| 主講老師： | 杜榮軒 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 職業(yè)技能是個(gè)人在特定職業(yè)或行業(yè)中所需掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)際操作能力。它們不僅涵蓋了理論知識(shí)和技術(shù)細(xì)節(jié)，還包括了工作方法和態(tài)度。擁有扎實(shí)的職業(yè)技能，意味著能夠高效地完成工作任務(wù)，解決實(shí)際問(wèn)題，并不斷提升自身在職場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)論是在制造業(yè)的精湛工藝，還是在服務(wù)業(yè)的溝通技巧，職業(yè)技能都是推動(dòng)個(gè)人職業(yè)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的重要力量。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-05-15 13:11 |
2. 自己總是找不到可以和客戶(hù)建立更深層次信任關(guān)系的方法，尤其是高層；
3. 好不容易找到機(jī)會(huì)同客戶(hù)介紹公司的產(chǎn)品，但是客戶(hù)好像總是在敷衍自己；
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為項(xiàng)目投入資源更多，價(jià)格更低，客戶(hù)正不斷流失，自己毫無(wú)頭緒；
5. 方案修改了很多遍，但總是覺(jué)得沒(méi)有什么可以吸引客戶(hù)眼球的地方，食之無(wú)味，棄之可惜；
6. 看到別的客戶(hù)經(jīng)理做的那么好，感覺(jué)有些迷茫，可能自己只能做一個(gè)很平凡的客戶(hù)經(jīng)理？
7. …………
三、培訓(xùn)方式：課程講授+案例分享+視頻教學(xué)+小組討論+情景演練
§ 掌握優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的流程和思路；
§ 學(xué)習(xí)針對(duì)不同行業(yè)客戶(hù)的需求，進(jìn)行有針對(duì)性的拜訪及銷(xiāo)售流程推進(jìn)的技巧；
§ 通過(guò)分組模擬演練、案例分析及視頻錄音分享，提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。
第一部分：客戶(hù)經(jīng)理的工作價(jià)值認(rèn)知及視野
n 如何看待目前客戶(hù)經(jīng)理這份工作
2 客戶(hù)經(jīng)理，你究竟為了什么而工作
2 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的成就感從何而來(lái)
n 優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的視野
2 客戶(hù)的角度
2 公司的流程
2 組織的文化
2 行業(yè)的發(fā)展
n 案例分享：該精英客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)是如何“煉成”的
第二部分：行業(yè)客戶(hù)信息化概覽
n 政企市場(chǎng)發(fā)展策略分析
n 互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)政企市場(chǎng)來(lái)說(shuō)意味著什么
n 政企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“四性”
2 專(zhuān)業(yè)性
2 創(chuàng)新性
2 精確性
2 體驗(yàn)性
n 信息化對(duì)于企業(yè)的意義
2 收入方面
2 成本方面
2 利潤(rùn)方面
2 趨勢(shì)方面
n 客戶(hù)經(jīng)理關(guān)注點(diǎn)的差別
2 技術(shù)實(shí)施層面
2 運(yùn)營(yíng)管理層面
2 發(fā)展戰(zhàn)略層面
第三部分：客戶(hù)拜訪過(guò)程中的兩大“關(guān)鍵時(shí)刻”
一、“關(guān)鍵時(shí)刻一”——客戶(hù)的第一印象
n 客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備工作
2 客戶(hù)行業(yè)情況的了解
2 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式的了解
2 客戶(hù)近期的熱點(diǎn)事件
2 拜訪目標(biāo)的設(shè)定
2 差異化印象建立
n 溝通中建立融洽關(guān)系的技巧
2 如何快速拉進(jìn)彼此的關(guān)系
2 和客戶(hù)取得共鳴的技巧
2 讓客戶(hù)感覺(jué)和“自己人”說(shuō)話的技巧
2 如何同不同溝通風(fēng)格類(lèi)型的客戶(hù)打交道
n 視頻案例分享：針對(duì)這種溝通風(fēng)格的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)
二、“關(guān)鍵時(shí)刻二”——深入挖掘客戶(hù)的需求
n 組織層面的需求分析
2 作為老板或企業(yè)負(fù)責(zé)人，你最關(guān)心什么
2 增加收入方面的需求
2 降低成本方面的需求
2 提高效率方面的需求
n 現(xiàn)場(chǎng)演練：以目前主推產(chǎn)品為例，進(jìn)行組織需求層面切入的思路整理和練習(xí)
n 部門(mén)層面的需求分析
2 從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門(mén)的需求
2 高層拜訪的重要意義
2 各部門(mén)的采購(gòu)角色與需求差異分析
2 分析部門(mén)需求時(shí)應(yīng)避免的誤區(qū)
n 案例分享：某政企客戶(hù)部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示
n 個(gè)人層面的需求分析
2 透析人性的三大弱點(diǎn)
2 客戶(hù)個(gè)人需求的特點(diǎn)
2 如何同客戶(hù)建立持久的關(guān)系
n 案例分享：客戶(hù)經(jīng)理小王和客戶(hù)為何一夜之間從朋友變成“敵人”
第四部分：信息化產(chǎn)品呈現(xiàn)與客戶(hù)異議處理
n 產(chǎn)品及方案呈現(xiàn)注意事項(xiàng)
2 方案呈現(xiàn)前的五大準(zhǔn)備工作
2 方案PPT設(shè)計(jì)的原則
2 方案呈現(xiàn)時(shí)與客戶(hù)的互動(dòng)技巧
2 方案呈現(xiàn)過(guò)程中如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議
n 方案達(dá)成及談判技巧
2 方案談判過(guò)程中的求同及求異思維
2 如何科學(xué)的讓步
2 談判過(guò)程中客戶(hù)常見(jiàn)的心理特征
2 面對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議，該如何處理
2 說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，四種競(jìng)爭(zhēng)策略的靈活運(yùn)用
n 現(xiàn)場(chǎng)演練：分組進(jìn)行產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)及異議處理演練
第五部分：視頻分享與案例研討
案例：“不可能完成的任務(wù)”（視頻分享）
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