第一部分  項(xiàng)目背景

一、背景意義

高凈值客戶(hù)是銀行客戶(hù)系統(tǒng)內(nèi)極為重要的客戶(hù)群體，高凈值客戶(hù)對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)率也一直處于舉足輕重的地位，而如何穩(wěn)定提升與維護(hù)高凈值客戶(hù)成為了各大機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)指標(biāo)的兵家必爭(zhēng)之地。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型，金融服務(wù)業(yè)也呈現(xiàn)出“一站購(gòu)足”的發(fā)展趨勢(shì)，這對(duì)銀行高凈值客戶(hù)服務(wù)能力也提出了更高的要求；再加上疫情在全球范圍內(nèi)的影響，基層網(wǎng)點(diǎn)核心客戶(hù)的到店數(shù)更是急劇的下滑，后資管新規(guī)的來(lái)到與銀保監(jiān)對(duì)保險(xiǎn)姓保的落地要求，銀行在各項(xiàng)業(yè)績(jī)上的面臨更大壓力，在高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上面臨更多難題。因此實(shí)現(xiàn)一行一策到一點(diǎn)一策的實(shí)操落地，如何策劃線(xiàn)上拓客與線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的巧妙結(jié)合，如何加深加大網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群的關(guān)系深化經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)貢獻(xiàn)度粘性，如何運(yùn)用輕資產(chǎn)低成本的電話(huà)與線(xiàn)上工具，將提升核心客戶(hù)到店率與關(guān)系維護(hù)，進(jìn)而提升整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的活動(dòng)率與覆蓋率，將是財(cái)私部門(mén)財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)面對(duì)新金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型必須掌握的課題：

? 新金融11條落地加速全行業(yè)改革開(kāi)放，如何迎難而上，取得利基？

? 如何協(xié)助高端客戶(hù)應(yīng)對(duì)中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

? 如何運(yùn)用線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)核心客戶(hù)需求與網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升模式？

? 疫情使業(yè)務(wù)冷淡，如何開(kāi)拓中高端客戶(hù)、提升高客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)質(zhì)量，落地資產(chǎn)配置完成多指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？

? 如何導(dǎo)入全方位風(fēng)險(xiǎn)管理與流程管理思維，滿(mǎn)足目標(biāo)核心客戶(hù)的各類(lèi)需求，提升客戶(hù)的粘性與貢獻(xiàn)度

? 如何結(jié)合高端客戶(hù)保值、增值、傳承、隔離等需求，落地中高客維護(hù)或財(cái)私級(jí)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)?

? 如何形成一套完整的效率的財(cái)私團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)作機(jī)制，優(yōu)化、內(nèi)化與固化?

? ……

想做好線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)的客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，需要掌握當(dāng)前政策變化和高端客戶(hù)需求變化，進(jìn)行系統(tǒng)分析與布局；通過(guò)對(duì)高凈值客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和技能提升，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)流程與服務(wù)過(guò)程，并運(yùn)用全套落地有效的工具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)輔助， 從而實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的高凈值客戶(hù)金融服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)銀行綜合的產(chǎn)能規(guī)模與中收業(yè)務(wù)的提升。

二、項(xiàng)目目標(biāo)

提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況，了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時(shí)間管理與正確電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

與維護(hù)客戶(hù)關(guān)系心態(tài)。

自我成長(zhǎng)：了解CRM目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓，數(shù)字化客群管理與分層營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高與客戶(hù)

           理財(cái)崗位的綜合管理、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能力與電話(huà)服務(wù)禮儀。

認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解中高端客戶(hù)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶(hù)關(guān)鍵

信息、運(yùn)用政商、法商、稅商等思維，提高客戶(hù)專(zhuān)業(yè)信任度。

思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)

銷(xiāo)思維，全面滿(mǎn)足中高端客戶(hù)金融與非金融需求。

技能提升：熟悉客戶(hù)電話(huà)開(kāi)拓技能，運(yùn)用產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)、電話(huà)約訪(fǎng)技巧、異議處理心法與技法、

銷(xiāo)售促成、高端沙龍情景營(yíng)銷(xiāo)等電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能。

產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)核心，提高目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，

盤(pán)活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)單效益。

打造團(tuán)隊(duì)：通過(guò)系統(tǒng)的“技能培訓(xùn)+能力通關(guān)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+專(zhuān)場(chǎng)沙龍”團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)模式，打造一支高素

質(zhì)的中高凈值客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升整體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力。

建立模式：通過(guò)系統(tǒng)的過(guò)程操作與管控，規(guī)范中高端客戶(hù)服務(wù)流程與模式，并配套通關(guān)與復(fù)盤(pán)固

化留存優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，沉淀出一套高效服務(wù)模式。

第二部分  項(xiàng)目思維

一、工作要求

1、提高認(rèn)識(shí)。銀行務(wù)必認(rèn)識(shí)到中高凈值客戶(hù)服務(wù)能力提升是提升銀行產(chǎn)能、提升銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的迫切需要，務(wù)必認(rèn)識(shí)到本次擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)是一項(xiàng)落地實(shí)戰(zhàn)，必須要精心組織，扎實(shí)開(kāi)展，穩(wěn)步推進(jìn)，注重實(shí)效。

2、系統(tǒng)培養(yǎng)。高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是銀行非常重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程中必須嚴(yán)格執(zhí)行“技能培養(yǎng)+能力通關(guān)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+以賽帶訓(xùn)”的培養(yǎng)模式，務(wù)必讓每一位財(cái)富顧問(wèn)與理財(cái)經(jīng)理都經(jīng)過(guò)全流程的訓(xùn)練和輔導(dǎo)。

3、嚴(yán)控過(guò)程。整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程必須嚴(yán)格把控和管控，保證前期調(diào)研真實(shí)性，充分了解問(wèn)題；訓(xùn)練營(yíng)過(guò)程中嚴(yán)格把控學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)成效，保證能力穩(wěn)步提升；輔導(dǎo)過(guò)程中確保動(dòng)作執(zhí)行到位，人人參與，步步落實(shí)，時(shí)時(shí)管控，保證輔導(dǎo)效果。

4、強(qiáng)化通關(guān)。通關(guān)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)是訓(xùn)練營(yíng)的重要環(huán)節(jié)，是復(fù)盤(pán)和考核學(xué)習(xí)成果的重要步驟。在通關(guān)與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)過(guò)程中必須強(qiáng)化知識(shí)點(diǎn)和技能復(fù)盤(pán)，加強(qiáng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程演練與工具使用考核，對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方案編寫(xiě)、話(huà)術(shù)總結(jié)等輸出內(nèi)容重點(diǎn)關(guān)注強(qiáng)化，保證通關(guān)有用、有效、有成果。

二、設(shè)計(jì)思路

1、聚焦中高端客戶(hù)的財(cái)富管理需求，加快銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)

（1）從單純投資或保險(xiǎn)服務(wù)向全方位理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變

（2）從傳統(tǒng)的“個(gè)人”服務(wù)向家族與企業(yè)延伸轉(zhuǎn)變

（3）從“銷(xiāo)售產(chǎn)品”營(yíng)銷(xiāo)模式向提供專(zhuān)業(yè)化綜合性的解決方案轉(zhuǎn)變

（4）從提供金融類(lèi)產(chǎn)品服務(wù)向私人理財(cái)法律顧問(wèn)咨詢(xún)綜合業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變

（5）從比較“收益率”的紅海競(jìng)爭(zhēng)向高端資產(chǎn)保值增值傳承的藍(lán)海轉(zhuǎn)變

2、設(shè)計(jì)“流程+方法+工具”三位一體的訓(xùn)練方式

（1）系統(tǒng)化的流程：精準(zhǔn)化七步營(yíng)銷(xiāo)流程，快速成交

（2）科學(xué)化的方法：萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)術(shù)、排球法九宮格、N種客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法 

（3）效率化的工具：提供十八大工具，實(shí)現(xiàn)套餐式銷(xiāo)售 

3、定制“技能培養(yǎng)+能力通關(guān)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)“的項(xiàng)目模式

（1）技能培養(yǎng)：三大基礎(chǔ)能力（信商、情商、財(cái)商）+三大高端能力（政商、法商、稅商）

（2）能力通關(guān)：行動(dòng)方案制定、專(zhuān)屬客群話(huà)術(shù)梳理、案例實(shí)操、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練

（3）實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)：觀摩示范、流程監(jiān)督、數(shù)據(jù)考核、工具支撐

三、訓(xùn)練要點(diǎn)

1、重點(diǎn)關(guān)注五大管理

? 時(shí)間管理：運(yùn)用艾森豪矩陣與工作手冊(cè)提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)效能

? 目標(biāo)管理：運(yùn)用SMART原則，結(jié)合業(yè)績(jī)管理公式

? 客群管理：運(yùn)用MAN法則與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表規(guī)劃一群一策

? 工具管理：應(yīng)用18套實(shí)用表格與圖形工具，精準(zhǔn)出擊

? 知識(shí)管理：靈活應(yīng)用專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品知識(shí)，落地實(shí)操

2、聚焦解決六大問(wèn)題

? 不知約誰(shuí)，解決客群管理的難點(diǎn)

? 約不到人，解決約訪(fǎng)話(huà)術(shù)的難點(diǎn)

? 約了不來(lái)，解決客戶(hù)上門(mén)的難點(diǎn)

? 來(lái)了不聽(tīng)，解決溝通效率的難點(diǎn)

? 聽(tīng)了不買(mǎi)，解決成交促成的難點(diǎn)

? 買(mǎi)了后悔，解決售后維護(hù)的難點(diǎn)

3、系統(tǒng)落實(shí)七步流程

? 客群導(dǎo)流：梳理目標(biāo)核心客群，分層管理，分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

? 電話(huà)維護(hù)：將營(yíng)銷(xiāo)與約訪(fǎng)電話(huà)包裝成服務(wù)電話(huà)，提高成功率

? 需求挖掘：定位話(huà)題，打準(zhǔn)痛點(diǎn)，將“想要”提升為“需要”

? 產(chǎn)品組合：運(yùn)用深入淺出圖形法，輕松完成多產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

? 產(chǎn)品方案：熟練萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，發(fā)楊“利他”理念，匹配合適客戶(hù)

? 成交促成：辯識(shí)成交信號(hào)，善用促成技巧，推進(jìn)臨門(mén)一腳

? 外拓轉(zhuǎn)介：口碑轉(zhuǎn)化，圈層營(yíng)銷(xiāo)，批量拓客，事半功倍

第三部分  項(xiàng)目規(guī)劃

一、項(xiàng)目整體規(guī)劃（以標(biāo)準(zhǔn)版為例，具體可根據(jù)需求調(diào)整定制）

二、訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)容安排(2天1晚)

第四部分  項(xiàng)目工具保障

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)工具包

1. 理財(cái)經(jīng)理日常工作手冊(cè)

2. 電話(huà)/線(xiàn)上KYC練習(xí)工具

3. 電話(huà)/線(xiàn)上KYC通關(guān)檢核表

4. 產(chǎn)品or服務(wù)-FABE梳理表

5. 產(chǎn)品or服務(wù)-異議處理九宮格

6. 邏輯式提問(wèn)SPIN話(huà)術(shù)稿

7. 話(huà)術(shù)練習(xí)-外呼分期

8. 話(huà)術(shù)練習(xí)-資產(chǎn)配置

9. 話(huà)術(shù)練習(xí)-理財(cái)沙龍

10. 人生財(cái)務(wù)曲線(xiàn)圖-話(huà)術(shù)練習(xí)稿

11. 電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)模板稿

12. 電話(huà)約訪(fǎng)異議處理九宮格

13. 電話(huà)約訪(fǎng)準(zhǔn)備檢核表

14. 電話(huà)約訪(fǎng)全流程檢核表

15. KYC信息匯總表（KYC地圖）

16. 客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

17. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程注意事項(xiàng)

18. 面談準(zhǔn)備檢核表

二、通關(guān)工具包

1. 理財(cái)經(jīng)理評(píng)分表

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/約訪(fǎng)通關(guān)檢核表

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/約訪(fǎng)通關(guān)評(píng)分表

4. 電話(huà)KYC通關(guān)檢核表

5. 資產(chǎn)配置通關(guān)檢核表

6. 資產(chǎn)配置通關(guān)評(píng)分表

7. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)能提升通關(guān)案例集

8. 精細(xì)化管理及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)提升通關(guān)案例集

9. 理財(cái)經(jīng)理電話(huà)維護(hù)提升通關(guān)案例集

第五部分  課程大綱詳情

第一模塊

宏觀經(jīng)濟(jì)篇

疫情過(guò)后，大環(huán)境在改變，利率市場(chǎng)化，凈值化理財(cái)與市場(chǎng)各種爆雷對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經(jīng)濟(jì)分析與財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理與活動(dòng)策劃心態(tài)。

課程內(nèi)容:

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與高客談資解讀

1. 國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)熱點(diǎn)分析

2. 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

3. 新常態(tài)與新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

5. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

二、 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

2. 提升專(zhuān)業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

※ 分組討論作業(yè):團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略

三、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與高客維護(hù)的KASH

1. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)

2. 正確態(tài)度

3. 營(yíng)銷(xiāo)技巧

4. 良好習(xí)慣

5. 做好客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的五大管理

第二模塊

客群管理篇

一、 數(shù)字化客群管理與分層營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)特性與來(lái)源都不同，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問(wèn)題？休眠客戶(hù)如何激活？本課程導(dǎo)入客戶(hù)經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能、客戶(hù)滿(mǎn)意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

1. 為何要作客戶(hù)分群

2. MAN法則與客群分級(jí)

3. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

4. 客戶(hù)分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶(hù)職業(yè)分群

6. 客群移動(dòng)路徑

7. 客群分類(lèi)管理分層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例說(shuō)明

二、 高端客戶(hù)開(kāi)拓與價(jià)值提升

客戶(hù)的開(kāi)拓、客群價(jià)值提升與客戶(hù)日常關(guān)系管理是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執(zhí)行上，要將客戶(hù)價(jià)值提升和客戶(hù)日常關(guān)系管理結(jié)合起來(lái)，關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)的接觸率、產(chǎn)品持有率，提高客戶(hù)在我司的粘性與忠誠(chéng)度。

課程內(nèi)容:

1. 高客市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

ü 現(xiàn)有客戶(hù)維護(hù)

ü 現(xiàn)有客戶(hù)提升

ü 圈層營(yíng)銷(xiāo)

ü 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

ü 批量拓客

2. 轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)

ü 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

ü 口碑營(yíng)銷(xiāo)

ü 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

ü 品牌營(yíng)銷(xiāo)

第三模塊

                            產(chǎn)品邏輯篇

一、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邏輯分析

同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣(mài)起來(lái)這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶(hù)聽(tīng)的一頭霧水？該如何向客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？做好銷(xiāo)售邏輯的分析，方可對(duì)應(yīng)組合具競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù) 

課程內(nèi)容:

1. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

2. 了解客戶(hù)真正關(guān)心的重點(diǎn)

3. 復(fù)雜型產(chǎn)品基本知識(shí)解析

4. 凈值化理財(cái)基本知識(shí)解析

5. 產(chǎn)品組合的操作邏輯

6. 特定客群需求模壓實(shí)操案例(結(jié)合產(chǎn)品)

ü 保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品說(shuō)明與話(huà)術(shù)演練(增額終身壽、年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn))

ü 基金類(lèi)產(chǎn)品說(shuō)明與話(huà)術(shù)演練

ü 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品(凈值型理財(cái))說(shuō)明與話(huà)術(shù)演練

ü 其他類(lèi)產(chǎn)品說(shuō)明與話(huà)術(shù)演練

二、 異議問(wèn)題處理的心法與技法

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的路上必經(jīng)的障礙就是客戶(hù)的異議問(wèn)題，只有把客戶(hù)異議問(wèn)題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶(hù)的異議問(wèn)題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

1. 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問(wèn)題處理常用句

3. 異議問(wèn)題處理排球法介紹

4. 異議問(wèn)題九宮格介紹

三、 銷(xiāo)售促成

與客戶(hù)談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？怎么能順利約訪(fǎng)？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

1. 促成階段兩件事

2. 幾種常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3. 幾種常用的促成技巧

4. 促成技巧懶人包：兩個(gè)問(wèn)題一個(gè)動(dòng)作

第四模塊

                            專(zhuān)業(yè)技能篇

一、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前期的準(zhǔn)備

電話(huà)/微信聯(lián)系成功約成客戶(hù)，要跟他談什么？該做哪些準(zhǔn)備才能一舉成功？準(zhǔn)備工作的重要性不言可喻，本課程從心態(tài)面建立，到工具準(zhǔn)備，再到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法，全面協(xié)助理財(cái)經(jīng)理做好高端客戶(hù)面談前準(zhǔn)備工作

課程內(nèi)容:

1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 高端客戶(hù)談資準(zhǔn)備

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)檢核表介紹

4. 營(yíng)銷(xiāo)輔助工具

5. 電話(huà)場(chǎng)景安排

6. 幾種溝通模式說(shuō)明

7. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

8. 開(kāi)場(chǎng)破冰

二、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)全流程

單靠隨機(jī)上門(mén)的客戶(hù)達(dá)不成目標(biāo)業(yè)績(jī)，偏偏很多存量/休眠客戶(hù)又約不來(lái)，怎么辦？我們分享如何利用『電話(huà)』這個(gè)最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門(mén)而入的客戶(hù)邀約到您面前

課程內(nèi)容:

1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/約訪(fǎng)常見(jiàn)問(wèn)題

2. 理財(cái)經(jīng)理電話(huà)分類(lèi)：約訪(fǎng)電話(huà)、營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)、服務(wù)電話(huà)

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/約訪(fǎng)全流程與各步驟說(shuō)明

5. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/約訪(fǎng)全流程小結(jié)

6. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/約訪(fǎng)檢核表介紹

7. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/約訪(fǎng)異議問(wèn)題處理

8. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/約訪(fǎng)成功關(guān)鍵因素總結(jié)

9. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)/約訪(fǎng)案例示范

ü 外拓客戶(hù)資源

ü 理財(cái)沙龍約訪(fǎng)

ü 指定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

三、 客戶(hù)需求KYC邏輯與SPIN提問(wèn)力提升

『電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)』就只是賣(mài)產(chǎn)品嗎？時(shí)代改變了，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要從『解決客戶(hù)問(wèn)題』思維導(dǎo)入，才會(huì)成功。課程讓學(xué)員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問(wèn)、傾聽(tīng)要點(diǎn)說(shuō)明，到中階客戶(hù)信息分類(lèi)與問(wèn)句延伸，再到高階實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對(duì)接到產(chǎn)品組合銷(xiāo)售。一個(gè)步驟接著一個(gè)步驟，由淺入深，全面收集客戶(hù)信息，挖掘客戶(hù)需求，盤(pán)活存量客戶(hù)資源，提升經(jīng)營(yíng)效率。

課程內(nèi)容:

1. 需求分析與提問(wèn)力提升的重要性

2. 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)：封閉與開(kāi)放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

3. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

4. 財(cái)務(wù)信息收集路徑與KYC地圖

5. 客戶(hù)需求與SPIN提問(wèn)力應(yīng)用

6. 決策邏輯樹(shù)與引導(dǎo)話(huà)術(shù)說(shuō)明

7. 客戶(hù)需求決策邏輯樹(shù)示范說(shuō)明

ü 盤(pán)活存量話(huà)術(shù)練習(xí)

ü 開(kāi)拓資源話(huà)術(shù)練習(xí)

ü 家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品組合

ü 教育金需求與產(chǎn)品組合

ü 退休規(guī)劃需求與產(chǎn)品組合

ü 高端需求引導(dǎo)話(huà)術(shù)(傳承、法商、稅商)

8. 綜合需求電話(huà)實(shí)操演練與各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明

第五模塊

                            活動(dòng)策劃篇

一、 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)---高端理財(cái)沙龍

一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo),專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo),場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)---理財(cái)沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財(cái)沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)理財(cái)沙龍運(yùn)作模式

課程內(nèi)容:

1. 理財(cái)沙龍基礎(chǔ)概念

2. 理財(cái)沙龍的作用與定位

3. 理財(cái)沙龍的流程

ü 理財(cái)沙龍前營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

ü 組織理財(cái)沙龍準(zhǔn)客戶(hù)

ü 約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函

ü 理財(cái)沙龍異議問(wèn)題處理話(huà)術(shù)稿

ü 理財(cái)沙龍電話(huà)約訪(fǎng)全流程與話(huà)術(shù)稿

ü 現(xiàn)場(chǎng)促成與異議處理

ü 理財(cái)沙龍會(huì)后的跟進(jìn)與回收

4. 高端理財(cái)沙龍專(zhuān)題案例示范

ü 財(cái)富管理與樂(lè)活人生

ü 高凈值人士財(cái)富傳承

ü 公司治理與稅籌規(guī)劃

ü 大額保單與家族信托

補(bǔ)充模塊

高客熱點(diǎn)篇

一、 婚姻財(cái)富管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

a). 民法典婚姻相關(guān)的解讀

b). 個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共同財(cái)產(chǎn)的區(qū)分

c). 約定財(cái)產(chǎn)制的運(yùn)用

d). 婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

e). 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

f). 離婚財(cái)產(chǎn)規(guī)劃

g). 子女婚嫁金規(guī)劃

二、 企業(yè)財(cái)富管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

a). 企業(yè)主需求分析

b). 企業(yè)主經(jīng)營(yíng)方向

c). 企業(yè)與家業(yè)隔離

d). 股東利益與股權(quán)保全規(guī)劃

e). 企業(yè)債務(wù)管理

f). 所有權(quán)控制權(quán)與受益權(quán)

三、 家族財(cái)富傳承與保險(xiǎn)規(guī)劃

a). 家庭財(cái)富需求分析

b). 民法典繼承相關(guān)解讀

c). 債務(wù)管理

d). 家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

e). 贈(zèng)與與繼承

f). 信托與保險(xiǎn)

四、 品質(zhì)養(yǎng)老與保險(xiǎn)規(guī)劃

a). 國(guó)家養(yǎng)老相關(guān)政策解讀

b). 品質(zhì)養(yǎng)老的關(guān)鍵因素

c). 需求分析與財(cái)務(wù)規(guī)劃

d). 品質(zhì)養(yǎng)老客群分析

e). 產(chǎn)品落地對(duì)接