銷售團(tuán)隊(duì)分錢激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)策略與方法

 《銷售團(tuán)隊(duì)分錢激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)策略與方法》

分好錢產(chǎn)好糧，助推企業(yè)發(fā)展

主講：郝洪梅老師

【課程背景】

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)的一線作戰(zhàn)部隊(duì)和核心力量，其作戰(zhàn)能力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，而有效適配的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能、提升其作戰(zhàn)能力至關(guān)重要。然而，許多企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)分錢機(jī)制方面存在諸多問題。比如，分錢機(jī)制設(shè)計(jì)不合理，難以調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性；激勵(lì)機(jī)制單一，無法滿足銷售人員的多樣化需求；激勵(lì)機(jī)制多變，副作用層出不窮，銷售人員無所適從。這些問題不僅影響了銷售團(tuán)隊(duì)的士氣和業(yè)績(jī)，也嚴(yán)重制約了企業(yè)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和長遠(yuǎn)發(fā)展。

鑒于以上背景，開發(fā)了此課程，希望本課程能給大家以啟發(fā)，幫助大家掌握分錢激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則與方法，設(shè)計(jì)出符合企業(yè)自身特點(diǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)分錢機(jī)制，提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和績(jī)效，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和長遠(yuǎn)發(fā)展。

【課程收益】

?  認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)分錢激勵(lì)機(jī)制的重要性與問題挑戰(zhàn)

?  掌握分錢機(jī)制的設(shè)計(jì)原則、方法和注意事項(xiàng)

?  掌握分錢激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的正確邏輯

?  學(xué)會(huì)不同激勵(lì)目的和需求場(chǎng)景下的激勵(lì)方式選擇和要點(diǎn)設(shè)計(jì)

?  了解最佳案例實(shí)踐，收獲從年終獎(jiǎng)到股權(quán)激勵(lì)的跨越式激勵(lì)方式

【課程特色】

經(jīng)過多年實(shí)踐檢驗(yàn)過的方法論、工具，更具實(shí)操性和落地性；互動(dòng)和演練環(huán)節(jié)多，啟發(fā)學(xué)員思考、深入淺出；干貨、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；現(xiàn)場(chǎng)演練，學(xué)之能用；授課風(fēng)格：輕松愉快、生動(dòng)活潑、通俗易懂，有激情。

【課程方式】

采用多種教學(xué)方式，包括講授、小組討論、案例研討分析、視頻案例剖析、情景演練、實(shí)操練習(xí)、學(xué)員互動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)分享等方式。

【課程對(duì)象】

公司總裁/總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)各級(jí)管理者、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、人力資源總監(jiān)/經(jīng)理、薪酬績(jī)效負(fù)責(zé)人。

【課程時(shí)間】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、為什么說銷售團(tuán)隊(duì)的分錢激勵(lì)機(jī)制很重要？

案例分析：是什么引發(fā)了銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的后遺癥？

1、  機(jī)制設(shè)計(jì)不合理給企業(yè)帶來的傷害

2、  問題案例分析帶給我們的幾點(diǎn)啟發(fā)

3、  銷售團(tuán)隊(duì)分配機(jī)制存在的主要問題與挑戰(zhàn)

4、  分錢機(jī)制在銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的重要意義和作用

案例：A公司重視分錢激勵(lì)，企業(yè)迎來快速發(fā)展

二、分錢激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的成敗關(guān)鍵是什么？

互動(dòng)：你認(rèn)為分配機(jī)制設(shè)計(jì)的關(guān)鍵或依據(jù)是什么？

1、  基于價(jià)值評(píng)價(jià)或績(jī)效結(jié)果設(shè)計(jì)分配規(guī)則

2、  激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)應(yīng)遵循正確的激勵(lì)邏輯

3、  分析企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)或重點(diǎn)是什么

4、  從戰(zhàn)略重點(diǎn)中提取激勵(lì)目的和核心需求

5、  根據(jù)激勵(lì)目的或需求場(chǎng)景選擇激勵(lì)方式

6、  根據(jù)激勵(lì)方式和評(píng)價(jià)結(jié)果設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制

案例分析：一家快速消費(fèi)品公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)案例

三、如何根據(jù)不同的激勵(lì)方式設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)機(jī)制？

分錢激勵(lì)模型：六大激勵(lì)模式講解

1、  怎樣的激勵(lì)目的和需求場(chǎng)景適用提成制？

?  提成制適合的應(yīng)用場(chǎng)景和設(shè)計(jì)要點(diǎn)

?  提成制的加速激勵(lì)或階梯激勵(lì)法

?  提成制如何與績(jī)效結(jié)果聯(lián)動(dòng)？

?  提成制運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)和注意事項(xiàng)

案例分析：銷售團(tuán)隊(duì)提成制的設(shè)計(jì)策略與實(shí)踐

2、  怎樣的激勵(lì)目的和需求場(chǎng)景適用績(jī)效獎(jiǎng)金制？

?  績(jī)效獎(jiǎng)金制適合的應(yīng)用場(chǎng)景和設(shè)計(jì)要點(diǎn)

?  績(jī)效獎(jiǎng)金包的來源與發(fā)放規(guī)則

?  目標(biāo)獎(jiǎng)和超目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)方案的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

?  關(guān)注業(yè)績(jī)?cè)隽康臉I(yè)績(jī)獎(jiǎng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

案例分析：銷售人員分級(jí)目標(biāo)與獎(jiǎng)金包的自主選擇案例

3、  什么樣的需求場(chǎng)景適合浮動(dòng)底薪制？

?  浮動(dòng)底薪制適合的應(yīng)用場(chǎng)景和設(shè)計(jì)要點(diǎn)

?  浮動(dòng)底薪制運(yùn)用的三個(gè)策略方法

?  浮動(dòng)底薪制的潛在風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)策略

案例：一家會(huì)所連鎖機(jī)構(gòu)的工資浮動(dòng)制發(fā)放參照表

示例：職級(jí)寬帶薪酬標(biāo)準(zhǔn)表

4、  什么樣的情況適用PK競(jìng)賽機(jī)制？

?  PK制適合的場(chǎng)景和設(shè)計(jì)要點(diǎn)

?  PK機(jī)制發(fā)揮最佳激勵(lì)效果的核心元素

?  PK機(jī)制的關(guān)鍵注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)策略

案例：一家高科技公司的多樣化PK激勵(lì)機(jī)制

5、  什么樣的情況下適用戰(zhàn)略項(xiàng)目獎(jiǎng)或?qū)ｍ?xiàng)獎(jiǎng)？

?  戰(zhàn)略專項(xiàng)獎(jiǎng)機(jī)制的設(shè)計(jì)要點(diǎn)與最佳實(shí)踐

?  新品激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)要點(diǎn)與最佳實(shí)踐

?  專項(xiàng)獎(jiǎng)設(shè)計(jì)實(shí)施的注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)策略

案例：激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)開拓新市場(chǎng)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)突破獎(jiǎng)設(shè)計(jì)

案例：一家醫(yī)療設(shè)備公司為鼓勵(lì)新品銷售而出臺(tái)的新品激勵(lì)方案

6、  對(duì)銷售高層的激勵(lì)模式及機(jī)制該怎么設(shè)計(jì)？

?  對(duì)銷售高層或團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的激勵(lì)要點(diǎn)

?  銷售高層多樣化的激勵(lì)模式

?  從短期到長期跨越式激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)策略

案例：一位銷售副總從年終獎(jiǎng)到股權(quán)激勵(lì)的跨越之路

四、如何將激勵(lì)策略轉(zhuǎn)換為可執(zhí)行的獎(jiǎng)金方案？

?  獎(jiǎng)金方案設(shè)計(jì)的七個(gè)關(guān)鍵維度和要點(diǎn)

?  獎(jiǎng)金方案設(shè)計(jì)與實(shí)施中的注意事項(xiàng)

案例：一家醫(yī)療連鎖企業(yè)的年終獎(jiǎng)方案

五、課程總結(jié)與回顧

1、總結(jié)與回顧課程重點(diǎn)

2、互動(dòng)環(huán)節(jié)：學(xué)員提問與答疑