年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練

課程背景：

1） 銷售隊(duì)伍對產(chǎn)品認(rèn)可度低，銷售意愿低

2） 無清晰的銷售邏輯，僅單純講收益，找不到客戶購買點(diǎn)

3） 找不到合適客戶群體（客戶-產(chǎn)品不匹配）

4） 面對高凈值客戶無有效銷售方法和邏輯

收獲：

即解決團(tuán)隊(duì)短期業(yè)務(wù)快速增長需求，又能掌握和固化一套代理人銷售理念和銷售技能

以銷售隊(duì)伍的認(rèn)知改變和能力提升為核心，解決隊(duì)伍持續(xù)健康發(fā)展的問題。形成隊(duì)伍的核心競爭力

以NBS為導(dǎo)向的4種類型高凈值客戶的銷售心法

課綱：

1---2天 講授+案例分析+情景模擬+互動(dòng)式教學(xué)

一  堅(jiān)定銷售信心

    導(dǎo)入課程：財(cái)富管理的本質(zhì)？認(rèn)知客戶面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)和擔(dān)憂

1. 經(jīng)濟(jì)周期對財(cái)富的影響

2. 利率下行的帶來的財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)

3. 貨幣寬松對低中高端客戶資產(chǎn)投資帶來的影響

    結(jié)論：宏觀經(jīng)濟(jì)和政策的不確定，風(fēng)險(xiǎn)激增，資金避險(xiǎn)是必然

二  客觀認(rèn)知客戶金融工具的使用

各種投資工具的客觀認(rèn)知：

股市，樓市，貴金屬，基金，銀行理財(cái)  PE/VC等

結(jié)論：了解客戶的投資狀況和對金融工具的認(rèn)知，為銷售的異議處理做準(zhǔn)備

三 年金險(xiǎn)的優(yōu)勢分析

   1 年金險(xiǎn)產(chǎn)品深度解析

   2 壽蒙代爾不等邊三角（安全，收益，靈活？）

   3 年金險(xiǎn)的可控性

   4 異議處理的本質(zhì)A前幾年無收益？B時(shí)間太長C 收益太低…

   5 年金險(xiǎn)的2大功能，四大優(yōu)勢和各階層客戶的作用

結(jié)論：年金險(xiǎn)已成為每個(gè)家庭資產(chǎn)配置的必備

四  年金險(xiǎn)的客戶畫像和需求分析

      1 中產(chǎn)階級(jí)（資產(chǎn)均衡配置）需求

      2 手有閑錢（穩(wěn)健安全投資）

      3 中年人養(yǎng)老需求及銷售邏輯（重點(diǎn)）

      4年輕父母（教育金）需求（重點(diǎn)）

      5四種類型高凈值客戶的NBS分析（實(shí)操，落地，高效重點(diǎn)）

結(jié)論：客戶會(huì)因?yàn)樾枨蠖徺I，產(chǎn)品僅是工具為滿足客戶需求

      我們必須協(xié)助客戶找到其需求

     五  成功約訪三步驟及面談

     A 電話約訪三部曲

     B 愉悅接洽

     C無壓力切入話題

     D 建立給客戶正確的年金險(xiǎn)理念

     3A銷售法   

     二座金庫（高端客戶，千萬以上）

     猶太人致富經(jīng)

     三益法則：  以及年金險(xiǎn)的銷售誤區(qū)

五   年金險(xiǎn)銷售五部曲：（實(shí)操，落地，高效）

      1…… 2…..3…..4…..5……

       客戶對以下三點(diǎn)的認(rèn)知的必要性

       1定價(jià)利率歷史回顧及巨額利差損的產(chǎn)生

       2利率下行保險(xiǎn)公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)

       3 產(chǎn)品思維到法商思維轉(zhuǎn)變

結(jié)論：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，金融機(jī)構(gòu)壓力加大投資盈利下降

A未來能有年化收益3-4%以上且復(fù)利增長的投資會(huì)成為奢望

年金險(xiǎn)解決的未來，而不是現(xiàn)在。十年后想擁有一顆大樹，現(xiàn)在要種下一顆小苗

    B 年金險(xiǎn)是每個(gè)家庭資產(chǎn)的必備