顧問式銷售

【課程時(shí)長】

2天

2天課程目錄：

【課程大綱】

序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

互動(dòng)暖身游戲

1、分組并選出組長

2、團(tuán)隊(duì)PK，按小組積分制評選出優(yōu)勝小組

第一章、銷售前的準(zhǔn)備

一、心態(tài)的準(zhǔn)備

1、改變自己的心態(tài)

未來已來。——馬云

2、享受拒絕

拒絕等于賺錢

逆境商——AQ

3、積極思維模式

二、硬件的準(zhǔn)備

買客戶思維——電話名單的準(zhǔn)備

禮儀的準(zhǔn)備

銷售的第一份投資：著裝

三、話術(shù)的準(zhǔn)備

制作自己的“客戶百問百答”

第二章、新客戶開發(fā)

如何讓自己每天都有源源不斷的客戶來訪？

一、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源

1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單

名單的質(zhì)量決定了最后的成交率

2）把同行的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加行業(yè)沙龍活動(dòng)

二、魚塘式營銷

如何找到魚塘釣大魚

案例：《我不是藥神》

精準(zhǔn)客戶營銷的六個(gè)步驟

課堂互動(dòng)：魚兒是誰？魚塘是哪里？塘主是誰？如何合作？魚餌是什么

三、微營銷拓客

用微信開發(fā)客戶（人人都是自媒體）

未來已來。——馬云

無法改變現(xiàn)實(shí)——擁抱互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)營銷=粉絲流量+用戶體驗(yàn)感

倍增“精準(zhǔn)客戶”兩大核心技巧：

1、微信群互換

2、朋友圈互推（重要）

案例一 楊老師是如何在半天的時(shí)間得到23個(gè)精準(zhǔn)客戶的？

案例二 一位女業(yè)務(wù)員上了曹老師的課半個(gè)小時(shí)后馬上就有生意做成

朋友圈互推的流程

課堂PK 看看誰獲取的客戶最多

三、電話邀約技巧——提高電話邀約成功率

邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

設(shè)定理由+選擇式締結(jié)

理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見我？

選擇式提問技巧

用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)

成功案例分析    課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演

案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的

分組角色扮演 A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評

第三章、顧問式銷售（關(guān)系營銷）

一、破冰技巧

破冰的關(guān)鍵：厚臉皮

互動(dòng)游戲：跳瘋狂的舞蹈

突破自我設(shè)限 訓(xùn)練厚臉皮

臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山

1、寒暄聊天技巧

跟客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽故事

聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

2、套關(guān)系技巧

與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

送禮也是一門學(xué)問

給客戶送禮的技巧

3、贊美技巧——讓客戶飄飄然

贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

二、服務(wù)營銷

1、關(guān)注客戶的需求

以專業(yè)性為客戶提供各種增值服務(wù)

“利他法則”

為客戶解決問題，客戶才會(huì)為你解決問題

2、完美的客戶服務(wù)

客戶服務(wù)=售前+售中+售后

完美售后服務(wù)的好處：重復(fù)銷售+轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹——最有效的成交手段

轉(zhuǎn)介紹的流程

課堂互動(dòng)：A/B角色扮演做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)

三、挖掘客戶需求

1、有效發(fā)問技巧

1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

課程互動(dòng)：美國華僑買房子

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例

團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍

比賽哪個(gè)小組最快完成游戲

分享：你從游戲中看到了什么？

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣李子

課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別

2、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：喬.吉拉德的失策

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

第四章、談判與成交技巧

談判得來的都是凈利潤！

1、 報(bào)價(jià)策略（談判技巧）

1）三不報(bào)價(jià)

2）三明治報(bào)價(jià)法

3）如何退讓——提要求——大驚失色

2、 如何應(yīng)對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。

重新框視法

如何應(yīng)對討價(jià)還價(jià)

“太貴了”=？

如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時(shí)間？

我要再考慮考慮    再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程   案例分析

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒

3、 成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時(shí)機(jī)

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時(shí)機(jī)

通過客戶肢體語言捕捉成交時(shí)機(jī)

4、 殺單技巧   又稱為“逼單法”

故事：買金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

5、 FBI銷售成交策略

銷售產(chǎn)品說明技巧

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;

（2）好處(Benefit)：“對您而言……”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

案例：奶粉品牌的FBI

6、 “起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習(xí)：門把策略

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。

備注：

1、上課會(huì)以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動(dòng)等分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)評選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品，提高課堂互動(dòng)和氛圍。

2、課程可以分開實(shí)施，1-2天一次（建議2天），每次授課結(jié)束老師將布置作業(yè)，然后開微信群，過程中學(xué)員隨時(shí)可以提問，全部結(jié)束可以實(shí)施一次考試。