從“座椅待幣”到主動出擊--銀行外拓開源營銷策略

課程名稱《從“座椅待幣”到主動出擊——銀行外拓開源營銷策略》

主講：陳倩瀅老師6課時

課程背景：

在當今金融行業(yè)中，銀行面臨著日益激烈的競爭和快速變化的市場環(huán)境。傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)無法滿足銀行的增長需求，因此銀行需要采取一種創(chuàng)新且積極主動的戰(zhàn)略，即“外拓開源營銷策略”。這是一種常見的開展市場拓展和品牌推廣的戰(zhàn)略方法，但是在本課程當中，我們重新定義了外拓，以及給出了升級版的外拓實戰(zhàn)策略。這種策略能夠有效的幫助銀行增加市場份額、擴展業(yè)務(wù)范圍，并與客戶建立更緊密的關(guān)系。

學(xué)習(xí)目標：

通過參加本課程，您將能夠掌握銀行外拓開源營銷策略的核心概念、原則和實施方法，以幫助您的銀行實現(xiàn)市場拓展、增加市場份額和建立緊密的客戶關(guān)系。從而推動銀行業(yè)務(wù)的增長和可持續(xù)發(fā)展。本課程將使您具備在競爭激烈的金融行業(yè)中應(yīng)對挑戰(zhàn)和抓住機遇的能力，成為一個成功的銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者或市場營銷專業(yè)人士。

課程特色：

1.     實戰(zhàn)導(dǎo)向：該課程注重實踐和應(yīng)用，將理論與實際案例相結(jié)合，幫助學(xué)員理解和應(yīng)用外拓開源營銷策略的核心概念和實施方法。

2.     實用工具和技巧：課程將介紹并演示各種實用的外拓營銷工具和技巧，幫助學(xué)員更好地利用這些工具來推動銀行業(yè)務(wù)的增長和市場拓展。課程結(jié)束后，將附贈全套外拓開源營銷手冊，讓員工拿來就能用，上手即可操作。

3.     實踐案例研究：通過分析真實的銀行案例，學(xué)員將能夠?qū)W習(xí)成功的外拓開源營銷策略實施案例，并從中汲取經(jīng)驗和教訓(xùn)。

4.     持續(xù)支持：課程結(jié)束后，學(xué)員將獲得陳老師持續(xù)的學(xué)習(xí)支持，包括學(xué)習(xí)社群、資源分享和線上答疑，以保持與最新趨勢和發(fā)展的連接。

授課對象：零售部經(jīng)理、零售分管行長

課程大綱：

第一章：外拓再出發(fā)

一、外拓開源的定義

1.     外拓的前世今生

2.     重新定義外拓開源

3.     為什么必須做外拓

1)     獲取新戶的抓手

2)     規(guī)模擴張的渠道

3)     零售經(jīng)營的賽道

二、外拓理論支持

1.顧客價值理論模型

2.超級轉(zhuǎn)化漏斗模型

三、  外拓開源推進策略

1.     獲客兩大前提

1)     獲客要“花錢”

2)     獲客要“持久”

2.     外拓開源經(jīng)營模式

1)     不是重構(gòu)流量池，而是蹭流量

2)     不是游擊戰(zhàn)，而是陣地戰(zhàn)

3)     不是大水漫灌，而是精準點灌

第二章：網(wǎng)格化外拓

一、網(wǎng)格化外拓的定義

1.     外拓失敗的六大痛點

2.     什么是網(wǎng)格化營銷

3.     網(wǎng)格化管理人員架構(gòu)

4.     網(wǎng)格化營銷總方針

二、網(wǎng)格化拓試試策略

1.     網(wǎng)格化應(yīng)準營銷五部法

2.     片、區(qū)、格三級制度

3.     網(wǎng)格團隊建設(shè)

1)     人員組成

2)     人員配置

3)     營業(yè)人員配置

4.網(wǎng)格化信息管理

工具：區(qū)域網(wǎng)格化市場信息管理表（企業(yè)、商戶、社區(qū)三表）

第三章：外拓營銷技巧

一、“2進一鏈”支點策略

1.     商超模式

案例：某城商行異地分行商超拓客迎來轉(zhuǎn)機

1)     商超客群用戶畫像與支點分析

2)     商超外拓操作流程

     ★確定外拓地點

     ★活動組織策略

 ★活動組織實施

   ★考核激勵管理

3)     商超模式攻略

2.     社區(qū)模式

1)     社區(qū)外拓的重要意義

2)     社區(qū)客群用戶畫像與支點分析

3)     社區(qū)外拓開源打法

     ★搞活動

     ★發(fā)傳單

 ★做好人

4)     升級版“發(fā)傳單”模式

案例：某社區(qū)支行開業(yè)8個月資產(chǎn)過4億

★升級版發(fā)傳單五部曲

★升級版發(fā)傳單技術(shù)細節(jié)

★升級版發(fā)傳單話術(shù)

案例：熊大爺“萬單計劃”

工具包：升級版發(fā)傳單模式指導(dǎo)手冊

5)     升級版“搞活動”

案例：某社區(qū)支行開業(yè)8個月資產(chǎn)過4億

★三大步驟8大流程

★社區(qū)居民需求拆解表

★社區(qū)居民生活場景

案例：阿那亞戲劇節(jié)的由來

工具包：升級版搞活動10大模板

6)     升級版“做好人”志愿服務(wù)模式

案例：社區(qū)支行開業(yè)當天個人存款1069萬

★“狙擊式營銷”的概念

★“需求”導(dǎo)向VS“社交”導(dǎo)向

工具包：陌生好友破冰話題表

案例：安快銀行志愿鏈接網(wǎng)格

7)     社區(qū)外拓核心邏輯

★熟人經(jīng)濟

★把社區(qū)居民當“人”

★行就行，不行想想還能怎么干

3.     鏈接企業(yè)

案例：某機構(gòu)資產(chǎn)留存率的警示

1)     代發(fā)客群用戶畫像分析

2)     代發(fā)業(yè)務(wù)獲客模式“線上+線下”

  ★線下：走進企業(yè)+關(guān)鍵節(jié)點+用戶體驗設(shè)計

★線上：社群經(jīng)營

工具包：外拓開源營銷指導(dǎo)手冊