營銷利劍——銀行場景化會銷成交系統(tǒng)

【課程背景】：

會議場景化營銷已經(jīng)銀行行業(yè)一種重要的營銷模式，會議營銷從某種角度上來說是一把雙刃劍，一方面，通過會議營銷實現(xiàn)了批量營銷解決了單打獨斗費時費力的營銷模式；另一方面，由于策劃與執(zhí)行團隊不夠?qū)I(yè)從而導(dǎo)致會議營銷的效果無法達到預(yù)期。

銀行自身本來就具備的存量客戶群體大、客戶精準度高、客戶分類清晰、客戶購買力可追蹤的優(yōu)勢?，F(xiàn)在最為關(guān)鍵的是更加精準客戶分類會銷，再有就是如何整合我們身邊的資源降低組織成本，都是我們應(yīng)該去考慮的問題。

【課程收益】：

【核心收益1】：

樹立會銷思維，聚焦會銷場景，促進營銷思維轉(zhuǎn)變

【核心收益2】：

優(yōu)化銀行營銷形式，打造易操作、易復(fù)制的營銷模式，為業(yè)績提升注入新活力

【核心收益3】：

學(xué)習(xí)到一整套專業(yè)標準的會銷成交體系，掌握會銷籌備及運作全流程

【核心收益4】：

掌握會銷產(chǎn)品呈現(xiàn)與會銷成交技巧，夯實會銷成交綜合能力，提升會銷成交率

【課程核心亮點】

【核心亮點1】：

 聚焦場景：會銷多場景應(yīng)用，微沙龍、短會、大型會議均適用

【核心亮點2】：

 系統(tǒng)全面：打造完備的會銷成交系統(tǒng)，全面覆蓋會銷5大關(guān)鍵模塊

【核心亮點3】：

 成本轉(zhuǎn)化：讓會銷成本產(chǎn)生業(yè)績效果，降低沉沒成本

參訓(xùn)對象：

支行長、網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理、一線營銷人員

課程大綱：

引言：銀行會銷問題分析與成交率再提升詮釋

第一節(jié)、彌補不足，提升專長

一、提升短板

1、無標準會銷流程——打造標準會銷流程

2、整體強化團隊作戰(zhàn)能力

3、提升現(xiàn)場成交能力

二、強化長板

（1）、標準固化

（2）、習(xí)慣養(yǎng)成

第二節(jié)、提升客戶成交量

從一對一營銷轉(zhuǎn)向批量營銷

第三節(jié)、提升交叉營銷能力

1、成交訂單——成交客戶

2、訂單為王——客戶為王

四、提升團隊協(xié)作能力

個人單兵作戰(zhàn)——團體配合協(xié)作

第二部分  銀行會銷策劃

第一節(jié)、銀行會銷頂層設(shè)計的四大戰(zhàn)略制定

一、主題設(shè)計戰(zhàn)略

打造一個具有吸引力的會銷主題

二、目標戰(zhàn)略

1、運用目標確立與分解的12個原則明確本次會銷的目標

2、目標細分：定出總體、詳細分解、強調(diào)落實

3、目標轉(zhuǎn)化：方案—動作—結(jié)果

三、管控戰(zhàn)略

1、流程管控

2、動作管控

3、節(jié)點管控

4、習(xí)慣管控

5、實施監(jiān)督

6、結(jié)果管控

四、組織安排戰(zhàn)略

1、完備組織架構(gòu)

2、人人要有崗位

3、事事要有人管

做到團隊協(xié)作像打排球一樣，球不能落地

第二節(jié)、產(chǎn)品梳理四大原則

1、隨行就市，機動營銷

2、緊跟熱點，著重營銷

3、喜慶節(jié)日，送福營銷

4、讓產(chǎn)品活起來，走進客戶的心

第三節(jié)、客群梳理四大原則

現(xiàn)在已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣出去的時代了，而是給客戶一個買單的理由和借口的時代了，精心梳理，細心打造才是我們成交的理由和借口

1、遠來都是客

2、身邊都成交

3、客戶處處有

4、情感最重要

第四節(jié)、會議營銷的3大戰(zhàn)術(shù)設(shè)計

一、產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)：：

1、會銷產(chǎn)品FAB分析

2、產(chǎn)品賣點做到因人而異

二、客群戰(zhàn)術(shù)：

1、會銷客群特性分析

2、客群分析做到客物結(jié)合

三、活動戰(zhàn)術(shù)——活動場景打造

（一）、常規(guī)會銷場景打造

1、計劃式會銷場景打造

2、隨機式會銷場景打造

3、30大會銷場景深度分析

第五節(jié)、會銷品宣設(shè)計

一、會銷主題設(shè)計

1、客戶樂意來

2、現(xiàn)場能成交

3、會銷有結(jié)果

4、轉(zhuǎn)變客戶思維

二、會銷基調(diào)確定

1、客群宣傳的基調(diào)類型

2、會銷品宣的基調(diào)設(shè)計原則

3、會銷產(chǎn)品宣傳渠道及方法梳理

三、會銷政策確定原則

1、明政策：設(shè)計巧妙、吸引眼球

2、暗政策：促進成交、運用靈活

第三部分  銀行會銷部署

第一節(jié)、人員分工

一、會銷任務(wù)規(guī)劃部署：

組織架構(gòu)、分工協(xié)作、任務(wù)規(guī)劃、監(jiān)督體系

二、任務(wù)部署5大原則：

人人有工作、崗位有人管、工作不推諉，頭上有目標、工作有結(jié)果

三、教練式崗位統(tǒng)籌訓(xùn)練

第二節(jié)、費用預(yù)算

1、會前預(yù)算預(yù)估及分解

2、營銷費用掌控原則

l 全方位降低會銷費用風(fēng)險

l 費用驗證工作技巧

3、通過費用花費找到問題癥結(jié)

l 每一個環(huán)節(jié)的花費都能反映問題的發(fā)生

l 掌握每個環(huán)節(jié)費用的問題提出解決的方案

第三節(jié)、物料清單

一、根據(jù)策劃方案打造會銷氛圍

二、根據(jù)會銷場景需要詳列物料清單

第四節(jié)、時間規(guī)劃

一、會議籌備期

1、 分工明確

2、 節(jié)點清楚

3、 崗位明確

4、 監(jiān)督到位

5、 詳細演練

二、會議進行期

1、及時到崗

2、親切接待

3、 引領(lǐng)到位

4、溝通暢通

4、 成交積極

6、 促單努力

7、 成交及時

8、 請求介紹

9、 親自送客

三、會議跟進期

1. 準時見面

2. 力邀成交

3. 補齊余款

4. 再約參會

第五節(jié)、客戶邀約

一、客戶大數(shù)據(jù)分析，按客群定邀約話術(shù)

客戶分類標準：

老板、公職人員（包括：公務(wù)員、教師）、高薪白領(lǐng)、工薪族、家庭主婦、退休人員、外來務(wù)工人員等

二、電話邀約技巧：能邀則邀，能銷則銷

邀約八步法：

1. 話前準備

2. 開場白

3. 探詢需求

4. 推薦產(chǎn)品

5. 處理異議

6. 約見客戶

7. 話后整理

三、拜訪：

l 準備

兩表一圖，客戶基本資料表、會銷現(xiàn)場政策表、拜訪路線圖

l 登門“借口”

活動通知、饋贈禮品、問候老人、看望孩子……

l 開場話術(shù)

十種經(jīng)典的開場白

問句開場白、建立期待心理的開場白、假設(shè)問句開場白、以贊美作為開場白、以感激作為開場白、以幫助作為開場白、激發(fā)興趣的開場白、令人印象深刻的開場白、引起注意的開場白、兩分鐘開場白

l 因人而異原則

根據(jù)職業(yè)特點、根據(jù)性格特點、根據(jù)理念特點、根據(jù)收入特點

四、轉(zhuǎn)介：找準可以轉(zhuǎn)介紹的客戶、如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹

l 要求客戶列出可轉(zhuǎn)介紹的客戶名單

l 讓客戶為我們進行提前中性電話通知

五、邀約異議處理：分場景的異議處理

l 識別真假異議

l 表示認同

l 尋找原因

l 陳述利益

l 確認態(tài)度

六、保證客戶到場：符合MAN原則

l M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

l A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。

l N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

第四部分  會銷執(zhí)行

第一節(jié)、會前工作準備

一、場景打造與會場布置

1、根據(jù)主題確定場景

2、布場要求畫龍點睛

二、會前造勢、預(yù)熱及會前調(diào)查與成交

1、造勢從接待開始

2、預(yù)熱從入場開始

3、銷售從客戶落座開始

三、智能空調(diào)式會銷管理原則：接待流程及現(xiàn)場布場把控

1、根據(jù)現(xiàn)場氛圍自由調(diào)節(jié)“會議溫度”

2、根據(jù)到場客戶的情況調(diào)節(jié)“成交溫度”

第二節(jié)、產(chǎn)品營銷呈現(xiàn)

一、產(chǎn)品分析及營銷型講義制作技巧

1、產(chǎn)品分析的SMART原則

2、確定PPT的主題和大致內(nèi)容

l 你的表達對象是什么

l 確定時間

l 確定思路流程

l 通過思維導(dǎo)圖捋出脈絡(luò)

l PPT制作技巧：保持簡單、限制要點與文本數(shù)量、限制過渡與動畫、使用高質(zhì)量的圖片、建立一個視覺主題

二、會銷呈現(xiàn)技巧

1、流程設(shè)計新穎

2、主題突出鮮明

3、環(huán)環(huán)相扣，層層遞進

4、客戶見證，適當佐證

5、環(huán)節(jié)邏輯鮮明

6、自然成交，防止反感

三、會銷氛圍營造

1、音樂是會銷氛圍的靈魂

2、游戲突出，適時切入

3、“盯緊”客戶不會離場

4、成交環(huán)節(jié)安排好“007”

第三節(jié)、流程節(jié)點把控

一、通過會銷流程的制定打造會銷成績結(jié)果

二、會銷主持技巧及主持稿撰寫

1、會銷主持技巧

l 學(xué)會裝扮自己

l 要有一雙能互動的眼睛

l 要有親和力

l 語言口語化

l 注意用詞很關(guān)鍵

l 善于尋找基點

l 女孩子有優(yōu)勢

l 善于烘托現(xiàn)場氣氛

l 熟記產(chǎn)品業(yè)務(wù)內(nèi)容

2、主持稿撰寫

l 地位附屬

l 篇幅短小

l 語言平實

l 重在頭尾

l 結(jié)構(gòu)獨立

三、如何做好會務(wù)營銷節(jié)奏把控

1、現(xiàn)場成交只有40分鐘

2、計算好每個客戶成交的時間節(jié)點

3、學(xué)會輪流談客戶

4、不要顧此失彼，照顧不到客戶

行動學(xué)習(xí)：會銷講義制作、現(xiàn)場時間安排及流程規(guī)劃

現(xiàn)場演練：5分鐘產(chǎn)品呈現(xiàn)

第五部分  會銷成交

第一節(jié)、會銷現(xiàn)場成交技巧

1、會銷成交探尋需求步驟

第一步：探尋客戶基本需求

第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因

第三步：激發(fā)客戶需求

第四步：引導(dǎo)客戶解決問題

第五步：拋出解決方案

第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系

行動學(xué)習(xí)：老太太買李子

2、現(xiàn)場成交溝通話術(shù)

l 運用FAB法則進行產(chǎn)品再呈現(xiàn)

l 與客戶交心法

3、會銷成交話術(shù)三板斧

l 我非常理解您說的意思……

l 假如您說的都沒有問題的話您感覺……

l 請問您今天選擇的是政策是……

4、會銷成交信號把握

成交信號一：詢問產(chǎn)品的細節(jié)

成交信號二：詢問價格及活動政策

成交信號三：詢問售后服務(wù)

成交信號四：詢問付款的細節(jié)

5、客戶成交微表情把握

l 笑容

l 姿勢

l 眼神

第二節(jié)、會銷客戶心理分析技巧：客群特點分析

運用DISC性格分析充了解客戶購買信息

l D、C屬性客戶的特點識別及溝通策略

深入溝通、精心建議、循序善誘、適度促進、力爭促成

l I、S屬性客戶的特點識別及溝通策略

引起興趣、突出賣點、激發(fā)欲望、替他做主、全力促成

第三節(jié)、會銷客戶異議處理：

l 分析客戶異議的來源

l 真假異議分辨

第四節(jié)、成交環(huán)節(jié)如何進行配合成交

1、善用ABC法則

2、配合企業(yè)文化

3、配合會議主題

4、配合本次目標

記住：我們自己是不可能搞定所有客戶的。

第五節(jié)、會銷成交注意事項

第六節(jié)、會后再成交

1、會后跟進與追蹤：黃金72小時

2、會后跟進話術(shù)：

l 電話跟進話術(shù)

l 微信跟進話術(shù)

l 再次面訪話術(shù)

l 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

3、會后再成交技巧

客情維護

附帶成交

要求介紹