實(shí)用銀行網(wǎng)點(diǎn)開門紅旺季營銷大課

   一、職業(yè)經(jīng)歷

    王恪，20年國有銀行工作經(jīng)歷，該行省行級(jí)培訓(xùn)師，CFP國際金融理財(cái)師，中級(jí)壽險(xiǎn)管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔(dān)任銀行柜員、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、二級(jí)支行行長和支行個(gè)金部副總經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的組織營銷與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。近年來培訓(xùn)過的銀行包括工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、興業(yè)、廣發(fā)、民生、華夏、招商等全國性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮(zhèn)銀行等（具體名單附后）。

網(wǎng)點(diǎn)管理不外乎三個(gè)方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營銷技能，三是搞好內(nèi)控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會(huì)干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個(gè)方面展開。2016年和2017年分別完成課量171天和174天，課程評(píng)價(jià)實(shí)用接地氣，課程足跡遍布全國各地，銀行員工反饋課程通用性和實(shí)用性非常強(qiáng)。

二、主講課程體系

第一部分：如何讓員工“想營銷”

——員工績效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用

一.網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營銷管理的三個(gè)核心

  1.如何提升員工積極性？

  工具：網(wǎng)點(diǎn)員工績效量化考核臺(tái)賬的操作與應(yīng)用

  1.如休提升員工營銷技能？

  1.如何搞好內(nèi)控管理？

二.網(wǎng)點(diǎn)員工績效量化考核臺(tái)賬操作與應(yīng)用 

1.績效考核的基本原則：

能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。

    2.考核臺(tái)賬的架構(gòu)與考核原理

    3.員工個(gè)人產(chǎn)品營銷量化臺(tái)賬

    4.業(yè)務(wù)量量化考核臺(tái)賬

5.參數(shù)表的調(diào)整與應(yīng)用

  案例1：SL支行理財(cái)產(chǎn)品銷售快速轉(zhuǎn)換應(yīng)用實(shí)例

  案例2：電子銀行和信用卡捆綁營銷的應(yīng)用

  案例3：重點(diǎn)產(chǎn)品營銷調(diào)整應(yīng)用

  案例4：階段性營銷應(yīng)用

6.員工績效分配表

  案例：YH支行低效員工的變化

7.系統(tǒng)儲(chǔ)蓄存款考核策略

三.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人精細(xì)化管理的五個(gè)善于

  3.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何開展現(xiàn)場培訓(xùn)？

  3.1.1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場培訓(xùn)的三個(gè)要點(diǎn)

  案例：開500還是開1000？

  3.2網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人服務(wù)員工的具體操作有那些？

  案例1：后臺(tái)對(duì)前臺(tái)的產(chǎn)品營銷支持

  案例2：務(wù)實(shí)的晨會(huì)管理

  3.3網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何因地制宜開展?fàn)I銷？

  案例1：BH支行因地制宜電子銀行營銷案例（一個(gè)小流程，增50萬）

   案例2：BH支行POS機(jī)營銷案例

   案例3：YH支行3000萬保險(xiǎn)營銷案例

  3.4網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何制定組織營銷流程？

  3.4.1營銷流程制定與分析

 案例1：BH支行電子銀行營銷流程概述

 案例2：網(wǎng)點(diǎn)信用卡營銷流程

  3.5網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何發(fā)揮員工之長？

    案例：老員是個(gè)“寶”

4.產(chǎn)品是穩(wěn)定和提升客戶的關(guān)健

     案例：BH支行通過產(chǎn)品穩(wěn)定和提升客戶的操作

5.全員營銷思路

 案例：《超級(jí)柜員》案例分析

    6.多想方法，少找理由

 案例：TJ支行理財(cái)產(chǎn)品營銷實(shí)例

第二部分：如何讓員工“會(huì)營銷”——存量客戶維護(hù)提升與廳堂產(chǎn)品營銷策略

一、存量客戶提升的提前

1.1守住存量，方能開拓

1.2建立公平公正的員工績效量化考核臺(tái)賬

1.3建立全員組織營銷流程

    二、精耕細(xì)作的具體操作

2.1客戶分類方法

    2.2柜面推薦流程

2.3短信營銷分類及話述

4.電話營銷話述

5.客戶約見

6.建立產(chǎn)品營銷臺(tái)賬

案例：TJ支行理財(cái)經(jīng)理營銷臺(tái)賬操作展示

案例：YH支行保險(xiǎn)營銷臺(tái)賬操作展示

7.階段性營銷策略

   案例1：BH支行階段性營銷實(shí)例

       案例2：YH支行千元營銷計(jì)劃

    8.民俗學(xué)科與客戶維護(hù)

   案例：家居風(fēng)水與客戶維護(hù)

三、網(wǎng)點(diǎn)宣傳營銷策略    

    1.宣傳版報(bào)設(shè)計(jì)制作

1.1吸人眼球?qū)嵱冒鎴?bào)設(shè)計(jì)

2.窗口臺(tái)簽設(shè)計(jì)

2.1方便柜員的營銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)

  案例：TJ支行板報(bào)與臺(tái)簽宣傳營銷實(shí)例

    3.柜員一句話營銷話述

4.H5營銷宣傳

6.熒光板宣傳方案

四、儲(chǔ)蓄存款及產(chǎn)品營銷策略與話述

（一）柜面存款營銷話

（1）換卡說；

（2）定期說；

（3）感化說；

（4）后續(xù)說；

（5）靚號(hào)說；

（6）風(fēng)險(xiǎn)說；

（7）挽留說；

（8）臺(tái)簽說；

（9）產(chǎn)品說；

（10）理財(cái)說

（二）銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷策略

1.理財(cái)產(chǎn)品重點(diǎn)性

2.理財(cái)產(chǎn)品營銷激勵(lì)方案

3.理財(cái)產(chǎn)品營銷案例：《4.9%>5%》

4.結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品營銷話述

5.理財(cái)產(chǎn)品營銷工具  

6.貨架式理財(cái)產(chǎn)品營銷分析及營銷話述

7.理財(cái)產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表應(yīng)用

8.網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品組織營銷流程

9.理財(cái)產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)把控

（三）代理保險(xiǎn)組織營銷策略

1.網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)組織營銷注意事項(xiàng)

2.保險(xiǎn)營銷考核激機(jī)制    

3.購買人壽保險(xiǎn)的四大理由及營銷話述

4.保險(xiǎn)營銷小技巧

    5.保險(xiǎn)顧問式銷售話述

6.人生保險(xiǎn)需求分析

7.保險(xiǎn)理財(cái)沙龍集中營銷流程

8.案例：某健康險(xiǎn)營銷PPT

9.保險(xiǎn)營銷臺(tái)簽設(shè)計(jì)

10.克服保險(xiǎn)銷售的心里障礙

五、客戶主題理財(cái)沙龍集中維護(hù)組織流程

（1）主題理財(cái)沙龍的三個(gè)“集中”原則

（2）主題理財(cái)沙龍的六項(xiàng)準(zhǔn)備

    A.客戶準(zhǔn)備（客戶激約流程及話述）

    B.會(huì)場準(zhǔn)備

    C.課件準(zhǔn)備（案例：家居風(fēng)水與投資理財(cái)）

D.娛樂準(zhǔn)備（比較適合理財(cái)沙龍的互動(dòng)游戲）

    E.簽單準(zhǔn)備（簽單環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)及簽單促成話述）

    F.追蹤準(zhǔn)備（最佳48小時(shí)追蹤話術(shù)）

    （3）理財(cái)沙龍注意事項(xiàng)

（4）廳堂微沙龍組織流程技巧與話述

    A.廳堂微沙龍的特點(diǎn)

B.適合廳堂微沙龍的主題

C.廳堂微沙龍實(shí)施步驟

D.廳堂微沙龍?jiān)捠?/span>

營銷案例：某網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理微沙龍視頻

BJ支行、TJ支行歷次理財(cái)沙龍活動(dòng)現(xiàn)場展示