| 主講老師： | 王鑒 |  |
| 課時安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 《專業(yè)銷售技巧——銷售流程關(guān)鍵與成交技法》是一本專為銷售人員打造的實(shí)戰(zhàn)指南。本書深入剖析了銷售流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如客戶開發(fā)、需求分析、產(chǎn)品展示、異議處理及促成交易等，同時提供了多種高效成交技法，如情感共鳴、價值呈現(xiàn)、限時優(yōu)惠等策略。通過豐富的實(shí)戰(zhàn)案例與技巧解析，讀者可以迅速掌握銷售精髓，提升銷售效率與成交率。本書適合各行業(yè)銷售人員、銷售管理者及希望提升銷售技能的職場人士閱讀。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-10-21 13:04 |
《專業(yè)銷售技巧——銷售流程關(guān)鍵與成交技法》課程綱要 標(biāo)準(zhǔn)課時：2天
課程概覽
專業(yè)銷售的概念始于美國心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗銷售人員的強(qiáng)化課程，從而減少不必要的彎路和失誤，促使銷售行為更為專業(yè)并發(fā)揮最大效益，做到“進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，持續(xù)穩(wěn)定地獲得客戶承諾，縮短銷售周期，提高成交幾率。
本課程詳解專業(yè)銷售的流程、技巧和多種實(shí)操工具。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備并設(shè)定務(wù)實(shí)的訪談目標(biāo)；在接近客戶中獲得好感，建立信任；通過有效的提問獲取客戶的關(guān)鍵信息、需求及關(guān)注；站在客戶的角度陳述產(chǎn)品性能及帶給客戶的利益；銷售演示和提案制作；預(yù)防及專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見；以及識別購買信號進(jìn)而及時地提出購買建議，達(dá)成交易。課程還總結(jié)了成功銷售人員的特質(zhì)，即值得信賴，易于相處，自我恢復(fù)，同理心以及自我驅(qū)策。
培訓(xùn)對象
一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。
學(xué)習(xí)收獲
} 解析銷售流程的七個階段——準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié)
} 設(shè)定客戶訪談的雙重目標(biāo)——收集信息和取得承諾，尋求銷售的階段性進(jìn)展
} 分析信任建立的關(guān)鍵要素——職業(yè)化，專業(yè)度，主動性，親和力等
} 把握需求調(diào)查的四種手段——觀察，提問，傾聽，分析，深度理解購買動機(jī)
} 學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)——基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益
} 掌握銷售締結(jié)的三個步驟——處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議
授課方式
} 引進(jìn)英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步和拓展
} 定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用
} 提供多個實(shí)用的銷售工具表單供訓(xùn)后使用，指導(dǎo)學(xué)員在一線實(shí)踐中找到專業(yè)銷售路徑
Part 1 第一部分
【課程精讀】人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買。所以，先要找出他們的理由——“他們?yōu)槭裁促徺I” 遠(yuǎn)比“你如何銷售”更重要。
01流程關(guān)鍵與核心 } 專業(yè)銷售流程的七個階段與關(guān)鍵行為 } 銷售核心——發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶的需求 } 行為法則——問比說重要，需求比產(chǎn)品重要 } 成功銷售人員 AGREE特征模型 | 02銷售準(zhǔn)備與目標(biāo) } 線索獲取、目標(biāo)發(fā)現(xiàn)、訪談預(yù)約三步驟解析 } 銷售三項準(zhǔn)備——客戶信息、競爭情報、公司資源 } 訪談兩類目標(biāo)——行為目標(biāo)與承諾目標(biāo) } 銷售工具箱：銷售準(zhǔn)備檢查表 |
Part 2 第二部分
【課程精讀】不要一開口就是推銷員的腔調(diào)，你要表現(xiàn)得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。在我說話的時候，注意聽。
03客戶接近與開場 } 如何銷售自己：卡耐基人際關(guān)系法則應(yīng)用 } 建立信任的五大要素——從職業(yè)化到親和力 } 切入正題的五種方式——從提問題到講案例 } 銷售工具箱：銷售開場設(shè)計表 | 04需求發(fā)現(xiàn)與識別 } 四種關(guān)鍵行為——觀察、提問、傾聽、分析 } 三類提問模型——調(diào)查性、探究性和確認(rèn)性提問 } 如何發(fā)現(xiàn)有“質(zhì)量”的需求：與企業(yè)自身優(yōu)勢切合 } 銷售工具箱：需求調(diào)查提問表 |
Part 3 第三部分
【課程精讀】給我一個理由，告訴我為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)再適合我不過了。在購買前，我必須先清楚它能夠為我?guī)淼暮锰帯?/span>
05產(chǎn)品說明與利益 } FAB模型——產(chǎn)品說明的特征利益轉(zhuǎn)化法則 } 基于客戶既有需求，精準(zhǔn)呈現(xiàn)產(chǎn)品利益 } 利益證明——案例、權(quán)威報告、獲獎榮譽(yù)等 } 銷售工具箱：特征利益轉(zhuǎn)化表 | 06銷售演示與提案 } 銷售演示——為激發(fā)客戶欲望開展的體驗式營銷 } 促成演示機(jī)會，使客戶離購買更近一步 } 銷售提案——為促成交易而提交給客戶的建議書 } 銷售工具箱：《銷售圣經(jīng)》解讀 |
Part 4 第四部分
【課程精讀】肯定我的選擇。我可能會擔(dān)心做出錯誤的選擇，請告訴我一些事實(shí)來證明產(chǎn)品會對我有好處，以便我購買時會有更堅定的信心。
07異議分析與處理 } 客戶異議的六大真相分析——問題就是機(jī)會 } 走出異議處理誤區(qū)（插話打斷、爭辯等） } 異議處理實(shí)操技巧（忽視法、補(bǔ)償法等） } 銷售工具箱：異議處理五步法 | 08銷售締結(jié)與成交 } 識別購買信號——十大語言與行為購買信號解讀 } 提出成交建議——五種常用簽單手法與應(yīng)用 } 盡快落實(shí)合同，確保交易執(zhí)行 } 課程總結(jié)：沒有客戶的八個原因 |
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