高凈值人士稅務(wù)籌劃及財(cái)富保全與傳承

課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，CRS的落地與國(guó)家稅改政策的逐步完善，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)更激烈。，各種形式的，以營(yíng)銷(xiāo)為目的的高端客戶(hù)活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行財(cái)私與高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)，建立高端客戶(hù)溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段。而私行客戶(hù)經(jīng)理與財(cái)富顧問(wèn)的工作內(nèi)容繁多，對(duì)價(jià)值型保險(xiǎn)產(chǎn)品與保險(xiǎn)大單營(yíng)銷(xiāo)能力不足。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問(wèn)題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)銀保團(tuán)隊(duì)與個(gè)險(xiǎn)中介各層級(jí)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升終身壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)大單開(kāi)展高凈值客戶(hù)保值增值傳承為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤(pán)客戶(hù)，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象--------------------------------------------------------------------------

理財(cái)條線客戶(hù)經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、零售主管行長(zhǎng)、銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員、個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、證券投資顧問(wèn)、三方理財(cái)顧問(wèn)，財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位等。

課程時(shí)間--------------------------------------------------------------------------

二天集中課程，12課時(shí)

課程特色--------------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)保險(xiǎn)大單營(yíng)銷(xiāo)全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 案例制作系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升學(xué)員的專(zhuān)業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)技巧

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 案例制作結(jié)合展示技巧，全面提高財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)能力與解決問(wèn)題能力

課程收益--------------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立高客思維談資與正確高價(jià)值產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解高端客群管理與分層營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。

3. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解客戶(hù)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶(hù)關(guān)鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維。

5. 技能提升：熟悉運(yùn)用政商法商稅商優(yōu)勢(shì)、保險(xiǎn)大單規(guī)劃、SPIN提問(wèn)力提升等營(yíng)銷(xiāo)技能。

6. 產(chǎn)能提升：以保險(xiǎn)大單服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)核心，提高目標(biāo)高端客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤(pán)活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

課程規(guī)劃--------------------------------------------------------------------------

課程大綱---------------------------------------------------------------------------

※認(rèn)識(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與建立正確營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

疫情過(guò)后，大環(huán)境在改變，利率市場(chǎng)化與凈值化理財(cái)對(duì)國(guó)內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

課程內(nèi)容:

l 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與重要政策解讀

ü 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

ü 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

ü 重點(diǎn)客戶(hù)談資與產(chǎn)品趨勢(shì)解讀

l 財(cái)富管理的意義與流程

l 理財(cái)目標(biāo)需求分析

l 保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品與保險(xiǎn)姓保趨勢(shì)分析

l 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

l KASH法則

l 銀行財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)五大管理

※ 全球稅務(wù)籌劃

l 全球稅收概況

l 高凈值人士稅務(wù)籌劃需求

l 稅收管轄權(quán)的現(xiàn)況

l 各國(guó)稅收概況

l CRS對(duì)中國(guó)個(gè)人的稅務(wù)影響

l 高凈值人士應(yīng)對(duì)CRS策略

※ 家族財(cái)富保全與傳承.

l 中國(guó)高凈值人士所面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)

ü 資產(chǎn)“公私不分“風(fēng)險(xiǎn)

ü 資產(chǎn)“夫妻不分”風(fēng)險(xiǎn)

ü 資產(chǎn)“代際不分”風(fēng)險(xiǎn)

ü 意外風(fēng)險(xiǎn)

ü 移民風(fēng)險(xiǎn)

ü 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

l 遺產(chǎn)贈(zèng)與稅草案解析

l 高凈值人士終極理財(cái)需求：財(cái)富保全與傳承

l 財(cái)富永續(xù)保全的方法與利弊

※ 家族永續(xù)傳承架構(gòu)-大額保險(xiǎn)解析

l 保險(xiǎn)的特殊功能性

l 高凈值人士需要大額保險(xiǎn)的理由

l 大額保險(xiǎn)的規(guī)劃方案

l 保險(xiǎn)+信托的功能

l 高凈值案例說(shuō)明與示例

※ 家族永續(xù)傳承架構(gòu)-家族信托與保險(xiǎn)金信托

l 家族信托架構(gòu)及獨(dú)特性及其優(yōu)勢(shì) ( 國(guó)內(nèi)外比較)    

l 家族信托能解決哪些問(wèn)題

l 家族信托的多元化及規(guī)劃藍(lán)圖

l 高凈值人士家族財(cái)富管理架構(gòu)案例

※ 婚姻財(cái)富管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

l 民法典婚姻相關(guān)的解讀

l 個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)分

l 約定財(cái)產(chǎn)制的運(yùn)用

l 婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

l 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

l 離婚財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

l 子女婚嫁金規(guī)劃

※ 企業(yè)財(cái)富管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

l 企業(yè)主需求分析

l 企業(yè)主經(jīng)營(yíng)方向

l 企業(yè)與家業(yè)隔離

l 股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

l 企業(yè)債務(wù)管理

l 所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

※ 家族財(cái)富傳承與保險(xiǎn)規(guī)劃

l 家庭財(cái)富需求分析

l 民法典繼承相關(guān)解讀

l 債務(wù)管理

l 家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

l 贈(zèng)與與繼承

l 信托與保險(xiǎn)

※ 品質(zhì)養(yǎng)老與保險(xiǎn)規(guī)劃

l 國(guó)家養(yǎng)老相關(guān)政策解讀

l 品質(zhì)養(yǎng)老的關(guān)鍵因素

l 需求分析與財(cái)務(wù)規(guī)劃

l 品質(zhì)養(yǎng)老客群分析

l 產(chǎn)品落地對(duì)接

※高端客群開(kāi)拓與分類(lèi)管理分層營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問(wèn)題？休眠客戶(hù)如何激活？高端客戶(hù)如何開(kāi)拓?本課程導(dǎo)入高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升產(chǎn)能、客戶(hù)滿(mǎn)意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

l 為何要作客戶(hù)分群

l MAN法則與客群分級(jí)

l 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

l 客戶(hù)分群的定性與定量分析

l 定性分析范例客戶(hù)職業(yè)分群

l 客群移動(dòng)路徑

l 圈層經(jīng)營(yíng)與高端客戶(hù)開(kāi)拓

l 高端客群分類(lèi)管理分層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例說(shuō)明

※高端客戶(hù)保險(xiǎn)需求深挖

『營(yíng)銷(xiāo)』就只是賣(mài)產(chǎn)品嗎？時(shí)代改變了，營(yíng)銷(xiāo)要從『解決客戶(hù)問(wèn)題』思維導(dǎo)入，才會(huì)成功。課程讓學(xué)員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問(wèn)、傾聽(tīng)要點(diǎn)說(shuō)明，到高端客戶(hù)信息分類(lèi)與問(wèn)句延伸，再到高階實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對(duì)接到產(chǎn)品組合銷(xiāo)售。一個(gè)步驟接著一個(gè)步驟，由淺入深，全面收集高端客戶(hù)信息，挖掘客戶(hù)需求，盤(pán)活存量客戶(hù)資源，提升經(jīng)營(yíng)效率。

課程內(nèi)容:

l 需求分析與提問(wèn)力提升的重要性

l 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)：封閉與開(kāi)放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

l 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

l 財(cái)務(wù)信息收集路徑

l 客戶(hù)需求決策邏輯樹(shù)解析

l 盤(pán)活行內(nèi)存量話術(shù)練習(xí)

l 外拓行外資源話術(shù)練習(xí)

l 理財(cái)/存款到期客群KYC與SPIN提問(wèn)力

l 基金虧損/盈利客群KYC與SPIN提問(wèn)力

l 教育金需求KYC與SPIN提問(wèn)力

l 退休規(guī)劃需求KYC與SPIN提問(wèn)力

l 財(cái)富傳承需求KYC與SPIN提問(wèn)力

l 婚姻保全需求KYC與SPIN提問(wèn)力

l 二代接班需求KYC與SPIN提問(wèn)力

l 傳承主控權(quán)需求KYC與SPIN提問(wèn)力

l 綜合需求與各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明