| 主講老師： | 尹浩權(quán) |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，是企業(yè)或組織為了達(dá)成其目標(biāo)，通過一系列策略和活動，推廣和銷售產(chǎn)品或服務(wù)的過程。它涉及市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、定價策略、促銷手段以及與消費(fèi)者的溝通和互動。營銷的核心在于深入理解消費(fèi)者需求，并據(jù)此制定精準(zhǔn)的市場策略，以創(chuàng)造、傳播和交付價值。在數(shù)字化時代，營銷方式日益多樣化，包括線上廣告、社交媒體營銷、內(nèi)容營銷等。通過有效的營銷活動，企業(yè)可以擴(kuò)大市場份額，提升品牌知名度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-05 13:34 |
第一部分 項(xiàng)目背景
q 疫情影響：銀行營銷崗位傳統(tǒng)線下營銷渠道與方法暫時凍結(jié)，團(tuán)隊(duì)缺失標(biāo)準(zhǔn)工作流程以及工作動作，日常 管理與營銷推進(jìn)開始絮亂；
q 剛需壓后：人與人之間的互動與溝通不會徹底消亡，疫情結(jié)束后，線下業(yè)務(wù)會有短時間爆發(fā)性增長，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備，如何吸取這次突如其來事件帶來的教訓(xùn)，修煉自己的內(nèi)功，將是銀行人面臨的全新挑戰(zhàn)；
q 不逆轉(zhuǎn)變：客戶不到網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)，尤其是中青年客戶，如何通過線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時代業(yè)務(wù)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)；
q 全新生態(tài)：客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是唯一可以解決的渠道，傳統(tǒng)手段對新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力，如何通過第一原理重建營銷思維與動作，吸引客戶與我們發(fā)生鏈接成為日常工作關(guān)鍵；
q 營銷新解：移動互聯(lián)時代的悄然而至，營銷再也不僅僅關(guān)乎于產(chǎn)品交易，而是看你能占據(jù)客戶的多少時間，時間將在未來很長一段時間作為最寶貴的資源之一，被各種社交軟件、營銷人員、移動互聯(lián)工具占據(jù)，如何在這樣的比拼中爭取自己的一席之地，是營銷人員乃至銀行思考的最重要因素；
第二部分 項(xiàng)目目標(biāo)
q 明確定位：明確網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員個人定位，充分發(fā)揮出各崗位的營銷戰(zhàn)斗力；
q 客戶維護(hù)：一線營銷人員是行內(nèi)維護(hù)個人客戶的最重要力量，如何通過提升專業(yè)能力獲取客戶信任、并借助移動互聯(lián)背景下的各種途徑對客戶進(jìn)行維護(hù)，將直接決定網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績基礎(chǔ)；
q 業(yè)績提升：通過對于產(chǎn)品的了解、市場環(huán)境的分析等核心洞察，做好對于現(xiàn)有中高端客戶的維護(hù)、臨界客戶的提升、降級流失客戶的挽留以及他行優(yōu)質(zhì)客戶的挖搶；
q 持續(xù)增長：短期的業(yè)績提升可以靠透支客戶來實(shí)現(xiàn)，但長時間的業(yè)績增長一定是綜合實(shí)力的絕對體現(xiàn)，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)定增長是本次培訓(xùn)的最終目標(biāo)；
第三部分 課程對象及時間
一、課程對象
q 個人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
q 個金業(yè)務(wù)序列后備人才；
q 個金業(yè)務(wù)基層管理者及條線管理者；
二、課程時間
q 2~3天，6小時/天；
第四部分 課程形式
一、課前診斷
q 分管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)骨干與授課老師共同進(jìn)行線上診斷、調(diào)研；
q 了解培訓(xùn)目標(biāo)群體的考核指標(biāo)、主要客群及重點(diǎn)產(chǎn)品；
q 掌握培訓(xùn)目標(biāo)群體的培訓(xùn)起點(diǎn)及現(xiàn)狀；
q 明確項(xiàng)目目標(biāo)，確定項(xiàng)目具體內(nèi)容，以保證內(nèi)容的針對性；
二、案例教學(xué)
q 結(jié)合培訓(xùn)目標(biāo)群體現(xiàn)階段考核的重點(diǎn)，萃取出最重點(diǎn)及最困難的工作場景；
q 對面對相關(guān)工作場景所需要的知識、技能、觀念態(tài)度進(jìn)行提煉；
q 從以上提煉的內(nèi)容中，選擇最典型的案例，進(jìn)行教學(xué)；
三、互動演練
q 結(jié)合案例教學(xué)，進(jìn)行現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、角色扮演等教學(xué)方式；
q 將重要場景、重點(diǎn)產(chǎn)品的相關(guān)技能，作為現(xiàn)場成果進(jìn)行總結(jié)提煉；
第五部分 課程綱要
第一模塊：營銷思維
一、用好你的產(chǎn)品：找個坐標(biāo)，重新定位你的產(chǎn)品
l 案例分析：《我行理財(cái)?shù)陀谒校?/span>1000萬即將流失》；
客戶經(jīng)理沈妍名下一位私行客戶，資產(chǎn)1000萬以上，資產(chǎn)多以存款為主，偶爾會做一些注明保本的產(chǎn)品；近期，民生銀行推出了一款保本保收益且收益更高的產(chǎn)品，客戶準(zhǔn)備把錢轉(zhuǎn)走；面對這種情況，應(yīng)如何對客戶進(jìn)行挽留？
l 如何做到“攔截需求，主動出擊”；
l 營銷中的四種制勝思維；
l 理財(cái)收益低于他行的七大應(yīng)對策略；
l 案例復(fù)盤：我行產(chǎn)品收益低于他行，如何成功挽留；
l 營銷思維決定業(yè)績增長；
二、銀行優(yōu)秀營銷人員必備素質(zhì)
l 優(yōu)秀營銷人員素質(zhì)構(gòu)成的四個維度；
l 營銷知識學(xué)習(xí)的六個步驟；
l 營銷技巧掌握的五個方法；
l 錯誤觀念態(tài)度扭轉(zhuǎn)的四種策略；
l 營銷素質(zhì)的系統(tǒng)塑造過程；
第二模塊：策略制定
一、崗位職責(zé)及績效考核分析
l 案例分析：《攬存第一，是否一定是優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？》；
l 銀行對于營銷人員的要求；
l 客戶對于理營銷人員的要求；
l 優(yōu)秀銀行營銷人員對于績效考核的解讀；
l 財(cái)務(wù)創(chuàng)利類指標(biāo)如何完成；
l 市場占有類指標(biāo)怎樣兼顧；
l 客戶滿意類指標(biāo)立足長遠(yuǎn)；
l 管理動作類指標(biāo)全局考慮；
二、分析客戶：個人客戶典型的四種分類
l CRM系統(tǒng)內(nèi)客群分析及應(yīng)用；
l 互聯(lián)網(wǎng)金融、民間借貸、企業(yè)利潤下滑等現(xiàn)象，影響了客戶的哪些金融決策？
l 新常態(tài)下，如何制定客戶的資產(chǎn)配置策略；
l 中高端客戶分類的四個標(biāo)準(zhǔn)；
l 不同類型客戶的典型表象；
l 每類客戶典型的職業(yè)分析；
l 不同類型客戶的應(yīng)對策略解析；
l 不同類型客戶的產(chǎn)品配置建議；
l 案例分析：《賈曉晨的存量客戶》;
三、分析對手：競爭地位及應(yīng)對策略分析
l 對競爭對手的了解情況自測；
l 了解競爭對手的渠道與方法；
l 客戶關(guān)系與綜合實(shí)力的競爭結(jié)構(gòu)；
l 如何分析他行的營銷策略，做到知己知彼；
l 處在不同競爭地位中，如何制定營銷策略；
四、分析自己：競爭地位及應(yīng)對策略分析
l 判斷練習(xí)：《客戶眼中的我行是什么樣的》；
l 案例分析：《客戶心中對各家銀行的定位分析》；
l 客戶經(jīng)理對于客戶的影響；
l 案例展示：《客戶對于客戶經(jīng)理的依賴》；
l 案例分析：《郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)》；
l 案例分析：《招商銀行客戶經(jīng)理的啟示》；
l 案例分析：《中國銀行優(yōu)秀服務(wù)案例思考》；
五、制定策略：根據(jù)客戶價值制定營銷策略
l 根據(jù)營銷投入及客戶貢獻(xiàn)兩個維度，定位客戶貢獻(xiàn)的五種類型；
l 根據(jù)客戶貢獻(xiàn)程度，分別制定營銷、維護(hù)策略；
l 現(xiàn)有中高端客戶的有效留存及深度挖掘策略解析；
l 臨界客戶的資產(chǎn)提升策略解析；
l 降級客戶的重新升級策略解析；
l 他行中高端客戶的挖搶策略解析；
六、公私聯(lián)動：公司客戶決策分析及企業(yè)中高層的營銷策略
l 案例分析：《私人銀行客戶岳山的煩惱》；
l 公司客戶決策中典型的六個角色；
l 企業(yè)需求的起點(diǎn)及探尋；
l 把握好企業(yè)關(guān)鍵人物所坐的“椅子”的需求；
l 面對企業(yè)高端客戶如何實(shí)現(xiàn)挖掘與留存；
l 公私聯(lián)動過程中，該如何定位自己；
l 在與他行競爭的過程中如何脫穎而出；
第三模塊：技能塑造
一、尋找優(yōu)質(zhì)客戶并有效留存
l 根據(jù)CRM系統(tǒng)挖掘客戶潛力；
l 高端客戶的識別與探尋；
l 如何跟進(jìn)高端客戶的“隨口一說”；
l 案例分析：《省第一醫(yī)院的營銷策略》；
l 批量開發(fā)客戶的“奇思妙想”；
l 陌生拜訪優(yōu)質(zhì)客戶的九大制勝細(xì)節(jié)；
l 陌生拜訪中如何應(yīng)對客戶罵出的“滾”；
l 社群營銷：如何通過私域流量，運(yùn)營你的社群，裂變你的客戶；
二、接近目標(biāo)客戶并建立信任
l CRM系統(tǒng)內(nèi)客戶的批量開發(fā)；
l 案例分析：《客戶經(jīng)理賈曉晨的取信技巧》；
l 案例分析：《咨詢黃金的姜總》；
l 運(yùn)用短信、微信獲取陌生客戶的信任；
l 陌生客戶營銷中，短信、微信、郵件的話術(shù)設(shè)計(jì)；
l 案例分析：《等候區(qū)看黃金的小富婆》；
l 巧用贊美、寒暄進(jìn)行預(yù)熱；
三、探尋客戶需求，把握營銷切入點(diǎn)
l 案例分析：《做珠寶生意的李大姐》；
l 個人客戶需求的探尋及思考；
l 案例分析：《游艇派對的邀約》；
l 電話營銷的“六句九式”話術(shù)設(shè)計(jì)；
l 案例分析：《對于張先生的家庭而言，理財(cái)產(chǎn)品的購買誰做??？》；
l 話術(shù)設(shè)計(jì)：如何通過問題設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)隱私答案的獲??；
四、產(chǎn)品、方案推薦，你剛好需要，我剛好專業(yè)
l 案例分析：《只做儲蓄的周老板》；
l 如何為客戶配置產(chǎn)品組合；
l 我行產(chǎn)品的梳理及定位；
l “拳頭產(chǎn)品”的營銷技巧；
五、跨越營銷過程中的關(guān)鍵障礙
l 案例分析：《“蠻不講理”的客戶》；
l 處理客戶異議的六個技巧；
l 案例分析：《案例分析：無理投訴怎么辦？》；
l 客戶異議處理的“自行車”法則；
l 案例分析：《基金虧損的李大媽》；
l 應(yīng)對基金虧損客戶的四個步驟；
六、臨門一腳的促單技巧
l 案例分析：《詳解信用卡“奧秘”，贏得900萬》；
l 案例分析：《股市大跌，如何安慰重倉客戶》；
l 案例分析：《睡眠客戶如何有效激活》；
l 存量客戶激活的“四大法寶”；
七、存量客戶的服務(wù)與跟進(jìn)
l 案例分析：《季末大額取現(xiàn)的伍先生》；
l 季末大額取現(xiàn)客戶的留存策略；
l 案例分析：《名下客戶在其他網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)》；
l 名下客戶在我行其他網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生業(yè)務(wù)的應(yīng)對方法；
l 案例分析：《信用卡的獨(dú)特功能》；
l 了解客戶喜歡的服務(wù)方式；
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