| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行是金融業(yè)的核心機(jī)構(gòu)，提供存取款、貸款、轉(zhuǎn)賬等金融服務(wù)。作為信用中介，銀行將資金從盈余方轉(zhuǎn)移到短缺方，以實(shí)現(xiàn)資金的有效配置。此外，銀行還提供理財(cái)、投資、保險(xiǎn)等多元化服務(wù)，滿足客戶不同的金融需求。銀行在維護(hù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)秩序、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸興起，銀行也在不斷創(chuàng)新服務(wù)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-01-25 11:12 |
一、 培訓(xùn)課程開發(fā)背景
2020年的保險(xiǎn)行業(yè)，逐步從過(guò)去多年高速發(fā)展的激進(jìn)和亢奮中，逐步走向了“轉(zhuǎn)型發(fā)展”之路。2021年，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)將呈現(xiàn)以下十大發(fā)展趨勢(shì)。
1. 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展速度趨緩，但仍將高于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度
2. 疫情因素影響與重疾新規(guī)落地，傳統(tǒng)人身壽險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)將獲得更多重視，發(fā)展速度加快
3. 個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道仍將是第一大渠道，銀行保險(xiǎn)2021年將延續(xù)2020年的調(diào)整
4. 如何利用和管理中介渠道，如何建設(shè)自有渠道，如何發(fā)展直接保險(xiǎn)，都成為保險(xiǎn)公司，尤其是中小保險(xiǎn)公司的持續(xù)選項(xiàng)。
5. 競(jìng)爭(zhēng)格局仍然是強(qiáng)者恒強(qiáng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度仍然居高不下
6. 越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司實(shí)施發(fā)展轉(zhuǎn)型，追求有效益的規(guī)模，追求“保險(xiǎn)姓?！?/span>
7. 保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略管理將得到重視和加強(qiáng)
8. 保險(xiǎn)科技將持續(xù)升溫。保險(xiǎn)科技在某些產(chǎn)品和某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用將取得重點(diǎn)突破
9. 新金融11條的落地，保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)對(duì)外開放
10. 銀保團(tuán)隊(duì)將加速個(gè)險(xiǎn)化與專業(yè)化發(fā)展
針對(duì)上述發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)銀保渠道團(tuán)隊(duì)變革勢(shì)在必行，要優(yōu)增員、降層級(jí)、提效能；同時(shí)，打造精英化、專業(yè)化的保險(xiǎn)投顧團(tuán)隊(duì)，為渠道客戶提供覆蓋全生命周期的保險(xiǎn)規(guī)劃。如何打造能符合新時(shí)代”保險(xiǎn)姓保”的高專業(yè)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，正是本司系列課程的主要目標(biāo)。
二、 系列課程
系列1:基礎(chǔ)知識(shí)精益求精
課程主題 | 課程亮點(diǎn) | |
課程1-1 | 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理及保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 | ※財(cái)富管理的意義與流程 ※保險(xiǎn)與財(cái)富管理發(fā)展?fàn)顩r分析 ※宏觀經(jīng)濟(jì)分析與相關(guān)政策解讀 ※正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn) ※保險(xiǎn)的意義與功能 ※家庭財(cái)富體系分析 ※家庭財(cái)富管理目標(biāo)與需求分析 |
課程1-2 | 客戶經(jīng)理的一天 | ※認(rèn)識(shí)財(cái)富管理與建立正確營(yíng)銷心態(tài) ※KASH法則 ※時(shí)間管理與工作日志 ※業(yè)績(jī)目標(biāo)管理 ※工具管理 ※狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案) |
課程1-3 | 基礎(chǔ)理財(cái)知識(shí)(上) | ※財(cái)務(wù)計(jì)算器與APP運(yùn)用 ※家庭財(cái)務(wù)分析與應(yīng)用 ※稅務(wù)基礎(chǔ)知識(shí) ※社會(huì)福利基礎(chǔ)知識(shí) |
課程1-4 | 基礎(chǔ)理財(cái)知識(shí)(下) | ※子女教育金規(guī)劃 ※房產(chǎn)規(guī)劃 ※退休規(guī)劃 ※投資規(guī)劃 |
系列2:顧問(wèn)式營(yíng)銷與精細(xì)化管理
課程主題 | 課程亮點(diǎn) | |
課程2-1 | 顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧 | ※FABE說(shuō)明法則 含演練 ※異議問(wèn)題處理的心法與技法 含演練 ※開門三寶 含演練 ※銷售促成 含演練 ※狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案) |
課程2-2 | 渠道管理與客戶約訪 | ※渠道客戶名單管理 ※客群管理與分群營(yíng)銷 ※營(yíng)銷百分卡 ※電話約訪全流程與各步驟說(shuō)明 ※電話約訪檢核表介紹 ※電話約訪異議問(wèn)題處理 ※電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié) ※電話約訪話術(shù)稿與演練 ※狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案) |
課程2-3 | 溝通面談與需求收集 | ※面談前的準(zhǔn)備 ※提問(wèn)力的提升 ※邏輯樹的應(yīng)用 ※客戶需求深挖 含演練 ※KYC練習(xí)工具－人生需求曲線 含演練 ※KYC練習(xí)工具－財(cái)富金字塔 含演練 ※KYC練習(xí)工具－帆船圖 含演練 ※狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案) |
課程2-4 | 保險(xiǎn)姓保與資產(chǎn)配置 | ※保險(xiǎn)姓保三大保障需求 年金險(xiǎn)需求引導(dǎo)工具介紹 年金險(xiǎn)需求引導(dǎo)各步奏說(shuō)明 重疾險(xiǎn)需求引導(dǎo)工具介紹 重疾險(xiǎn)需求引導(dǎo)各步奏說(shuō)明 教育險(xiǎn)需求引導(dǎo)工具介紹 教育險(xiǎn)需求引導(dǎo)各步奏說(shuō)明 資產(chǎn)配置引導(dǎo)工具介紹 資產(chǎn)配置引導(dǎo)各步奏說(shuō)明 案例實(shí)做與現(xiàn)場(chǎng)演練 |
系列3:高客大單法商專題
課程主題 | 課程亮點(diǎn) | |
課程3-1 | 婚姻財(cái)富管理 | ※民法典的相關(guān)解讀 ※個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)分 ※約定財(cái)產(chǎn)制的運(yùn)用 ※婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃 ※婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)規(guī)劃 ※離婚財(cái)產(chǎn)規(guī)劃 ※子女婚嫁金規(guī)劃 |
課程3-2 | 企業(yè)財(cái)富管理 | ※企業(yè)主需求分析 ※企業(yè)主經(jīng)營(yíng)方向 ※企業(yè)與家業(yè)隔離 ※股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃 ※企業(yè)債務(wù)管理 ※所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán) |
課程3-3 | 家庭財(cái)富傳承 | ※家庭財(cái)富需求分析 ※民法典繼承篇解讀 ※債務(wù)管理 ※家庭財(cái)富傳承規(guī)劃 ※贈(zèng)與與繼承 ※信托與保險(xiǎn) |
課程3-4 | 大單規(guī)劃技巧 | ※高客需求分析 ※高客經(jīng)營(yíng)與管理 ※保單七大功能 ※大單設(shè)計(jì)技巧 ※案例實(shí)做與說(shuō)明 |
系列4:職涯規(guī)劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)
課程主題 | 課程亮點(diǎn) | |
課程4-1 | 快樂(lè)增員成功之源 | ※機(jī)遇與夢(mèng)想 ※增員FABE說(shuō)明法則 含演練 ※增員異議問(wèn)題處理的心法與技法 含演練 ※增員三寶 含演練 ※狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案) |
課程4-2 | 增員管理與增員約訪 | ※準(zhǔn)增員名單 ※增員管理與社群開發(fā) ※增員百分卡 ※電話約訪全流程與各步驟說(shuō)明 ※電話約訪異議問(wèn)題處理 ※電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié) ※電話約訪話術(shù)稿與演練 ※狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案) |
課程4-3 | 增員面談與創(chuàng)說(shuō)會(huì) | ※增員面談前的準(zhǔn)備 ※提問(wèn)力的提升 ※夢(mèng)想板的應(yīng)用 ※增員需求深挖 含演練 ※KYC練習(xí)工具－人生需求曲線 含演練 ※創(chuàng)說(shuō)會(huì)的流程與應(yīng)用 ※狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案) |
課程4-4 | 團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)輔導(dǎo) | ※團(tuán)隊(duì)管理的5P ※選才規(guī)劃 ※育才規(guī)劃 ※留才規(guī)劃 ※有效地激勵(lì) ※目標(biāo)管理與輔導(dǎo) |
系列5:會(huì)議營(yíng)銷無(wú)往不利
課程主題 | 課程亮點(diǎn) | |
課程5-1 | 會(huì)議營(yíng)銷策劃 (產(chǎn)創(chuàng)說(shuō)會(huì)) | ※產(chǎn)(創(chuàng))說(shuō)會(huì)的作用 ※產(chǎn)(創(chuàng))說(shuō)會(huì)的策劃流程 ※目標(biāo)客群的篩選 ※核心產(chǎn)品與主題的定位 ※會(huì)議前中后的注意事項(xiàng) ※如何辦好產(chǎn)(創(chuàng))說(shuō)會(huì) |
課程5-2 | 高效產(chǎn)(創(chuàng))說(shuō)會(huì)培訓(xùn)營(yíng) | ※組織準(zhǔn)(增員)客戶名單 ※產(chǎn)(創(chuàng))說(shuō)會(huì)約訪前的準(zhǔn)備 ※產(chǎn)(創(chuàng))說(shuō)會(huì)電話約訪話術(shù)稿 ※異議問(wèn)題處理心法與技法 ※邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)與話術(shù)稿 ※會(huì)場(chǎng)促成技巧 ※狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案) |
課程5-3 | 保險(xiǎn)沙龍與專題路演 | ※如何辦好保險(xiǎn)沙龍 ※專業(yè)路演的流程 ※如何運(yùn)用專家團(tuán)隊(duì)的協(xié)助 ※現(xiàn)場(chǎng)促單的技巧與注意事項(xiàng) ※狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案) |
課程 5-4 | 旺季營(yíng)銷與渠道經(jīng)營(yíng) | ※開門紅啟動(dòng)會(huì) ※如何協(xié)助銀行組織開門紅活動(dòng) ※旺季營(yíng)銷五大抓手 ※經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)客戶的流程 ※個(gè)案分析與討論 ※狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案) |
三、
課程目的或預(yù)期收獲
1、掌握精細(xì)化管理的基本技術(shù)和分享精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)；
2、掌握異議處理技術(shù)、電話約訪和面談專業(yè)話術(shù)、KYC技術(shù)；
3、了解客戶理財(cái)相關(guān)提問(wèn)、異議問(wèn)題等的心分析技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)；
4、掌握本司產(chǎn)品技術(shù)分析及與同行、同業(yè)產(chǎn)品比較分析技術(shù)；
5、了解資產(chǎn)配置的重要參考依據(jù)，以及為回答中高端客戶的理財(cái)相關(guān)提問(wèn)做好具有專業(yè)水準(zhǔn)的準(zhǔn)備；
6、在本司可選擇產(chǎn)品范圍，模擬中高端客戶資產(chǎn)配置，并掌握相應(yīng)的資產(chǎn)配置技術(shù)。
四、 課程特點(diǎn)
1、實(shí)用性及可操作性
2、結(jié)合貴單位實(shí)際
3、專業(yè)性強(qiáng)
4、現(xiàn)場(chǎng)模擬
五、 培訓(xùn)對(duì)象
個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)人員、銀保團(tuán)隊(duì)人員、財(cái)富管理基層負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理，
六、 課程大綱（見附件一）
七、 授課方式或培訓(xùn)形式
1、集中講授
2、現(xiàn)場(chǎng)演示及講師輔導(dǎo)
3、案例展示
4、通關(guān)考核
八、 師資安排
擬派有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和多年AFP\CFP投資、保險(xiǎn)及案例老師授課與指導(dǎo)。
九、 培訓(xùn)時(shí)間安排
1、 配合機(jī)構(gòu)項(xiàng)目與課程系列時(shí)間
2、 定期與不定期學(xué)員公開課
十、 培訓(xùn)成果評(píng)估及檢驗(yàn)
擬采取兩種方式對(duì)培訓(xùn)成果進(jìn)行評(píng)估和檢驗(yàn)：
1、培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員填寫評(píng)估表；（見附件二）
2、3個(gè)月后學(xué)員KPI縱向和橫向數(shù)據(jù)比較。（提供合理評(píng)價(jià)方法，貴單位直接檢驗(yàn)，或協(xié)助貴單位做相應(yīng)數(shù)據(jù)分析）
十一、 培訓(xùn)要求
1、培訓(xùn)課室按照小組（每組6-7人）設(shè)置；
2、課室準(zhǔn)備白板和白板筆；
3、學(xué)員準(zhǔn)備筆記本和筆；
4、培訓(xùn)期間，所有學(xué)員的手機(jī)都調(diào)成振動(dòng)，不得隨意接打電話。如確有重要電話，須移步課室外；
5、培訓(xùn)期間，所有學(xué)員都要配合講師，積極參與講師安排的互動(dòng)活動(dòng)，積極搶答講師的提問(wèn)；
6、為了保證所有學(xué)員的培訓(xùn)效果，要求所有學(xué)員必須認(rèn)真聽講，做好筆記；
7、培訓(xùn)期間，如無(wú)特殊情況，不得請(qǐng)假、遲到、早退和缺席等。
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