“基”業(yè)長(zhǎng)青—基金銷(xiāo)售與售后維護(hù)技巧

“基”業(yè)長(zhǎng)青—基金銷(xiāo)售與售后維護(hù)技巧

課程背景：

在當(dāng)前金融市場(chǎng)環(huán)境下，基金作為一種重要的投資工具，受到越來(lái)越多投資者的關(guān)注。然而，對(duì)于銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、私行客戶(hù)經(jīng)理等金融從業(yè)者來(lái)說(shuō)，如何有效地進(jìn)行基金銷(xiāo)售和售后維護(hù)，成為了一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。一方面，投資市場(chǎng)復(fù)雜多變，需要從業(yè)者深入理解基本理論和把握投資心態(tài)，以便為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的投資建議；另一方面，客戶(hù)需求日益多樣化，對(duì)基金產(chǎn)品的選擇和投資組合的構(gòu)建提出了更高的要求。此外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，提升基金銷(xiāo)售技能和售后維護(hù)水平，成為金融機(jī)構(gòu)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

為了滿(mǎn)足投資者對(duì)專(zhuān)業(yè)基金服務(wù)的需求，同時(shí)提升金融從業(yè)者的業(yè)務(wù)能力和金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，《基金銷(xiāo)售與售后維護(hù)技巧》課程應(yīng)運(yùn)而生。該課程將通過(guò)系統(tǒng)的理論講解、豐富的案例分析、深入的互動(dòng)討論和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、私行客戶(hù)經(jīng)理等金融從業(yè)者掌握投資市場(chǎng)基本理論，把握投資心態(tài)，提升基金銷(xiāo)售技能和售后維護(hù)水平，為客戶(hù)提供更加專(zhuān)業(yè)、個(gè)性化的基金投資服務(wù)，實(shí)現(xiàn)投資者、金融從業(yè)者和金融機(jī)構(gòu)的多方共贏。

課程收益：

● 【理念建立】提升理財(cái)經(jīng)理對(duì)投資市場(chǎng)理論的理解與投資心態(tài)把握，增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)

● 【技能提升】賦予金融從業(yè)者基金銷(xiāo)售必備4大技能，提高銷(xiāo)售能力與業(yè)績(jī)

● 【技巧提升】掌握基金篩選與組合銷(xiāo)售的1個(gè)技巧，提供優(yōu)質(zhì)投資方案

● 【實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)】增強(qiáng)基金精準(zhǔn)銷(xiāo)售與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

● 【主動(dòng)出擊】強(qiáng)化對(duì)基金銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的掌握，提高成交率，促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、私行客戶(hù)經(jīng)理等

課程方式：面授+案例解讀+互動(dòng)討論+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：認(rèn)識(shí)投資市場(chǎng)——你不知道的基金現(xiàn)狀

一、投資的兩大心法

1. 價(jià)值的主觀性與價(jià)格的客觀性

2. 投資的長(zhǎng)期性與投機(jī)的短期性

二、投資市場(chǎng)的基本理論

1. 內(nèi)在價(jià)值與投資邏輯

2. 美林投資時(shí)鐘與市場(chǎng)周期

1）經(jīng)濟(jì)周期的四個(gè)象限

2）量?jī)r(jià)分析的四個(gè)象限

3. 機(jī)構(gòu)法人大股東的市場(chǎng)作用

1）提供資源與信息的優(yōu)勢(shì)

2）做出明智的投資決策

對(duì)比：股市投資中的新手、老手和高手的投資心態(tài)、策略和方法的差異

4. 趨勢(shì)分析

1）技術(shù)分析與基本面分析

2）投資家的市場(chǎng)觀點(diǎn)

第二講：基金銷(xiāo)售的必會(huì)技能——與客戶(hù)洽談基金的法寶

一、基金銷(xiāo)售必會(huì)的5個(gè)比較

1. 比收益：相對(duì)/絕對(duì)收益對(duì)比

2. 比風(fēng)險(xiǎn)：回撤/夏普值

3. 比收益+風(fēng)險(xiǎn)

4. 比規(guī)模：規(guī)模與持有人結(jié)構(gòu)

5. 比基金經(jīng)理

案例通關(guān)：哪只基金你覺(jué)得表現(xiàn)更優(yōu)秀？

二、基金銷(xiāo)售必有的4個(gè)能力

能力1. 解讀市場(chǎng)

1）市場(chǎng)基本面+政策面+資金面+消息面+情緒面

2）市場(chǎng)變化與股票基金的關(guān)系

3）市場(chǎng)變化與債券基金的關(guān)系

能力2. 能總結(jié)建議

1）能區(qū)別真假新聞及篩選價(jià)值新聞

2）能提供投資策略建議

能力3. 能使用模型

1）優(yōu)質(zhì)標(biāo)的與上證綜指對(duì)比模型

2）最優(yōu)股債比例搭配模型

3）基金和債券指數(shù)與滬深300 對(duì)比模型

4）資產(chǎn)配置組合模型指數(shù)

能力4. 能基金檢視與調(diào)倉(cāng)

1）補(bǔ)倉(cāng)/調(diào)倉(cāng)/養(yǎng)傷客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略

2）檢視及調(diào)整建議

三、基金銷(xiāo)售必會(huì)的3個(gè)工具

1. 理財(cái)金字塔，與權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品配置原則

2. 帆船理論，與權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品配置價(jià)值

3. 美林時(shí)鐘，與周期性配置策略
通關(guān)演練：如何使用上述資產(chǎn)配置理論進(jìn)行基金銷(xiāo)售？

四、基金銷(xiāo)售必會(huì)的2個(gè)形式

1. 基金定投

1）基金定投的原理

2）定投計(jì)算器應(yīng)用

3）定投的必贏與必輸模式

4）科學(xué)的定投金額公式

5）定投目標(biāo)客群選擇

2. 均衡配置策略

1）股債搭配平衡風(fēng)險(xiǎn)

2）均衡策略與資產(chǎn)配置模型設(shè)計(jì)

第三講：基金篩選與組合銷(xiāo)售技巧——拿下基金業(yè)績(jī)的必殺技

一、基金的篩選

1. 了解基金：規(guī)模與績(jī)效

重要性：較大規(guī)模的基金通常具有更強(qiáng)的市場(chǎng)影響力和穩(wěn)定性，但規(guī)模過(guò)大也可能影響基金的靈活性和業(yè)績(jī)表現(xiàn)

1）考察基金指標(biāo)：歷史業(yè)績(jī)，包括收益率、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)等

2）分析基金經(jīng)理的投資能力和業(yè)績(jī)持續(xù)性

2. 基金選擇：2大考量

1）漲跌幅與回撤分析

2）長(zhǎng)期穩(wěn)定回報(bào)的考量

二、基金的組合銷(xiāo)售

1. 新老基金的組合策略

方法：4433擇基法則

2. 基金組合銷(xiāo)售技巧

1）抗跌性佳的基金優(yōu)選，降低投資組合的風(fēng)險(xiǎn)

分析：抗跌性基金的特點(diǎn)和篩選方法

2）優(yōu)秀基金與任務(wù)基金的搭配，滿(mǎn)足不同投資目標(biāo)

要點(diǎn)：考慮基金的風(fēng)險(xiǎn)收益特征和投資期

三、基金的定投操作

1. 基金定投的優(yōu)勢(shì)

1）利于長(zhǎng)期投資與成本控制——平滑市場(chǎng)波動(dòng)、降低平均成本

2）止盈策略的實(shí)施——避免貪婪，鎖定收益

2. 基金定投的操作要點(diǎn)

1）與單筆基金投資配合

a結(jié)合單筆基金投資，優(yōu)化投資組合

b在市場(chǎng)低點(diǎn)加大單筆投資，提高收益

2）堅(jiān)持止盈不止損

案例分析：小趙的基金定投之路

小組討論：基金定投的常見(jiàn)誤區(qū)

第四講：基金客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略——回歸客戶(hù)根本的基金營(yíng)銷(xiāo)

一、潛在客戶(hù)——觀念引導(dǎo)

——介紹基金投資的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)，提高客戶(hù)的認(rèn)知度

二、盈利客戶(hù)——增加購(gòu)買(mǎi)量

1. “一路往上買(mǎi)”，實(shí)現(xiàn)最大化收益

2. 基金組合，提供更多的投資選擇

三、虧損客戶(hù)——資金激活

1. 激活資金：通過(guò)基金見(jiàn)證、溝通交流、調(diào)倉(cāng)等方式

2. 打包出售：三只底部盈利的基金+兩只虧損的基金打包出售，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的最大獲利

3. 基金轉(zhuǎn)換：幫助客戶(hù)調(diào)整投資組合，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化投資組合

工具：營(yíng)銷(xiāo)配套工具和話(huà)術(shù)

第五講：基金實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧——主動(dòng)出擊業(yè)績(jī)?cè)谑?/span>

一、組合式的基金銷(xiāo)售

場(chǎng)景1. 虧損客戶(hù)的基金健診——汰弱留強(qiáng)、分批調(diào)倉(cāng)

場(chǎng)景2. 未下單客戶(hù)的資產(chǎn)配置——基金定投

策略話(huà)術(shù)：引導(dǎo)客戶(hù)分批進(jìn)

二、基金銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)掌握

1. 銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)核心策略

1）避免不確定性詞匯，如“可能”“應(yīng)該”等不確定性詞匯

2）運(yùn)用肯定句

a展現(xiàn)自我的信心

b增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心

2. 2個(gè)成交方法

1）直接成交法：主動(dòng)提出成交要求

2）假設(shè)成交法：假定客戶(hù)已決定購(gòu)買(mǎi)

——闡述帶入實(shí)質(zhì)性階段的具體方法，提高客戶(hù)思維效率

三、基金銷(xiāo)售的4個(gè)方法

1. 強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄法

優(yōu)勢(shì)：資金可用于子女教育金的籌劃和養(yǎng)老補(bǔ)充

1）原理：所得-強(qiáng)制儲(chǔ)蓄=計(jì)劃性支出

2）工具：基金定投

3）買(mǎi)入時(shí)間：定在發(fā)工資的隔一天
案例分析：小王在確定定投資金的情況下，如何投更能降低風(fēng)險(xiǎn)？

2. 理財(cái)收益法

適用：求保本提收益客戶(hù)

1）流程：本金買(mǎi)理財(cái)，收益再規(guī)劃定投

2）收益：理財(cái)收益偏低，基金定投過(guò)往年化10%-15%

3）價(jià)值：安全提收益

3. 單筆加大額定投法

適用：有信心、資金足客戶(hù)

1）方式：100萬(wàn)資金，50萬(wàn)單筆投，50萬(wàn)大額定投

2）價(jià)值：降風(fēng)險(xiǎn)增靈活、平衡風(fēng)險(xiǎn)收益

3）策略：漲時(shí)追加，盈后再投

4. 九一保本法

適用：本金安全下獲收益

1）原理：本金投低風(fēng)險(xiǎn)，收益做風(fēng)險(xiǎn)投資

2）海外方式：保本基金掛鉤多資產(chǎn)

3）變形：90萬(wàn)理財(cái)，10萬(wàn)基金

4）要點(diǎn)：定期溝通，止盈止損