訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍

課程背景：

大客戶銷售，如同一場戰(zhàn)役，不僅迷霧重重，還常常遭遇意外，讓銷售陷入困境。

力不從心：跟蹤了半年的客戶，一切都快水到渠成，客戶人員變動，讓訂單拖延擱置。

難得在客戶中培養(yǎng)起一個支持者，關(guān)鍵時刻總有陌生人插進來。

進退兩難：客戶內(nèi)部關(guān)系僵持，“老油條”互相推諉，銷售人員左右為難，不是銷售不想做，是不知道該怎么做，

僵尸項目：要么客戶沒興趣、沒需求，要么方案設(shè)計沒特色，要么競爭對手影響和誤導(dǎo)，很多公司銷售漏斗活躍項目不到30%，大多處于僵尸狀態(tài)。

月月故事會：沒業(yè)績，項目進展不順利，總是要匯報的，于是乎絞盡腦汁精心設(shè)計，哪些話怎么說、哪些項目匯報、哪些項目藏起來，避重就輕地應(yīng)付運營部的“表哥表妹”。

這樣的事情在每個公司的銷售團隊中司空見慣，如何改變，是每個管理者和銷售人員必須面對的課題。如何在復(fù)雜的環(huán)境下看清形勢、如何應(yīng)對關(guān)鍵角色、如何制定應(yīng)對策略、如何檢查策略執(zhí)行情況、如何優(yōu)化應(yīng)對策略，最終拿下訂單，銷售人員需要掌握系統(tǒng)大客戶制勝銷售策略，同時公司應(yīng)該培養(yǎng)內(nèi)部實戰(zhàn)教練，在日常銷售活動中做到訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，提升團隊整體能力，時刻保持旺盛的戰(zhàn)斗力。

課程收益：

● 學(xué)會針對復(fù)雜銷售項目，利用《形勢分析檢查表》制定清晰完整的對應(yīng)策略

● 學(xué)會用未知信息清單，梳理復(fù)雜銷售策略的完整性，避免顧此失彼

● 學(xué)會利用《參與度和影響力分析表》對參與決策的每個角色制定適合的應(yīng)對策略

● 掌握策略計劃檢查工具，檢查銷售策略執(zhí)行過程，并持續(xù)優(yōu)化，直到項目成交

● 掌握團隊能力訓(xùn)練工具-雙周訓(xùn)練法，持續(xù)賦能銷售團隊

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)

課程方式：教練式教學(xué)+現(xiàn)場模擬練習(xí)+內(nèi)部跟蹤輔導(dǎo)，從內(nèi)而外產(chǎn)生變化，輸出結(jié)果

課程部分模型與工具：

工具一：《項目策略分析表》

工具二：《優(yōu)劣勢和未知信息清單》

工具三：《形勢分析檢查表》

工具四：《雙周行動計劃表》

課程大綱

課程導(dǎo)入：

1. 銷售團隊那些事

1）銷售拍胸脯，經(jīng)理拍腦門，共繪美好“藍圖”

2）打工的總監(jiān)

3）得“心臟病”副總

4）不滿意的老板

2. 現(xiàn)在客戶想見誰

案例：年銷售額近100億的央企銷售模式的變遷，從銷售到技術(shù)服務(wù)

第一講：分析項目形勢

任務(wù)一：明確單一銷售項目目標SSO

任務(wù)二：形勢判斷

作業(yè)表：《項目策略分析表》

一、銷售項目目標

1. 銷售目標是起點

1）銷售目標不同，客戶決策復(fù)雜程度相差很大

2）銷售目標是不是銷售人員來定，而是客戶制定的

3）目標背后的邏輯

——Why客戶為什么買，源于什么動機

——How客戶如何改變，如何實現(xiàn)愿景

——What客戶需要建立什么能力

案例分析：勒索病毒毀掉了很多企業(yè)的數(shù)據(jù)庫

2. 明確單一銷售目標SSO

1）SSO=Single Sales Objective

2）SSO六要素

a客戶的需求與我們銷售的產(chǎn)品/服務(wù)方案相關(guān)嗎？

b客戶需求信息清晰具體嗎？

c產(chǎn)品/服務(wù)的使用人員明確嗎？

d所需產(chǎn)品/服務(wù)的應(yīng)用場景明確嗎？

e客戶有明確的預(yù)算嗎？

f客戶采購有具體的時間計劃嗎？

SSO的表達方式的兩個視角：銷售的視角、客戶的視角

課堂練習(xí)：每人寫一個項目的SSO，并填寫表格

二、銷售項目形勢判斷

——銷售形勢分析三維

1）階段維度：意向階段、方案階段、商務(wù)階段、成交階段

2）競爭維度：處于劣勢、處于領(lǐng)先位置、勢均力敵、單一競爭

3）項目緊迫度：緊急、按部就班、著手引入、以后再說

課堂練習(xí)：分析判斷SSO項目的形勢，并填寫表格

三、銷售項目推進過程

1. 前期技術(shù)交流-銷售人員與客戶初建信任

2. 客戶需求實地調(diào)研-從銷售角度洞察客戶需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3. 方案呈現(xiàn)-針對需求調(diào)研結(jié)果，初步設(shè)計解決方案

4. 產(chǎn)品體驗-銷售過程中，打造客戶對產(chǎn)品印象的關(guān)鍵步驟

5. 客戶參觀-邀請客戶參觀公司或樣板客戶

6. 日常拜訪-禮節(jié)性、商務(wù)性或組織專題交流

7. 公關(guān)活動-銷售人員與關(guān)鍵角色比較隨意或私人的交流活動

8. 商務(wù)談判

第二講：分析關(guān)鍵角色

任務(wù)三：識別關(guān)鍵人

任務(wù)四：反饋支持

任務(wù)五：參與影響

任務(wù)六：組織結(jié)果和個人收益

作業(yè)表：《項目策略分析表》續(xù)

互動：銷售最喜歡和客戶中的什么人在一起？

一、客戶項目決策流程中的關(guān)鍵角色

1. EB-采購項目的最終決策者

1）大王E-BD企業(yè)總經(jīng)理/董事長

2）小王E-PB-建議決策者

2. UB-應(yīng)用選型者

1）采購產(chǎn)品/服務(wù)的直接使用者

2）采購項目的應(yīng)用受益者

3. TB-技術(shù)選型者

——采購標準和規(guī)范的制定者、評審者

1）采購標準把關(guān)者

2）項目預(yù)算支持者

3）采購流程審批者

4. Coach教練

1）C-CO（指導(dǎo)者）客戶內(nèi)部私下支持銷售人員的人

2）C-CA（倡導(dǎo)者）客戶內(nèi)部公開支持銷售人員的人

課堂練習(xí)：繼續(xù)分析SSO項目中的決策影響者，并填寫表格

二、分析客戶在決策中的反饋支持形勢

1. 客戶關(guān)鍵角色面對新的采購項目時的四種反饋模式

1）G模式：如虎添翼-增長模式

2）T模式：亡羊補牢-困境模式

3）EK模式：我行我素-平衡模式

4）OC模式：班門弄斧-過度自信

2. 從-5到+5，給參與者打分

1）熱情擁護5

2）大力支持4

3）支持3

4）感興趣2

5）認知相同1

6）應(yīng)該不會拒絕-1

7）不感興趣-2

8）負面評價-3

9）抗拒建議-4

10）支持對手-5

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項目，給決策影響者打分，并填寫表格

三、決策影響者對采購項目的影響力與參與度

1. 銷售人員應(yīng)該了解的-角色影響力的六個因素

1）和SSO項目有關(guān)

2）采購影響者的職級

3）所處工作崗位及工作職責(zé)

4）資歷，職級可能不高，但資歷深，對銷售項目的影響力大

5）專業(yè)知識

6）個人風(fēng)格

2. 銷售人員應(yīng)該了解的-角色參與度高低的五個因素

1）決策影響者職位職責(zé)

2）決策影響者的專業(yè)水平

3）決策影響者重要參與的決策流程

4）決策影響者的優(yōu)先事件

5）客戶內(nèi)部政治派系

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項目，分析決策影響者的參與度和影響力，并填寫表格

四、分析銷售項目給客戶帶來的組織結(jié)果和個人收益

1. 組織結(jié)果是公司層面的——可量化

——常見的組織結(jié)果

1）降低成本

2）開源節(jié)流

3）加強控制

4）提高效率

2. 銷售活動過程中采購影響者的個人收益——不可量化

——常見的個人收益結(jié)果

1）成就感

2）歸屬感

3）脫離困境

4）避免損失

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項目，分析組織結(jié)果和個人收益，并填寫表格

第三講：做出應(yīng)對策略

任務(wù)七：應(yīng)對關(guān)鍵角色

任務(wù)八：資源配置

任務(wù)九：形勢檢查

任務(wù)十：優(yōu)劣勢和未知信息清單

任務(wù)十一：優(yōu)化策略

任務(wù)十二：制定雙周行動計劃

作業(yè)表二：《形勢分析檢查表》

作業(yè)表三：《優(yōu)劣勢和未知信息清單》

作業(yè)表四：《雙周行動計劃表》

一、應(yīng)對采購項目影響者戰(zhàn)術(shù)

1. 銷售人員應(yīng)對EB、UB、TB的策略

1）EB應(yīng)對策略：支點+戰(zhàn)略

2）UB應(yīng)對策略：需求+共創(chuàng)

3）TB應(yīng)對策略：標準+尊重

2. 銷售人員與Coach合作的建議

——Coach合作策略：信息+協(xié)商

3. 銷售人員與不同模式關(guān)鍵人溝通的戰(zhàn)術(shù)

1）增長模式--給予愿景

2）困境模式--解決問題

3）我行我素--轉(zhuǎn)變處境

4）過度自信--讓其奔放

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項目，分析每個決策的應(yīng)對策略，并填寫表格

二、銷售群體自身資源配置

1. 五大類資源：人、財、物、時間、精力

2. 銷售人員應(yīng)該積累的人脈資源

1）行業(yè)專家、協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)

2）公司高管、總部專家、產(chǎn)品經(jīng)理

3）樣板客戶資源

3. 用心經(jīng)營人脈資源

1）分析每個資源擅長的應(yīng)對場景和角色

2）積累個人化信息

3）定期主動聯(lián)系、溝通、維護

4）項目協(xié)助后的及時感謝

核心思考：如果你是他（資源），他為什么會支持你（銷售）

4. 動用資源的思考

1）任務(wù)目標與資源能力匹配度如何？

2）任務(wù)特點與資源風(fēng)格匹配度如何？

3）資源風(fēng)格與客戶態(tài)度匹配度如何？

4）資源出面的具體任務(wù)是什么？需要注意什么？

課堂練習(xí)：繼續(xù)沿用SSO項，思考未來兩周的整體策略，制定目標和行動計劃，列入表格

三、項目優(yōu)化過程策略

1. 形勢檢查

1）《形勢分析檢查表》

2）提問題、作判斷、記內(nèi)容

課堂練習(xí)：針對SSO項目，編制《形勢分析檢查表》——老師提供范例給學(xué)員參考

3）重點檢查點

a實戰(zhàn)中需要重點考慮的十個檢查點

b老師提供表格給學(xué)員參考

4）編制《優(yōu)劣勢和未知信息清單》

課堂練習(xí)：針對SSO項目，編制未知信息清單

2. 銷售方案優(yōu)化策略

1）固強制弱：制定策略的要點

2）團隊共創(chuàng)銷售方案

案例分析：一家IT企業(yè)需要采購咨詢服務(wù)的銷售方案優(yōu)化策略

第四講：培養(yǎng)銷售實戰(zhàn)教練

一、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合七步法

1. 銷售項目準備

2. 項目啟動

3. 標準課程

4. 實戰(zhàn)銷售項目導(dǎo)入

5. 內(nèi)部銷售教練培養(yǎng)

6. 實戰(zhàn)輔導(dǎo)銷售人員

7. 項目經(jīng)驗萃取

二、內(nèi)部銷售實戰(zhàn)教練

1. 銷售實戰(zhàn)輔導(dǎo)基本策略

1）聚焦特定銷售項目和任務(wù)

2）重點面向銷售人員的效能突破點

3）以特定的流程方法共創(chuàng)輔導(dǎo)銷售人員

4）與銷售人員對結(jié)果和后續(xù)行動計劃達成共識

2. 銷售實戰(zhàn)輔導(dǎo)流程

1）明確銷售訓(xùn)練目標

2）階段性進展回顧

3）分析銷售項目障礙《形勢分析檢查表》

4）研討應(yīng)對方案《策略計劃檢查表》

3. 銷售實戰(zhàn)輔導(dǎo)技巧

1）銷售團隊成員共創(chuàng)——聚焦、充分、同步、尊重、分工

2）教練在銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練中的態(tài)度

a保持中立

b通過提問引導(dǎo)銷售人員思考

c不能代替銷售人員思考

3）銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練中常見的三類問題

4）驗證假設(shè)

a探索銷售人員觀點背后的假設(shè)

b引導(dǎo)銷售人員探索其他可能性

c引入銷售團隊中他人觀點

互動：銷售管理崗位學(xué)員分享，如何做一個團隊內(nèi)部實戰(zhàn)教練

結(jié)束-回顧總結(jié)