《全量掘?qū)?產(chǎn)能爆破》 ——全景式外呼產(chǎn)能爆發(fā)及面談技能提升培訓(xùn)

課程背景：

近年來(lái)，支行或網(wǎng)點(diǎn)為單位的外呼作業(yè)模式成為業(yè)績(jī)穩(wěn)定、投產(chǎn)比高、操作便捷的業(yè)務(wù)推動(dòng)模式，但如何保證到店率？如何快速切入產(chǎn)品？如何提升客戶(hù)好感度？這些問(wèn)題成為阻礙行員業(yè)績(jī)提升的瓶頸，急需通過(guò)有效的培訓(xùn)和訓(xùn)練提升外呼技能。

縱觀(guān)各家銀行，其行員普遍存在對(duì)圈定的熟悉客戶(hù)多次“薅羊毛”過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)非圈定客戶(hù)及陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)存在畏難心理；面對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑和詢(xún)問(wèn)，沒(méi)有正確的話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)；特別是面對(duì)高端客戶(hù)，甚至沒(méi)有足夠的知識(shí)儲(chǔ)備與客戶(hù)平等的交流。營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)低下，營(yíng)銷(xiāo)技能匱乏，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令行方戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

外呼模式的轉(zhuǎn)型和行員面談技能的提升是推動(dòng)綜合業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵要素，也是本次課程的焦點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

課程大綱

Part1：一呼千萬(wàn) 創(chuàng)薪賦能（3H）

一、外呼營(yíng)銷(xiāo)的角色定位

1. 專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理

2. 靈活的數(shù)據(jù)經(jīng)理

3. 精準(zhǔn)的銷(xiāo)售經(jīng)理

二、外呼流程及技巧

1. 外呼的兩種模式你選哪種？

2. 高效外呼模型

帶入話(huà)題-產(chǎn)品介紹-確認(rèn)產(chǎn)品利益-鞏固產(chǎn)品利益-確認(rèn)邀約

3. 外呼紅線(xiàn)把控“1322”

4. 利用“鉤子”提升加微成功率

5. 企業(yè)微信線(xiàn)上溝通避坑指南

工具輸出：企業(yè)微信溝通話(huà)術(shù)參考

三、外呼客戶(hù)分類(lèi)及針對(duì)話(huà)術(shù)

1. 凈值理財(cái)、基金及保險(xiǎn)客群分類(lèi)及需求匯總

2. 數(shù)據(jù)篩選準(zhǔn)則及戰(zhàn)斗模塊

3. 針對(duì)不同客群的外呼話(huà)術(shù)模塊

4. 案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的外呼錄音解析

Part2：資產(chǎn)配置 因需而變（3H）

一、對(duì)資產(chǎn)配置的基本認(rèn)知

1、 資產(chǎn)配置的基本模型

2、 資產(chǎn)配置的正確觀(guān)念及模塊解析

3、 高凈值人群資產(chǎn)配置的目標(biāo)

4、 資產(chǎn)配置書(shū)的結(jié)構(gòu)

5、 “目標(biāo)+模型+周期”實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置調(diào)整

二、客戶(hù)資產(chǎn)配置中的重點(diǎn)產(chǎn)品認(rèn)知

1、 現(xiàn)金類(lèi)+保障類(lèi)+固收類(lèi)+權(quán)益類(lèi)+另類(lèi)產(chǎn)品簡(jiǎn)述

2、 以客戶(hù)為中心的資產(chǎn)配置理念

3、 如何利用各類(lèi)工具為客戶(hù)做配置

4、 案例剖析：如何利用保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中做風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

5、 案例剖析：如何利用基金在資產(chǎn)配置中做投資規(guī)劃

三、如何把資產(chǎn)配置融入標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程

1、 資產(chǎn)配置溝通目的和面訪(fǎng)完整流程

2、 客戶(hù)KYC關(guān)鍵信息梳理（三類(lèi)KYC信息）

3、 電訪(fǎng)如何邀約客戶(hù)來(lái)做資產(chǎn)配置（有產(chǎn)品客戶(hù)、無(wú)產(chǎn)品客戶(hù)、睡眠客戶(hù)、他行客戶(hù)等的邀約邏輯和話(huà)術(shù)）

4、 面訪(fǎng)時(shí)的開(kāi)場(chǎng)流程

5、 面訪(fǎng)時(shí)如何引導(dǎo)客戶(hù)反饋出真實(shí)問(wèn)題：提問(wèn)引導(dǎo)

6、 面訪(fǎng)時(shí)需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)如何說(shuō)服客戶(hù)接受配置理念

7、 資產(chǎn)配置建議

8、 后續(xù)資產(chǎn)檢視與跟蹤

【工具輸出】：美林鐘圖表及講解話(huà)術(shù)；金字塔、啞鈴型資產(chǎn)配置圖及話(huà)術(shù)

Part3：全量營(yíng)銷(xiāo) 面談實(shí)戰(zhàn)（6H）

資產(chǎn)配置中的基金實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

一、權(quán)益類(lèi)投資的重要性

1、 權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)的投資邏輯

2、 如何判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期

3、 2023年市場(chǎng)布局機(jī)會(huì)分析、建倉(cāng)時(shí)點(diǎn)

二、基金配置的原則和技巧

1、 如何篩選優(yōu)質(zhì)基金

2、 因人而異的客戶(hù)基金的投資比例

3、基金單筆投資與定投的異同

三、基金的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

1、 基金在資產(chǎn)配置中的作用

2、 基金目標(biāo)客群畫(huà)像梳理

3、 構(gòu)建基金組合

4、 配置方案呈現(xiàn)

四、基金異議處理技巧基金投后管理

1、 止盈及止損策略

2、 售后維護(hù)

【工具輸出】：基金比較業(yè)績(jī)基準(zhǔn)表

通關(guān)案例：客訴處理技巧話(huà)術(shù)

資產(chǎn)配置中的保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

一、解析保障規(guī)劃在的作用和意義

1、 保險(xiǎn)的發(fā)展歷史及本質(zhì)作用

2、 保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置的意義

3、 銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品解讀：不同類(lèi)型保險(xiǎn)的功能解析及適合群體

1、 增額壽和年金

2、 定額壽

3、 健康險(xiǎn)

三、基于資產(chǎn)配置的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1、 目標(biāo)客群系統(tǒng)篩選

2、 目標(biāo)客戶(hù)電話(huà)邀約與準(zhǔn)備

3、 精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)的保障類(lèi)需求：傾聽(tīng)和kyc

4、 基于中高端客戶(hù)保險(xiǎn)需求的保險(xiǎn)組合構(gòu)建與要點(diǎn)分析

5、 組合銷(xiāo)售模式下常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題應(yīng)對(duì)和解決

6、 持續(xù)跟進(jìn)與深化關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)演練：以小組為單位，每組給客戶(hù)講解一類(lèi)保險(xiǎn)組合的好處

四、重點(diǎn)客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1、 高凈值客群風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別FAI模型

2、 已持有保單老客戶(hù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

3、 私營(yíng)業(yè)主客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

4、 親子家庭客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

案例背景：部分增額壽、定額壽產(chǎn)品詳解

通關(guān)考核點(diǎn)：1、根據(jù)提供的FAI客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別表，分析客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，根據(jù)提供的3套客戶(hù)引導(dǎo)問(wèn)題（每套>15個(gè)問(wèn)題），演練客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)并通關(guān)。

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