壽險產業(yè)轉型提升計劃——行業(yè)發(fā)展趨勢與團隊建設

課程背景

疫情因素與市場環(huán)境影響，一度達到800萬人的壽險營銷員大軍似乎難以邁進千萬。傳統(tǒng)銷售模式遭遇瓶頸，作為價值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現(xiàn)實性困境愈發(fā)凸顯。

【管理層痛點】

人海戰(zhàn)術難以為繼。從2014年到2020年，我國壽險公司平均增員率約為80%，脫落率為60%，依靠更高的增員率，人海戰(zhàn)術得以維持。但隨著未來我國人口紅利消失，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費用、增人力來驅動壽險公司發(fā)展之路將越走越窄。

【執(zhí)行層痛點】

新人難以留存。管理層級冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團隊。雖然保險公司基于基本法投入了大量成本，但投入產出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市場營銷痛點】

專業(yè)能力不足。個險渠道銷售誤導行為頻發(fā)的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無意而為。專業(yè)能力不足，對復雜保險產品的理解不專業(yè)，導致銷售誤導現(xiàn)象頻發(fā)；與此同時，無法針對客戶的個性化需求，量身定制保障方案，導致消費者不滿意、社會不認同的現(xiàn)象普遍存在。……

【課程規(guī)劃方向】

針對上述困境，未來代理人渠道變革勢在必行，要優(yōu)增員、降層級、提效能；同時，打造精英化、專業(yè)化的保險投顧團隊，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險規(guī)劃。

如何打造能符合新時代”保險姓保”的高專業(yè)保險營銷人員，正是本司系列課程的主要目標。

課程詳情

【培訓對象】

? 財富管理產業(yè)，銀行保險業(yè)中層管理干部團隊

? 機構負責人，財管團隊長，保險公司各層級團隊長

? 個險團隊人員、銀保團隊人員、獨立理財師，銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學、現(xiàn)場任務演練。通關考核等

【課程時間】

? 半天至1天

? 可依實際需要設計課程課時與學習模塊，建立輔導通關立體化組合學習模式

課程收益

核心收益1:提高認識,

分析市場環(huán)境經營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立保險產業(yè)事業(yè)團隊概念與正確增員心態(tài)。

核心收益2:自我成長,

了解團隊開拓，資源管理與事業(yè)常青的重要性與關聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與團隊經營能力。

核心收益3:認識目標,

了解目標客戶與增員對象核心訴求、心理期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶與準增員名單關鍵信息、提高信任度與效率。

核心收益4:思維轉變,

改變傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術思維，從以人數(shù)與任務為導向，轉變?yōu)橐詽M足需求為導向的精準式增員專業(yè)思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉團隊開拓全流程技能，運用開門三寶優(yōu)勢、電話約訪技巧、面談提問力提升技巧，異議處理心法與技法、入司促成等增員技能。

核心收益6:產能提升,

以收入提升與綜合財富管理為團隊事業(yè)核心，提高團隊專業(yè)化保險營銷資產配置能力，提升團隊活動率與存活率，盤活團隊規(guī)模，提升整體效益。

課程大綱詳情

疫情過后，大環(huán)境在改變，保險姓保的落地，保險新規(guī)與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊，藉由分析保險市場與財富管理產業(yè)經營現(xiàn)況讓學員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學員建立正確壽險事業(yè)與團隊管理心態(tài)。

課程內容:

一、 宏觀經濟分析與政策熱點解讀

1. 當前宏觀經濟分析與政策解讀

ü 國內外經濟情勢熱點分析

ü 中國夢與內循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

ü 財富管理十大趨勢解析

ü 保險姓保的落地與外資機構的進場

ü 財富管理與壽險產業(yè)的黃金十年

2. 保險產業(yè)與財富管理的變化與趨勢

ü 市場環(huán)境的影響

ü 客戶心理的影響 

ü 營銷模式的影響

ü 產品趨勢的影響

ü 價值型產品的市場定位

二、 保險市場的轉型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

※ 分組討論作業(yè):團隊轉型與提升策略

三、 團隊建設的KASH

1. 專業(yè)知識

2. 正確態(tài)度

3. 高端技巧

4. 良好習慣

5. 做好團隊的五大管理

ü 時間管理

ü 目標管理

ü 客群管理

ü 知識管理

ü 工具管理