集合信托與復(fù)雜型產(chǎn)品營銷能力提升

課程背景-------------------------------------------------------

l 如何協(xié)助高端客戶應(yīng)對中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

l 如何盤活存量客戶的需求，推薦合適的集合信托產(chǎn)品?

l 面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點位，怎么給客戶推薦權(quán)益型基金？

l 面對產(chǎn)品庫中諸多的保險類產(chǎn)品，如何順利推動客戶需求？

l 任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了！

l 售后體驗不佳客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任？如何盤活？

l 客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身凈值理財營銷風(fēng)險？

    隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進(jìn)場，民法典與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。后資管新規(guī)時期銀行間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行財富管理團(tuán)隊與核心客戶溝通、交流和銷售的重要手段，而其中復(fù)雜產(chǎn)品與權(quán)益型理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)更是重中之重的營銷活動?？蛻艚?jīng)理與理財經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，凈值化理財營銷能力不足，根據(jù)各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對銀行財富管理團(tuán)隊的培訓(xùn)需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，運用資產(chǎn)配置工具來提升集合信托及復(fù)雜型產(chǎn)品的營銷活動效率與核心客戶產(chǎn)品的交叉持有率。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點強調(diào)實操性與互動性。

適合對象-------------------------------------------------------

理財條線客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、投顧經(jīng)理、財富顧問、零售主管行長、財富中心營銷相關(guān)崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

一天集中課程，共6小時

課程特色--------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)集合信托產(chǎn)品與復(fù)雜類產(chǎn)品營銷全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高

l 資產(chǎn)配置結(jié)合機構(gòu)重點產(chǎn)品組合，提高產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能飛躍

課程收益--------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識：分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確營銷心態(tài)。

2. 自我成長：了解數(shù)字化客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3. 認(rèn)識客戶：了解高凈值客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，運用KYC工具全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營銷思維。

5. 技能提升：熟悉運用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢、電話訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊的整體效益。

課程大綱--------------------------------------------------------

※認(rèn)識財富管理與建立正確營銷心態(tài)

大環(huán)境在改變，新冠肺炎疫情影響趨緩，新金融11條與理財新規(guī)對國內(nèi)銀行造成不小沖擊，凈值化理財與數(shù)字化管理工具的配套，是下一階段銀行業(yè)務(wù)運營與競爭的主戰(zhàn)場，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確復(fù)雜型產(chǎn)品營銷心態(tài)

課程內(nèi)容:

l 宏觀經(jīng)濟(jì)與金融熱點解讀與分析

ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

ü 財富管理十大趨勢解析

ü 重點客戶談資與產(chǎn)品趨勢解讀

l 財富管理市場的轉(zhuǎn)型與提升

l 如何做好復(fù)雜型產(chǎn)品營銷

l 營銷六大問題

l 營銷KASH法則

l 集合信托產(chǎn)品營銷全流程

※數(shù)字化客群管理

客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？高凈值客戶如何激活需求？本課程導(dǎo)入數(shù)字化客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升電話與線上營銷效率與產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

l 為何要作客戶分群

l MAN法則與客群管理

l 數(shù)字化客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 定性分析范例客戶職業(yè)分群

l 適合集合信托型產(chǎn)品的畫像與標(biāo)簽

l 客群移動路徑

※萬用營銷法說明法則

同樣一項產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內(nèi)容:

l 營銷心理學(xué)的應(yīng)用

l 萬用營銷法的模壓邏輯說明

l 復(fù)雜型產(chǎn)品邏輯解析

ü 集合信托理財概述

ü 集合信托理財產(chǎn)品的交易

ü 集合信托理財產(chǎn)品實務(wù)操作

ü 產(chǎn)品說明分組演練

集合信托理財產(chǎn)品、保險類產(chǎn)品、基金類產(chǎn)品

※異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

l 處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備

l 異議問題處理常用句

l 異議問題處理排球法介紹

l 異議問題九宮格介紹

l 異議問題處理演練

※客戶需求深挖與KYC提問力提升

您還在使用『自己講的多,客戶說的少』的舊營銷模式嗎?有沒有發(fā)現(xiàn),往往我們在客戶面前滔滔不絕介紹產(chǎn)品,成交率卻總無法拉升?問題很可能出在溝通模式上~~~

課程內(nèi)容:

l 面談的準(zhǔn)備

l 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

l KYC地圖與關(guān)鍵信息的獲取

l KYC之邏輯樹分析法

l SPIN提問力提升法

l 提問力的模擬與演練

ü KYC與存量激活

ü KYC與行外資源

ü SPIN與養(yǎng)老需求

ü SPIN與教育基金

ü SPIN與存款到期

ü KYC與奔馳圖話術(shù)操作

ü KYC與財富金字塔操作

l 客戶需求引導(dǎo)與集合信托產(chǎn)品對接

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

ü 促成階段兩件事

ü 幾種常見的客戶購買信號

ü 幾種常用的促成技巧

ü 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作