主講老師: | 天馬 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營銷是一種策略性的商業(yè)活動(dòng),旨在創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值,以滿足顧客需求并獲取利潤。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、促銷活動(dòng)和渠道管理等多個(gè)環(huán)節(jié)。有效的營銷能夠建立品牌聲譽(yù),提升產(chǎn)品知名度,增強(qiáng)顧客忠誠度,從而為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在數(shù)字化時(shí)代,營銷手段不斷創(chuàng)新,社交媒體、大數(shù)據(jù)分析等工具為營銷提供了更多可能性。因此,企業(yè)需要靈活運(yùn)用各種營銷策略,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),以實(shí)現(xiàn)營銷效果的最大化。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-19 14:02 |
課程背景:
在日常銷售中,很多銷售人員/客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問題和困惑:
有效商機(jī)不足;很難約到客戶,特別是高層;
見客戶不知道說什么;把握不好客戶心理,不知道客戶在想什么;
客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品;
客戶不著急,總立不了項(xiàng),立了項(xiàng)也遲遲不決策;
項(xiàng)目進(jìn)度緩慢,無法按計(jì)劃推進(jìn);如何縮短銷售周期、慢單快簽;
我們認(rèn)為方案很有價(jià)值,客戶卻不這么認(rèn)為,怎么樣才能讓客戶認(rèn)可我們的價(jià)值;
如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì);
如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn),讓客戶跟著我們走;
如何讓客戶真正支持我;對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦;
客戶到底為什么買東西,依據(jù)什么做決策呢;
怎么樣讓客戶看我不像個(gè)光想掙他們錢的銷售
銷售的成功,是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效溝通構(gòu)成的,每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面,彼此才會(huì)建立信任,只有建立信任,客戶才會(huì)購買,銷售才會(huì)成功。
信任樓梯主要是指拜訪過程中的“拜訪前的準(zhǔn)備、了解客戶認(rèn)知、呈現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)、獲得客戶承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),這幾個(gè)環(huán)節(jié),環(huán)環(huán)相扣,步步緊逼,不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念,全面總結(jié)了“關(guān)注客戶認(rèn)知”的銷售技巧,更是對(duì)人性的一種思考。
課程收益:
● 洞察客戶決策思維過程,基于客戶認(rèn)知制定拜訪計(jì)劃
● 學(xué)會(huì)三維傾聽法,從動(dòng)機(jī)出發(fā),提高深入了解客戶的認(rèn)知的能力
● 學(xué)會(huì)有效提問技巧,引發(fā)客戶多維思考
● 提高拜訪過程中的差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的能力
● 學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶并與客戶共創(chuàng)解決方案
● 學(xué)會(huì)利用索要行動(dòng)承諾方法,有效推進(jìn)訂單流程
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:客戶經(jīng)理,銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問
課程方式:案例式教學(xué)+現(xiàn)場(chǎng)模擬練習(xí)+課后作業(yè),從內(nèi)而外產(chǎn)生變化,輸出結(jié)果
課程部分模型與工具:
工具一:海鷗法則
工具二:溝通心電圖
工具三:SPAR
工具四:處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型
課程大綱
課程導(dǎo)入
1. 銷售黑箱,銷售的困惑
2. 戀愛秘籍-海鷗法則
第一講:約會(huì)準(zhǔn)備——把握拜訪前
一、掃描客戶
1. 客戶的背景信息
1)個(gè)人基本信息
a年齡、哪里人、興趣愛好,甚至婚姻家庭等等
b職務(wù)、在位時(shí)間,直接匯報(bào)上級(jí)是誰,直接如何上位的
2)客戶工作中遇到什么困難,對(duì)什么不滿
3)客戶目前工作中存在的機(jī)會(huì)
2. 客戶的認(rèn)知
1)對(duì)于你要談的事情,客戶是怎么想的?
2)驗(yàn)證你對(duì)客戶的判斷
3)針對(duì)你的判斷,準(zhǔn)備你的話術(shù)素材
二、掃描行業(yè)
1. 客戶所在行業(yè)的新趨勢(shì)、政策導(dǎo)向
2. 所談業(yè)務(wù)內(nèi)容,客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的動(dòng)態(tài)
3. 發(fā)現(xiàn)客戶公司年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及規(guī)劃
4. 客戶公司最近比較大的一筆采購信息
三、約訪客戶
1. 設(shè)計(jì)有效約見理由,讓客戶愿意見你
2. 在客戶眼里,他們?cè)敢庖娔愕睦碛墒鞘裁矗?/span>
課堂練習(xí):在紙上寫下你認(rèn)為的三條理由,同時(shí)回答自己,為什么是這個(gè)理由
3. 客戶約見PPP
1)經(jīng)典句式:目的prupose,過程process,收益payoff
2)提前告知客戶,見面的目的,談什么,他有何收益
3)不是所有行業(yè)和任何時(shí)候,PPP都奏效
互動(dòng):找個(gè)同學(xué),用此句式表達(dá)一個(gè)約訪內(nèi)容
四、準(zhǔn)備銷售道具
1. 不同的客戶,對(duì)道具展示的接受度有一定差異
2. 根據(jù)客戶的性格特點(diǎn),設(shè)計(jì)你的銷售道具
3. 道具需要多樣性,高科技領(lǐng)域公司要用高科技媒介,外資公司需要一點(diǎn)洋料
五、未知信息清單
1. 你還不了解哪些信息
2. 你還想了解什么信息
3. 探索現(xiàn)狀類問題設(shè)計(jì)
4. 你要寫下來,形成未知信息清單
課堂練習(xí):寫下你近期想拜訪的一個(gè)客戶的未知信息清單
第二講:積極赴約——拜訪客戶
一、心電感應(yīng)——獲得好感
1. 開場(chǎng)白講什么?
2. 首次見面,第一個(gè)問題應(yīng)該問什么?
3. 心靈共振
4. 送上“禮物”
5. 增加好感的小妙招
二、巧妙問心——洞察客戶
1. 提前編寫四類問句
1)破冰:暖場(chǎng)類問題
2)撥云見日:現(xiàn)狀類問題
3)試水溫:確認(rèn)類問題
4)問心:態(tài)度類問題
互動(dòng):十秒鐘之內(nèi)說出盡可能多的“百色”東西、“冰箱里”面“白色”的東西
2. 針對(duì)不同行業(yè)如何設(shè)計(jì)問題
課堂練習(xí):針對(duì)新能源汽車行業(yè)、銀行業(yè)、移動(dòng)運(yùn)營商……設(shè)計(jì)問題
3. 點(diǎn)燃“二踢腳”
——撥云見日+問心
三、態(tài)度決定進(jìn)展——推進(jìn)訂單
1. 處境不同,態(tài)度不同
2. 進(jìn)展取決于對(duì)方的態(tài)度
3. 大膽地問:和我交往,這事你怎么看?
第三講:情人還是備胎——了解客戶性質(zhì)
一、傾聽了解認(rèn)知
1. 說很重要嗎?
1)是客戶騙你,還是你逼著客戶騙你?
2)你真的無所不知,客戶真的什么都不懂嗎?
3)是他要的,還是你要給的?
互動(dòng):在女人看來,男人什么時(shí)候最有魅力?
2. 分心走神
1)他想說什么,我都知道
2)人在現(xiàn)場(chǎng),心在云端
3)他錯(cuò)了,不是那么回事
3. 傾聽技巧
1)沙漠求生的心態(tài)
2)合理回應(yīng)
a追蹤:能講得具體點(diǎn)嗎?
b征求:您是怎么看的?
c極限:你最……
d魔法:如果……您希望……
課堂練習(xí):小王的蘋果手機(jī)
3)巧用肢體語言
——坐姿:看坐姿就知道誰在認(rèn)真聽課
互動(dòng):你來比劃我來猜,我來指定你來演,體會(huì)形體語言
4)心臨其境
a讓客戶感受你的心在他這里
b用心傾聽
二、沉默是金
1. 靜默:是給彼此思考空間
2. 沉默:話不投機(jī)了
3. 黃金靜默“三秒鐘”:想一想再說
案例:回家看看,夫妻間的沉默;今晚去哪兒吃飯了?
三、看看雙方的心電圖
1. 頻道一致,才有進(jìn)展
2. 心跳錯(cuò)位,緊張回避
3. 雞同鴨講,無感而終
案例:雞同鴨講,各說各話——一個(gè)非臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的醫(yī)療器械銷售人員與臨床醫(yī)生的溝通產(chǎn)品的治療優(yōu)勢(shì)
課堂練習(xí):模擬演練,繪制溝通雙方心電圖——邀請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)第一次拜訪客戶見面溝通
第四講:呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)——了解客戶差異性
一、情敵是誰——發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1. 她的心里有個(gè)“他”
2. 業(yè)務(wù)新手“不知道”自己“不知道”
3. 真正的高手“知道”自己“知道”什么
4. 早來的壞消息就是好消息
二、差異優(yōu)勢(shì)——和競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)差異
1. 有什么優(yōu)勢(shì)
2. 理性優(yōu)勢(shì)與感性優(yōu)勢(shì)
3. 差異優(yōu)勢(shì)清單
課堂練習(xí):列出自己公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異優(yōu)勢(shì)清單,并表達(dá)優(yōu)勢(shì)
三、看清優(yōu)勢(shì)——客戶要認(rèn)同你說的優(yōu)勢(shì)
1. 針對(duì)誰的差異優(yōu)勢(shì)
2. 這是誰眼中的優(yōu)勢(shì)
3. 那又怎么樣,何以證明
四、呈現(xiàn)時(shí)機(jī)——尋找合適機(jī)會(huì)呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)
1. 知己知彼
2. 按客戶的認(rèn)知呈現(xiàn)
3. 選擇合適的時(shí)機(jī)
第五講:商討未來計(jì)劃——確定銷售方向
一、合作經(jīng)營才會(huì)贏——與客戶共創(chuàng)
1. 合作生個(gè)孩子:方案
2. 自己家的孩子,別人的老婆
3. 合作經(jīng)營模式
二、洗個(gè)SPAR——給客戶創(chuàng)造暢享畫面
1. 四季溝通流程
2. 設(shè)定場(chǎng)景,給客戶做個(gè)SPAR
3. SPAR:S狀況、P人、A動(dòng)作、R效果
課堂練習(xí):SPAR現(xiàn)場(chǎng)演示
第六講:獲得承諾——下一步行動(dòng)計(jì)劃
一、客戶還有什么顧慮
1. 察覺有顧慮的表現(xiàn)
2. 顧慮的原因是什么
1)是不是我哪里做得不好
2)需求挖掘得不徹底
3)個(gè)性原因考慮
3. 顧慮的不同種類
二、太極推手處理顧慮
1. 顧慮類問題
2. 發(fā)現(xiàn)顧慮征兆
3. 處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型
4. 總結(jié)確認(rèn)
三、敢于向客戶索取承諾
1. 承諾是種行動(dòng),結(jié)果源于行動(dòng)
2. 用承諾類問題索要承諾
第七講:結(jié)束約會(huì)——拜訪結(jié)束
一、結(jié)束階段談什么
1. 對(duì)方擅長什么談什么
2. 請(qǐng)您賜教
二、評(píng)估拜訪效果
1. 用問題清單來評(píng)估效果
2. 有無獲得行動(dòng)承諾
3. 下次是一起看電影嗎?
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