財富管理轉(zhuǎn)型提升——標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)與精英團隊長養(yǎng)成培訓(xùn)營

課程大綱

課程背景

【銀行管理層痛點】

疫情使業(yè)務(wù)冷淡，網(wǎng)點管理業(yè)務(wù)指標(biāo)更重，如何落地資產(chǎn)配置完成全量金融資產(chǎn)提升？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

后資管新規(guī)時代，如何運用凈值化理財與復(fù)雜型產(chǎn)品達成AUM與中收雙升模式？

如何協(xié)助高端客戶應(yīng)對中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

如何策劃網(wǎng)點營銷主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？

【銀行執(zhí)行層痛點】

業(yè)績指標(biāo)重，壓力大，最怕旺季營銷與任務(wù)分派；

團隊成員素質(zhì)參差大，如何整合資源，完成各項業(yè)務(wù)指標(biāo);

缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對……

【市場營銷痛點】

存款難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動乏力；

市場環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；存貸一體營銷難度更大，線上線下結(jié)合營銷缺少抓手，營銷策略調(diào)整難度增大……

? ……

課程詳情

【培訓(xùn)對象】

? 銀行、銀行保險業(yè)、財富管理團隊中層管理干部團隊

? 支局/支行行長、分局/分行行長、分管行長/保險公司各層級團隊長

? 零售個金條線重點崗位，后備骨干，貴賓理財經(jīng)理、財富管理營銷相關(guān)管理崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場任務(wù)演練、通關(guān)考核、分組大賽等。

【課程時間】

? 2天集中大課+1天分組演練與落地賽演

? 可依實際需要設(shè)計課程課時與學(xué)習(xí)模塊，建立輔導(dǎo)通關(guān)立體化組合學(xué)習(xí)模式

課程收益

核心收益1:提高認(rèn)識,

分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立網(wǎng)點綜合營銷趨勢與團隊管理心態(tài)。

核心收益2:自我成長,

了解客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，落實網(wǎng)點一點一策的綜合管理與營銷能力，提升對團隊與崗位的職責(zé)認(rèn)知。

核心收益3:認(rèn)識客戶,

了解區(qū)域內(nèi)核心與重點客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營銷思維，助推傳幫帶的團隊學(xué)習(xí)思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉運用旺季營銷五大管理，協(xié)助團隊落地產(chǎn)品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

核心收益6:產(chǎn)能提升,

以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升網(wǎng)點業(yè)務(wù)綜合營銷整體效益。

                           課程安排

二天集中課程+一天分組模壓通關(guān)賽演

《財富管理轉(zhuǎn)型提升-標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)與精英團隊長養(yǎng)成培訓(xùn)營》課程大綱詳情

第一模塊

宏觀與政策篇

疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場化，凈值化理財與市場各種爆雷對國內(nèi)財富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經(jīng)濟分析與財富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確高端客戶營銷管理與活動策劃心態(tài)。

課程內(nèi)容:

一、 宏觀經(jīng)濟分析與高客談資解讀

1. 國內(nèi)外經(jīng)濟情勢熱點分析

2. 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

3. 新常態(tài)與新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

5. 財富管理十大趨勢解析

二、 財富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

※ 分組討論作業(yè):團隊轉(zhuǎn)型與提升策略

三、 銀行網(wǎng)點綜合業(yè)務(wù)營銷的KASH

1. 網(wǎng)點營銷的專業(yè)知識

2. 網(wǎng)點營銷的正確態(tài)度

3. 網(wǎng)點營銷的硬核技巧

4. 網(wǎng)點營銷的良好習(xí)慣

5. 做好網(wǎng)點營銷的五大管理

第二模塊

  營銷管理篇

一、 網(wǎng)點營銷管理與時間管理

人一生中最寶貴的資源就是時間，如何管理好時間是每個營銷人員必須面對的課題，藉由闡述時間管理的原則，搭配時間管理的工具，協(xié)助學(xué)員提升團隊時間管理效率、增加產(chǎn)能

課程內(nèi)容:

1. 優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理的時間管理經(jīng)驗分享

2. 渠道客戶經(jīng)理每日工作重點

3. 時間管理－艾森豪威爾矩陣

4. 工作日志的建立與應(yīng)用

5. 時間管理之日工作模式-1151

6. 時間管理之周工作模式-雙15

7. 時間管理之月工作模式-四個1

※ 分組討論作業(yè): 網(wǎng)點營銷團隊時間管理規(guī)劃

二、 網(wǎng)點綜合營銷的客群管理

客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？如何鎖定專項營銷的核心客群?本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員運用客群經(jīng)營計劃表精準(zhǔn)出擊、提升網(wǎng)點綜合營銷產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

1. MAN法則

2. 為何要作客戶分群

3. 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

6. 客群分層管理分類營銷實例說明

ü 到期類客戶及中收類客戶

ü 睡眠客戶

ü 臨界客戶及降級客戶

ü 賬戶類及代發(fā)類客戶

ü 高凈值客戶

ü 貸款類客戶

7. 客群提升的路徑與活動策劃

※ 分組討論作業(yè):開門紅客群經(jīng)營計劃表

三、 網(wǎng)點綜合營銷的目標(biāo)管理

完成業(yè)績目標(biāo)是每個營銷人員的天職，如何管理目標(biāo)，完成目標(biāo)是一門必要的學(xué)問，本課程經(jīng)由旺季營銷業(yè)績目標(biāo)的拆分，搭配時間管理與客群管理，協(xié)助學(xué)員提前規(guī)劃、確實執(zhí)行、完成目標(biāo)

1. 業(yè)績量公式

2. 業(yè)績目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績目標(biāo)管理與時間管理、客群管理之間的關(guān)系

四、 網(wǎng)點綜合營銷的工具管理

網(wǎng)點綜合營銷要完成任務(wù)重指標(biāo)多，如何運用適當(dāng)?shù)某墒旃ぞ吲c營銷話術(shù)，提升營銷活動的效率，是協(xié)助團隊完成目標(biāo)的重要助力。

1. 工作手冊與工作日志

2. 網(wǎng)點綜合營銷培訓(xùn)工具

3. 網(wǎng)點綜合營銷產(chǎn)品說明工具

4. 網(wǎng)點綜合營銷電話約談工具

5. 網(wǎng)點綜合營銷面談工具

6. 網(wǎng)點綜合營銷資產(chǎn)配置工具

第三模塊

   活動策劃篇

一、 網(wǎng)點綜合營銷激勵五大抓手

1. 全員營銷的氛圍營造

2. 全局有效的管控體系

3. 一點一策的營銷模式制定

4. 強大的營銷隊伍能力建設(shè)

5. 行之有效的獎懲機制

二、 網(wǎng)點綜合營銷活動的五大痛點

1. 成本之痛

2. 員工之痛

3. 營銷之痛

4. 客戶之痛

5. 管理之痛

三、 網(wǎng)點綜合營銷活動策劃的五大階段

1. 籌備階段

ü 三個層面

ü 九大維度

ü 六種方法

ü 關(guān)鍵論點

2. 動員階段

3. 培訓(xùn)階段

ü 中高層管理層面

ü 基層營銷策劃層面

ü 基層營銷實戰(zhàn)層面

4. 輔導(dǎo)階段

ü PESOS原則

ü "白+黑"模式

ü 啟動預(yù)熱輔導(dǎo)

ü 營銷提升輔導(dǎo)

ü 固穩(wěn)沖短輔導(dǎo)

5. 總結(jié)階段

※ 小組討論時間: 網(wǎng)點綜合營銷五大階段案例實戰(zhàn)規(guī)劃

四、 網(wǎng)點綜合營銷一點一策模式設(shè)計分組實操

1. 網(wǎng)點綜合營銷模式設(shè)計方向

2. 網(wǎng)點綜合營銷核心內(nèi)容

3. PK模式：構(gòu)建狼性的內(nèi)部競爭機制

4. 網(wǎng)點綜合營銷活動策劃方案實作

ü 客戶維度

ü 時間維度

ü 產(chǎn)品維度

5. 打造專業(yè)化的核心營銷運作團隊

6. 標(biāo)桿網(wǎng)點團隊建設(shè)方案大賽