基金銷售技能提升

【課程背景】

基金的復(fù)雜超過了其他理財(cái)產(chǎn)品，這對(duì)銷售人員來說是一個(gè)綜合功力的考驗(yàn)。很多人把基金當(dāng)成一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品來賣，卻忽略了基金的真正功能與意義，這樣肯定達(dá)不到好的銷售效果。本課程將從銷售思維、客戶心理分析、銷售技巧三個(gè)方面來幫大家建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的基金銷售體系，讓基金銷售不再那么困難，這也是本課程的目的。

【課程收益】

1. 建立正確的基金銷售思維

2. 掌握基金投資的一般心理

3. 掌握基金銷售的技巧

【課程對(duì)象】

全體基金銷售人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天

【課程形式】

講授、討論、案例分析、演練等

【課程大綱】

一、思路決定銷路

1. 我們賣的不是基金，是“理財(cái)解決方案”

2. 不孤立的銷售基金，而是在資產(chǎn)配置中“順便”的賣出去

3. 讓客戶獲得良好的體驗(yàn)是基金銷售常態(tài)化的秘訣

二、重新認(rèn)識(shí)基金定投——525萬定投用戶的數(shù)據(jù)分析

1. 定投，一開始就賺了看不見的收益……

2. 什么時(shí)候開始/結(jié)束定投？——“擇時(shí)”，并非完全不需要

3. 定投不賺錢的真正原因

4. 營(yíng)銷應(yīng)用：“反敗為勝”——虧損客戶的診斷

5. 到底定投多久合適？

6. 虧損了還適合定投嗎？——盈利往往都是從“虧損”開始

三、售前鋪墊——被忽略卻重要的工作

1. 營(yíng)銷的“革命”——從“叫你買”到“教你買”

2. 營(yíng)銷工具應(yīng)用：破解收益與風(fēng)險(xiǎn)的“不可能三角”

3. 一開始就要確定理財(cái)?shù)哪康?/span>

4. 存量客戶電話邀約技巧

1) 打電話，90%的人第一句話就錯(cuò)了

2) 我們需要一個(gè)合理的邀約理由——經(jīng)典邀約話術(shù)

針對(duì)存款客戶的話術(shù)

針對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的話術(shù)

針對(duì)自主理財(cái)者的話術(shù)

5. 沒有無緣無故的購(gòu)買——需求挖掘

1) 案例分析：電影“非誠(chéng)勿擾”中秦奮是怎樣被女方推銷墓地的

2) 需求挖掘工具應(yīng)用——SPIN提問法

四、拒絕處理與促成

1. 拒絕處理的原則

1) 不反駁和爭(zhēng)辯，表示理解，感同身受

2) 關(guān)鍵——確定對(duì)方真正拒絕的原因

3) 巧妙提問，讓對(duì)方思考

2. 促成技巧

1) 掌握“心理賬戶”，讓客戶心甘情愿買單

2) 基金賣的是未來，要讓客戶暢想投資后的美好場(chǎng)景

3) 用其他產(chǎn)品收益和利息抵部分保費(fèi)或定投費(fèi)用

營(yíng)銷應(yīng)用：“年金+基金定投”的妙用

4) 客戶要“考慮考慮”的解決方法——計(jì)算考慮的時(shí)間成本

客戶要“考慮考慮”的解決方法——把客戶的糾結(jié)寫出來，當(dāng)場(chǎng)解決

五、基金“試吃”銷售法

1. 小額定投體驗(yàn)

2. 低風(fēng)險(xiǎn)基金定投體驗(yàn)

3. 短期投資體驗(yàn)，慢慢增加時(shí)間

4. 預(yù)期收益分期實(shí)現(xiàn)

5. 基金虧損后的客戶安撫與應(yīng)對(duì)

1) 平時(shí)做好凈值追蹤，預(yù)警是客戶維護(hù)的關(guān)鍵

2) 客戶虧損后的心理解讀

3) 虧損后第一時(shí)間安慰（附：話術(shù)模板）

4) 心理安慰  

解讀“真正的虧損”與“浮虧”

虧損率有可能是年化，實(shí)際較小

是否在最大容忍范圍內(nèi)

5） 告之本次凈值下跌是大環(huán)境造成的，是普遍性的，不是只有他一個(gè)人下跌。

6）分析原因，放下包袱——“您覺得虧損的原因是什么？”

6. 參考話術(shù)

1) 客戶想贖回

2) 客戶覺得再買只會(huì)越虧越多

3) 客戶想換基金