家族財(cái)富傳承與財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)方案

一、培訓(xùn)課程背景

近年來(lái)，中國(guó)財(cái)富管理業(yè)面臨著經(jīng)濟(jì)局勢(shì)變化及科技跳躍式發(fā)展已逐步形成了全方位競(jìng)爭(zhēng)，一方面需應(yīng)對(duì)同業(yè)或類(lèi)銀行機(jī)構(gòu)相互激烈競(jìng)爭(zhēng)，一方面更面臨客戶多元資訊及服務(wù)需求的不斷改變，推動(dòng)著機(jī)構(gòu)不得不進(jìn)行轉(zhuǎn)型再造的升級(jí)工程，新金融11條的加速加快落地，、相關(guān)財(cái)富管理政策的難以捉摸多變性，產(chǎn)銷(xiāo)分離與市場(chǎng)化機(jī)制的逐漸成熟，同業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，讓過(guò)往專(zhuān)注于”收益率”營(yíng)運(yùn)焦點(diǎn)已演變成客戶金融理財(cái)和財(cái)富管理中介收入業(yè)務(wù)為主軸，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下脫穎而出，將是財(cái)管業(yè)未來(lái)的主要發(fā)展方向。本課程設(shè)計(jì)協(xié)助機(jī)構(gòu)確立經(jīng)營(yíng)主軸，掌握客戶需求趨勢(shì)成功的打造高凈值人士業(yè)務(wù)品牌，并積累豐富客戶資源開(kāi)始推進(jìn)財(cái)富管理中心業(yè)務(wù)。在現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)上，透過(guò)各條線的服務(wù)經(jīng)營(yíng)培養(yǎng)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)藉由標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)業(yè)的高端客戶經(jīng)營(yíng)流程，達(dá)到提高高端客戶滿意度，完善客戶體驗(yàn)的目的。

二、全國(guó)金融財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

第一點(diǎn)：財(cái)富管理行業(yè)在整個(gè)金融領(lǐng)域?qū)⒆兊酶又匾?/span>
財(cái)富管理平臺(tái)是客戶與資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)溝通的平臺(tái)。 一方面，它可以為客戶提供專(zhuān)業(yè)的投資建議，降低客戶選擇投資目標(biāo)的成本。 另一方面，它還減輕了資產(chǎn)管理組織在產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶維護(hù)方面的負(fù)擔(dān)，使投資更容易。
第二點(diǎn)：適者生存和行業(yè)洗牌將更加激烈。
財(cái)富管理行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是篩選，管理和獲取投資目標(biāo)的能力。 只有在這一領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)的財(cái)富管理公司才能在行業(yè)中立足，并受到客戶和機(jī)構(gòu)的青睞。 財(cái)富管理行業(yè)必將成為一個(gè)能夠保持適者生存并不斷融合的行業(yè)。
第三點(diǎn)：產(chǎn)品線更豐富。
近年來(lái)，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，投資形式逐漸變得更加豐富多彩。一線城市和居民的投資意識(shí)不斷增強(qiáng)，整個(gè)市場(chǎng)的投資需求不斷增加。 已經(jīng)引入了各種投資產(chǎn)品和衍生物。
目前，市場(chǎng)上主流產(chǎn)品線較少，財(cái)富管理領(lǐng)域的投資品種相對(duì)簡(jiǎn)單，同質(zhì)化明顯，難以實(shí)現(xiàn)真正的全方位資產(chǎn)配置。 未來(lái)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將豐富產(chǎn)品線，降低產(chǎn)品相關(guān)性，以構(gòu)建多元化的資產(chǎn)配置計(jì)劃，幫助投資者更好地應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。
第四點(diǎn)：混業(yè)監(jiān)管是一種高概率事件。
混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)沒(méi)有改變，金融生態(tài)環(huán)境日益多樣化，市場(chǎng)迫使行業(yè)監(jiān)管改革。 在這種情況下，“十三五”規(guī)劃明確指出，有必要建立適應(yīng)現(xiàn)代金融市場(chǎng)的監(jiān)管框架。 因此，隨著金融改革的深入，混合經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)將繼續(xù)被推卸，混合監(jiān)管的大概念逐漸成為高概率事件。
第五點(diǎn)：短期現(xiàn)金管理工具和長(zhǎng)端權(quán)益類(lèi)跨周期類(lèi)資產(chǎn)配置仍是重點(diǎn)。
在穩(wěn)健的經(jīng)濟(jì)改革背景下，金融資產(chǎn)利率和回報(bào)的下行將繼續(xù)。 自2014年以來(lái)，央行六次降息六次降準(zhǔn)， 在價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制下，短期融資成本呈下降趨勢(shì)。 主要金融機(jī)構(gòu)固定收益或固定收益產(chǎn)品的收入與去年同期相比較，明顯下降。 利率趨勢(shì)下行是一個(gè)長(zhǎng)期趨勢(shì)，短端現(xiàn)金類(lèi)管理工具及長(zhǎng)端權(quán)益類(lèi)跨周期類(lèi)資產(chǎn)配置仍將是來(lái)年的配置重心和方向。
第六點(diǎn)：海外資產(chǎn)配置將成為熱點(diǎn)。
“資產(chǎn)短缺”仍在繼續(xù)。人民幣相關(guān)資產(chǎn)在全球舞臺(tái)上的吸引力也有提升空間，也為投資者分配海外資產(chǎn)提供了更多便利。 對(duì)于個(gè)人投資者而言，具有海外投資背景和經(jīng)驗(yàn)的私募無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)海外資產(chǎn)配置的更安全選擇。 此外，中國(guó)居民海外資產(chǎn)配置比例仍然較低，海外資產(chǎn)配置相對(duì)簡(jiǎn)單，未來(lái)仍有很大發(fā)展空間。 因此，尋求海外資產(chǎn)配置可能成為未來(lái)的新趨勢(shì)和新機(jī)遇。
最后，可以預(yù)見(jiàn)中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)未來(lái)將面臨更多挑戰(zhàn)，但中國(guó)的財(cái)富管理發(fā)展不會(huì)放緩。 中國(guó)目前的財(cái)富管理市場(chǎng)呈現(xiàn)出豐富、整合、結(jié)合的重要趨勢(shì)，這對(duì)2019年的財(cái)富管理行業(yè)具有重要意義。

三、課程目的或預(yù)期收獲

1．提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時(shí)間管理與正確財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。

2．自我成長(zhǎng)：了解高端客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。

3．認(rèn)識(shí)客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集高端客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

4．思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維。

5．技能提升：

1) 掌握高端客戶管理的基本技術(shù)和分享高客經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)；

2) 熟悉掌握運(yùn)用FABE產(chǎn)品說(shuō)明優(yōu)勢(shì)、異議問(wèn)題處理技術(shù)、高端客戶約訪和面談專(zhuān)業(yè)話術(shù)、KYC技術(shù)、銷(xiāo)售促成等營(yíng)銷(xiāo)技能；

3) 了解高端客戶財(cái)富管理相關(guān)提問(wèn)、異議問(wèn)題等的心里分析技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)；

4) 了解近年債券市場(chǎng)、證券投資基金投資收益和風(fēng)險(xiǎn)狀況，作為資產(chǎn)配置的重要參考依據(jù)，以及為回答中高端客戶的理財(cái)相關(guān)提問(wèn)做好具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的準(zhǔn)備；

5) 在本機(jī)構(gòu)可選擇產(chǎn)品范圍，模擬中高端客戶資產(chǎn)配置，并掌握相應(yīng)的資產(chǎn)配置技術(shù)。

6．產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤(pán)活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

四、課程特點(diǎn)

1、實(shí)用性及可操作性

2、結(jié)合貴單位實(shí)際

3、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)

4、現(xiàn)場(chǎng)模擬

五、培訓(xùn)對(duì)象

    貴司財(cái)富管理基層負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理，特別是AFP、CFP、CPB持證人更佳。

六、課程大綱（見(jiàn)附件一）

七、授課方式或培訓(xùn)形式

1、集中講授

2、現(xiàn)場(chǎng)演示及講師輔導(dǎo)

3、案例展示

4、通關(guān)考核（根據(jù)貴司實(shí)際情況是否需要列入執(zhí)行事項(xiàng)）

八、師資安排

擬派有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和多年投資、保險(xiǎn)及案例操作的老師授課與指導(dǎo)。

九、培訓(xùn)時(shí)間安排

課程2-4天可調(diào)整，根據(jù)貴司的培訓(xùn)重點(diǎn)和時(shí)間做安排。

十、培訓(xùn)成果評(píng)估與總結(jié)

1、培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員填寫(xiě)評(píng)估表；

2、培訓(xùn)項(xiàng)目總結(jié)

十一、培訓(xùn)要求

1、培訓(xùn)課室按照小組（每組5-7人）設(shè)置；

2、課室準(zhǔn)備白板和白板筆；

3、學(xué)員準(zhǔn)備筆記本和筆；

4、培訓(xùn)期間，所有學(xué)員的手機(jī)都調(diào)成振動(dòng)，不得隨意接打電話。如確有重要電話，須移步課室外；

5、培訓(xùn)期間，所有學(xué)員都要配合講師，積極參與講師安排的互動(dòng)活動(dòng)，積極搶答講師的提問(wèn)；

6、為了保證所有學(xué)員的培訓(xùn)效果，要求所有學(xué)員必須認(rèn)真聽(tīng)講，做好筆記；

7、培訓(xùn)期間，如無(wú)特殊情況，不得請(qǐng)假、遲到、早退和缺席等。

十二、課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)與高端客戶財(cái)富管理市場(chǎng)需求分析

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析

1. 近期宏觀經(jīng)濟(jì)政策

2. 金融熱點(diǎn)分析

3. 財(cái)富管理趨勢(shì)與法商思維解析

二、 財(cái)富管理市場(chǎng)現(xiàn)況分析

1. 財(cái)富管理的意義與流程

2. 新金融11條對(duì)財(cái)富管理的影響

3. 營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

4. KASH法則

三、 高端客戶市場(chǎng)需求分析

1. 婚姻財(cái)富管理

※民法典相關(guān)婚姻的解讀

※個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)分

※約定財(cái)產(chǎn)制的運(yùn)用

※婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

※婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

※離婚財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

※子女婚嫁金規(guī)劃

2. 企業(yè)財(cái)富管理

※企業(yè)主需求分析

※企業(yè)主經(jīng)營(yíng)方向

※企業(yè)與家業(yè)隔離

※股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

※企業(yè)債務(wù)管理

※所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

3. 家族財(cái)富傳承

※家庭財(cái)富需求分析

※繼承法解讀

※債務(wù)管理

※家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

※贈(zèng)與與繼承

※信托與保險(xiǎn)

4.財(cái)富管理與薪稅規(guī)劃

※ 經(jīng)濟(jì)環(huán)境與稅優(yōu)政策

※ 薪稅規(guī)劃概要

※ 薪稅規(guī)劃技巧分析

※ 薪稅規(guī)劃服務(wù)體系下的客戶服務(wù)

※ 不可或缺的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)

第二講：客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、 客戶經(jīng)營(yíng)管理的底層邏輯

1. MAN法則

2. 客群價(jià)值與業(yè)績(jī)量公式

3. 目標(biāo)管理

4. 不同客群場(chǎng)景與法商需求對(duì)接

二、 模壓說(shuō)明法 與演練

1. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

2. FABE含意說(shuō)明

3. FABE中客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

4. FABE法則實(shí)操演練(結(jié)合產(chǎn)品)

ü 保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品話術(shù)與演練

ü 家族信托類(lèi)產(chǎn)品話術(shù)與演練

ü 其他類(lèi)產(chǎn)品話術(shù)與演練

三、 異議處理排球法 與演練

1. 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問(wèn)題處理常用句

3. 異議問(wèn)題處理排球法介紹

4. 異議問(wèn)題九宮格介紹

四、 客戶面訪步奏流程

1. 面談前的準(zhǔn)備

2. 開(kāi)門(mén)破冰

3. 溝通模式的說(shuō)明

五、 客戶信息采集與需求挖掘

1. KYC的定義與要點(diǎn)

2. 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)

3. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

4. KYC地圖介紹

5. KYC信息收集路徑

6. KYC之邏輯樹(shù)分析法

7. 提問(wèn)力場(chǎng)景模擬與演練

ü 特定客群的KYC提問(wèn)力演練

ü 特定法商場(chǎng)景的提問(wèn)力演練

六、 資產(chǎn)配置架構(gòu)與說(shuō)明

1. 資產(chǎn)配置的含義與說(shuō)明

2. 資產(chǎn)配置－奔馳圖。各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

3. 資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

4. 資產(chǎn)配置－帆船圖，各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話術(shù)示范與練習(xí)

七、 銷(xiāo)售促成

1. 促成階段兩件事

2. 幾種常見(jiàn)的客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3. 幾種常用的促成技巧

4. 促成技巧模擬與演練