《三國(guó)溝通ABC》《三國(guó)影響力核心》——沉浸式體驗(yàn)泛職場(chǎng)溝通能力提升

《造課元宇宙》——思維導(dǎo)圖操作實(shí)務(wù)

《PTT》《TTT》——有效的表達(dá)及講師能力訓(xùn)練

《九型人格》——九型模式詳解及客戶心理分析

【授課風(fēng)格】：

?  課程邏輯完整清晰，堅(jiān)持實(shí)用和業(yè)績(jī)導(dǎo)向；

?  授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，理論講解和案例呈現(xiàn)條理清晰、脈絡(luò)分明。

?  培訓(xùn)過(guò)程非常注重互動(dòng)，注重“學(xué)”與“練”的過(guò)程，通過(guò)互動(dòng)掌握每個(gè)學(xué)員的狀態(tài)，根據(jù)學(xué)員的接受度及時(shí)調(diào)整課程內(nèi)容。

?  部分課程采用獨(dú)有的沉浸式案例教學(xué)，讓學(xué)員在選擇答案的同時(shí)修正自己的行為，達(dá)成培訓(xùn)目標(biāo)。

?  權(quán)威論證的知識(shí)觀點(diǎn)、而非百度及自媒體上不切實(shí)的理論。

?  不打雞血，以技能提升為主，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用。

【服務(wù)過(guò)的客戶但不僅限于】：（僅列舉省行以上項(xiàng)目）

2022交通銀行山東省分行支行外呼項(xiàng)目（16場(chǎng)次）——外呼實(shí)戰(zhàn)技能提升

2022農(nóng)業(yè)銀行山東省分行營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)（4場(chǎng)次）——高客談單必殺技

2022交通銀行總行類買方投顧訓(xùn)練營(yíng)——高客談單必殺技

2021建設(shè)銀行山東省分行期繳項(xiàng)目特訓(xùn)營(yíng)（16場(chǎng)次）——SPIN營(yíng)銷落地

2021交通銀行總行蛻變銷售明星訓(xùn)練營(yíng)（10場(chǎng)次）——個(gè)人IP時(shí)代賦能

2019中國(guó)人壽生命銀行項(xiàng)目（22場(chǎng)次）——健康險(xiǎn)銷售

2019中郵保險(xiǎn)山東分公司期繳訓(xùn)練營(yíng)（8場(chǎng)次）——SPIN營(yíng)銷落地

2019工商銀行期繳銷售專項(xiàng)研討——個(gè)人IP時(shí)代賦能

2018建設(shè)銀行總行TOP理財(cái)經(jīng)理全國(guó)輪訓(xùn)（12場(chǎng)次）——SPIN銷售技能

2018建設(shè)銀行總行理財(cái)季保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)（36場(chǎng)次）——SPIN銷售落地

2018江蘇銀行總行期繳SPIN訓(xùn)練營(yíng)（2場(chǎng)次）——SPIN銷售技能

2018齊魯銀行總行期繳銷售SPIN訓(xùn)練營(yíng)（17場(chǎng)次）——SPIN銷售技能

2017中郵保險(xiǎn)期繳訓(xùn)練營(yíng)（6場(chǎng)次）——期繳銷售技能

2017工商銀行山東省分行私人銀行研修班——基金、保險(xiǎn)銷售

2016招商銀行期繳保險(xiǎn)研修班——期繳銷售技能

課程名稱：《蛻變——銷售冠軍！——復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升工作坊》

主講：張睿超老師 5天4晚

課程背景：

聚焦零售銀行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。全國(guó)約22.8萬(wàn)個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，4000多家銀行及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)，面臨著來(lái)自同業(yè)和跨界金融服務(wù)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，造成的各單位客戶年平均流失率在23%。

縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，普遍存在對(duì)圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過(guò)度營(yíng)銷，對(duì)非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理，特別是面對(duì)高端客戶，甚至沒(méi)有足夠的知識(shí)儲(chǔ)備與客戶平等的交流，營(yíng)銷意識(shí)低下，營(yíng)銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

受疫情、智能銀行轉(zhuǎn)型和跨界金融平臺(tái)影響，越來(lái)越多的金融銷售場(chǎng)景遷移到了線上。如何具備流量思維？如何搶占客戶的心智模式？如何提升線上銷售的效率和成功率？這些問(wèn)題亟待解決，成為困擾銷售人員新難題。

銷售模式的轉(zhuǎn)型和升級(jí)將是幫助營(yíng)銷人員提升軟實(shí)力的關(guān)鍵要素，也是金融單位提升績(jī)效的最具性價(jià)比之選。

● 如何調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的銷售積極性，他們應(yīng)該具備哪些知識(shí)和技能？

● 如何讓銷售人員了解客戶的需求，有效引導(dǎo)客戶，快速完成產(chǎn)品銷售？

● 如何提高銷售人員對(duì)高端客戶的認(rèn)知，形成平等對(duì)話的勢(shì)能，掌握銷售的主動(dòng)權(quán)？

● 如何充分挖掘高端客戶的潛在需求，讓隱性需求浮出水面，快速切中高客的痛點(diǎn)？

以上這些疑問(wèn)，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)推銷思維，了解客戶需求為導(dǎo)向的引導(dǎo)流程步驟

● 改變行為：改變學(xué)員的銷售模式，提升銷售效率，形成新的銷售習(xí)慣

● 營(yíng)造氛圍：通過(guò)個(gè)性化的方案，拉近與客戶距離，形成良好溝通氛圍

● 需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，設(shè)計(jì)引導(dǎo)問(wèn)題，掌握大量實(shí)用話術(shù)

● 實(shí)力展示：吸收課堂中的專業(yè)知識(shí)，學(xué)以致用，提升客戶溝通勢(shì)能

● 高效關(guān)單：掌握成交技巧，用FABE等多套方法理清客戶思路，促成成交

● 精練致勝：培訓(xùn)中包含10套不同客群情況案例，55組實(shí)用話術(shù)，350多條引導(dǎo)問(wèn)題，大量情景演練及模壓訓(xùn)練，充足的訓(xùn)練量保障技能的掌握。

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

課程名稱：《厚積薄發(fā) 產(chǎn)能提升——客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)技能提升培訓(xùn)》

主講：張睿超老師6課時(shí)

課程背景：

后疫情時(shí)代的零售業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度，但知識(shí)儲(chǔ)備、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，普遍存在對(duì)圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過(guò)度營(yíng)銷，面對(duì)陌生客戶的開發(fā)，沒(méi)有思路制定有效的溝通策略，沒(méi)有足夠的能力與客戶平等的交流，知識(shí)儲(chǔ)備欠缺，營(yíng)銷技能匱乏，將大大阻滯零售業(yè)務(wù)的發(fā)展步伐。

如何深入開發(fā)客戶？如何搜集客戶信息？如何使用工具完成客戶財(cái)富診斷？如何定制客戶溝通計(jì)劃？只有知曉客戶的營(yíng)銷打法，掌握溝通技巧，才能快速切入，高效營(yíng)銷！

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

《健康險(xiǎn)主題服務(wù)活動(dòng)的組織和運(yùn)作》——活動(dòng)策劃組織及沙龍模式升級(jí)

課程背景：

伴隨著新冠疫情的結(jié)束，客戶的健康觀念和健康意識(shí)進(jìn)一步得到提升。各家銀行及郵政公司對(duì)中收和高價(jià)值產(chǎn)品的訴求，推升健康險(xiǎn)銷售的熱潮，由于各種因素的制約，導(dǎo)致健康險(xiǎn)客戶開發(fā)難，效率低下，開拓的方式方法和開拓技能亟待提高。

縱觀各家銀行及郵政公司，其行員雖有較高的忠誠(chéng)度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，普遍存在對(duì)圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過(guò)度營(yíng)銷，對(duì)非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理，活動(dòng)缺乏整體思維，知識(shí)儲(chǔ)備不足，營(yíng)銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令健康險(xiǎn)價(jià)值戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

針健康險(xiǎn)客戶的活動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型和升級(jí)將是幫助營(yíng)銷人員提升軟實(shí)力的關(guān)鍵要素，也是金融單位提升績(jī)效的最具性價(jià)比之選。

課程時(shí)間：6課時(shí)

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程特色：激情洋溢、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程形式：主題講授、案例分析、互動(dòng)問(wèn)答