解決方案銷售

《解決方案銷售》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

n 課程背景：

解決方案銷售是銷售實(shí)施流程的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，全球約有超過50萬名專業(yè)銷售人員在使用這種方法，它已經(jīng)成為銷售行業(yè)中那些頂尖銷售人員必須掌握的流程和策略的基礎(chǔ)。

　　解決方案銷售隨著最新經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、企業(yè)環(huán)境與銷售職業(yè)的快速變化而不斷更新。就整體而言，在信息溝通方式得到改善、全球競(jìng)爭(zhēng)加劇的驅(qū)動(dòng)之下，客戶購買決策的周期過程正在加速。

　　本課程出了適應(yīng)這些新變化的做法，并且這些做法要和解決方案銷售實(shí)施過程中那些有效的重要模式兼容。本課程強(qiáng)調(diào)：

　　強(qiáng)化銷售流程、緊密整合流程、做好拜訪前規(guī)劃、以價(jià)值為焦點(diǎn)、有效掌控成交機(jī)會(huì)的新工具、將銷售與執(zhí)行、客戶服務(wù)相連接。 

　　世界500強(qiáng)企業(yè)都在使用解決方案銷售方法，本課程所提供的解決方案銷售方法，同時(shí)適用于管理復(fù)雜的大型銷售活動(dòng)和較為簡(jiǎn)單的銷售活動(dòng)。無論是中、小業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，還是整合電話營(yíng)銷或電話銷售的流程，本課程介紹的內(nèi)容都是絕佳的成功指南。

n 學(xué)員收益：

本課程將解決方案銷售管理方法完全整合，使一線業(yè)務(wù)主管能夠使用與解決方案銷售相同的原則、流程和框架，來有效評(píng)估并培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)成員。企業(yè)內(nèi)各層級(jí)需要面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)人員、銷售主管、高層管理者都能從中獲益：

2 與客戶的購買過程步調(diào)一致

2 有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)其興趣

2 在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

2 展開咨詢型、分析型對(duì)話

2 展現(xiàn)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值

2 獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)

2 控制并縮短銷售周期

2 不再一味讓步，保證銷售利潤(rùn)

2 通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢。

n 課程架構(gòu)：

n 培訓(xùn)時(shí)間：4天

n 課程內(nèi)容：

開場(chǎng)白：銷售中遇到的問題討論

第一節(jié) 解決方案銷售的概念
一、什么是解決方案銷售 

2 64%難題

2 情境流暢度

2 銷售、銷售管理與高層管理的難題

二、解決方案銷售原則

2 原則1：痛則思變

2 原則2：痛苦遍及全公司

2 原則3：先診斷，后開方

三、解決方案銷售流程

2 什么是流程

2 為何要有銷售流程

2 銷售流程要素

第二節(jié) 創(chuàng)造新機(jī)會(huì)

一、拜訪前規(guī)劃與研究

2 拜訪前規(guī)劃

2 制作潛在客戶“檔案”

2 解決方案銷售工作輔助工具

二、激發(fā)興趣 

2 客戶開發(fā)的基本原則

2 開發(fā)客戶的方法

2 業(yè)務(wù)開發(fā)提示卡

三、定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

2 客戶拜訪七步框架

2 客戶拜訪提示卡

四、先診斷，后開方

2 九格構(gòu)想創(chuàng)建模型

2 三大問題類型

2 三大調(diào)查領(lǐng)域

五、創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想

第三節(jié) 抓住活躍機(jī)會(huì)

一、如何后來者居上

2 搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)

2 確定是否參與競(jìng)爭(zhēng)的五個(gè)原則

2 差異化的獨(dú)特性

二、重塑構(gòu)想

2 重塑構(gòu)想的方法

2 征求建議書

2 信息征求書

2 競(jìng)標(biāo)會(huì)議

第四節(jié) 評(píng)估、控制、結(jié)案

一、與權(quán)力支持者接觸

2 接觸權(quán)力支持者

2 如何讓客戶做出承諾

2 協(xié)商以接觸權(quán)力支持者

二、掌控購買流程

2 提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量：價(jià)值驗(yàn)證

2 提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量：提案前評(píng)審

2 提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量：成功標(biāo)準(zhǔn)

三、達(dá)成后協(xié)議

2 因價(jià)值而結(jié)案

2 結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略

2 解決方案銷售的談判原則

第五節(jié)、流程管理
一、展開流程

二、解決方案銷售管理系統(tǒng)

2 銷售管理標(biāo)準(zhǔn)

2 銷售預(yù)測(cè)面臨的挑戰(zhàn)

2 預(yù)測(cè)

三、打造并保持高績(jī)效的銷售文化

2 企業(yè)管理者的三大選擇

2 銷售流程的特性

2 成功執(zhí)行銷售流程

2 將高績(jī)效銷售文化建設(shè)成為公司的價(jià)值觀體系