客戶(hù)維護(hù)與廳堂營(yíng)銷(xiāo)九大務(wù)實(shí)攻略

王恪，20年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國(guó)際金融理財(cái)師，中級(jí)壽險(xiǎn)管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)和支行個(gè)金部副總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的組織營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生、招商、華夏等全國(guó)性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。

主講課程體系

客戶(hù)維護(hù)與廳堂營(yíng)銷(xiāo)九大務(wù)實(shí)攻略

前言：

守住存量，方能開(kāi)拓。從某種意義上講，我們不缺客戶(hù)，我們?nèi)钡氖蔷S護(hù)客戶(hù)的方法?？蛻?hù)維護(hù)需要全員參與，沒(méi)有全員參與的客戶(hù)維護(hù)一定會(huì)漏洞百出。

培訓(xùn)對(duì)像：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)人員

課綱目錄

一、 存量客戶(hù)分類(lèi)管理

二、 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦流程

三、 微信短信營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

四、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略話(huà)術(shù)

五、 客戶(hù)面談溝通技巧

六、 睡眠客戶(hù)激活流程

七、 實(shí)用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具

八、 廳堂營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略

九、 客戶(hù)主題沙龍流程

具體課綱：

一、存量客戶(hù)分類(lèi)管理

1、常用客戶(hù)群分類(lèi)方法

工具：方便篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)表

工具：產(chǎn)品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表

工具：存款客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表

二、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦流程

1、柜員在全員營(yíng)銷(xiāo)中的作用

2、柜面主要推薦那些客戶(hù)？

工具：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦表（多客戶(hù)）

工具：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦表（單客戶(hù)）

三、微信短信營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

1、短信息營(yíng)銷(xiāo)主要優(yōu)勢(shì)

2、短息手機(jī)號(hào)采集

3、微信客戶(hù)獲取

4、微信客戶(hù)標(biāo)簽和群發(fā)助手功能應(yīng)用

5、微信短信分類(lèi)及話(huà)述編輯

（1）通知類(lèi)短信息編輯話(huà)述案例模版

（2）知識(shí)類(lèi)短信息編輯話(huà)述案例模版

（3）祝福類(lèi)短信息編輯話(huà)述案例模版

四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略話(huà)術(shù)

1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)

2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧九要

工具：銀行實(shí)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)記錄薄

工具：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)索引表

3、常用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)

4、如何克服電話(huà)溝通心里障礙？

5、如何提高開(kāi)口率？

案例：反正不會(huì)死

案例：“正”字營(yíng)銷(xiāo)

五、客戶(hù)面談溝通技巧

1、客戶(hù)面談溝通注意事項(xiàng)

2、面談溝通的“八二定律”

3、面談溝通所用的三種語(yǔ)言

4、面談溝通技巧

（1）常用贊美話(huà)術(shù)演練（主婦、上班族、銷(xiāo)售人士、年輕人、老板等）

（2）促成話(huà)術(shù)演練（二選一法、從眾心理法、創(chuàng)造稀缺法、漫不經(jīng)心法、激將法、美景描繪法等）

案例：營(yíng)銷(xiāo)心理《4.9%>5%》

（3）柜面一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練（換卡說(shuō)、定期說(shuō)、感化說(shuō)、后續(xù)說(shuō)、靚號(hào)說(shuō)、風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)、挽留說(shuō)、臺(tái)簽說(shuō)、產(chǎn)品說(shuō)）

六、睡眠客戶(hù)激活流程

1、睡眠客戶(hù)激活是對(duì)以上營(yíng)銷(xiāo)技巧的綜合運(yùn)用

2、激活流程

（1）列名單

（2）發(fā)短信

（3）打電話(huà)

（4）做活動(dòng)

（5）談服務(wù)

（6）說(shuō)產(chǎn)品

（7）多追蹤

七、實(shí)用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具

1、重點(diǎn)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)表

2、收益率對(duì)比分析表

3、萬(wàn)元日息表

4、實(shí)際收益率計(jì)算表

5、個(gè)人產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬

6、自動(dòng)分配的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)賬

7、商業(yè)貸款利息計(jì)算表

八、廳堂營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略

1、實(shí)用版報(bào)設(shè)計(jì)制作

案例：某支行宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例

2、方便員工的營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)簽設(shè)計(jì)

案例：某支行臺(tái)簽宣傳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例

3、H5自媒體宣傳營(yíng)銷(xiāo)制作

案例：我在**銀行工作，可以為朋友圈里朋友做些什么？

4、熒光板宣傳設(shè)計(jì)案例

5、閑置柜臺(tái)窗口宣傳設(shè)計(jì)案例

6、廳堂微沙龍組織流程與話(huà)術(shù)

（1）廳堂微沙龍的特點(diǎn)

（2）適合廳堂微沙龍的主題

（3）廳堂微沙龍實(shí)施步驟

（4）廳堂微沙龍?jiān)捠?/span>

九、客戶(hù)主題沙龍流程

1、主題理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則

2、主題理財(cái)沙龍的六項(xiàng)準(zhǔn)備

（1）客戶(hù)準(zhǔn)備（客戶(hù)激約流程及話(huà)述）

（2）會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備

（3）課件準(zhǔn)備（案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)）

（4）娛樂(lè)準(zhǔn)備（比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲）

（5）簽單準(zhǔn)備（簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)及簽單促成話(huà)述）

（6）追蹤準(zhǔn)備（最佳48小時(shí)追蹤話(huà)術(shù)）

3、理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)

4、常用理財(cái)沙龍組織流程模版