零售銀行管理者綜合能力提升

零售銀行管理者綜合能力提升

導(dǎo)言：團隊營銷業(yè)績是管理出來的

上篇：營銷團隊人員與事務(wù)管理能力提升

序言：

? 對招商銀行背景的基本分析與區(qū)域管理思路的確立

1. 總行意志與我行文化背景

2. 員工形態(tài)與同業(yè)的差異性分析

3. 同業(yè)案例中可以調(diào)整借鑒的思路

4. 結(jié)論：我行需要打造什么團隊，建立什么管理風(fēng)格？

? 對基層長官的管理要求

1. 提升管理欲望

2. 塑造管理流程

3. 實施有效激勵

4. 人員訓(xùn)練能力

第一部分:團隊的建設(shè)與發(fā)展管理

? 認識真正的行業(yè)團隊

1. 團隊是作戰(zhàn)機構(gòu)，而不是慈善組織

2. 團隊允許多元化人員，但是職業(yè)價值觀單一化

3. 責權(quán)利平衡是營銷團隊管理的基礎(chǔ)

? 團隊長官最容易犯的四個錯誤

1. 盲目情感管理

2. 一元化管理

3. 越界管理

4. 單純要求下屬 “積極主動”

? 營銷團隊的管理風(fēng)格辨析

? 團隊（愿景）遠景的建立和發(fā)展

1 遠景（愿景）的兩個建立關(guān)鍵點

ü 局部競爭化

ü 長遠目標化

2 遠景可發(fā)揮的有效作用

ü 建立發(fā)展方向

ü 確立團隊思想核心

ü 解決無法協(xié)調(diào)的局部問題

3 長遠的鞏固方式及對團隊成員的影響

第二篇:部屬的人員管理-

? 團隊長官如何樹立應(yīng)有權(quán)威

1. 管理服從力的三個要素及操作分解

2. 管理手腕和魅力的建立方式

3. 協(xié)調(diào)能力與協(xié)調(diào)行為的平衡

4. 實用工具呈現(xiàn)-向上，橫向及向下的八項溝通策略定位及選擇

? 如何有效訓(xùn)練與輔導(dǎo)新人

1. 訓(xùn)練時機與方法流程

2. 情景案例三部曲：從知易行難到員工成長

? 績效目標的過程管理

1. 如何下發(fā)績效目標，如何建立 “公平”

2. 從績效目標到工作計劃的落地方法

3. 績效分析與面談的關(guān)鍵點分析

4. 案例：老資格員工的工作部署

5. 案例2：團隊任務(wù)執(zhí)行遇到瓶頸的應(yīng)對方式

? 有效的團隊激勵

1. 研討：我們需要的是什么樣的激勵模式？為什么民生模式的激勵我們很難采用？

2. 延伸：如何從工作意愿和能力維度定位激勵目標

3. 操作：有效激勵的四項操作原則

4. 案例分析：激勵的成本與回報性的平衡

5. 情景案例三部曲：精英員工可能引發(fā)的問題及應(yīng)對方式

6. 情景案例2：激勵操作不當引發(fā)的連鎖反應(yīng)與應(yīng)對方式

? 團隊事務(wù)執(zhí)行能力的提升

1. 從定性的任務(wù)目標到定量的工作計劃

2. 組織實施過程中的流程與制度

3. 監(jiān)控跟蹤的操作思路

4. 事務(wù)性問題的協(xié)調(diào)能力行為的平衡

5. 評估、總結(jié)和優(yōu)化的達成

6. 員工輔導(dǎo)能力的加強

7. 情景案例呈現(xiàn)：員工犯錯的輔導(dǎo)方式與管理程序性的重要性

下篇：自我營銷能力的有效提升

? 零售銀行的營銷要求

1. 從產(chǎn)品單邊銷售到有效經(jīng)營客戶

2. 增加存量客戶的深度、廣度與粘度

3. 績效核心因素與營銷方向、數(shù)量、與質(zhì)量的評估

4. 研討與講解：競爭體系下，最關(guān)鍵的零售核心產(chǎn)品到底是什么？

5. 工具：如何讓存量客戶的分析數(shù)據(jù)說話

6. 客戶經(jīng)營熱度“六分法“的使用與分析方法

ü 存量客戶的六分法定位及圖表分析

ü 如何利用數(shù)據(jù)診斷自身營銷問題

ü 如何將低分值客戶激活到高分區(qū)域

ü 如何實現(xiàn)更持久與安全的經(jīng)營業(yè)績

ü 動作分解：從一分到六分的激發(fā)策略

2 備注：“六分法“為大量零售咨詢案中使用的極簡客戶關(guān)系管理工具

? 營銷要求下的達成策略

1. 什么是營銷？其本質(zhì)又是什么？

ü 讓銷售變得正確、簡單

ü 重新定義分層價值客戶

ü 重新構(gòu)建客戶的維系鏈接

ü 綜上客戶視角分析：深圳招行某客戶經(jīng)理，疏忽了哪個營銷重要的細節(jié)?

ü 行業(yè)外引導(dǎo)性案例-互聯(lián)網(wǎng)思維與小米手機的崛起

ü 行業(yè)內(nèi)案例-中行傳奇客戶經(jīng)理的優(yōu)秀低成本營銷策劃

2. 現(xiàn)今產(chǎn)品導(dǎo)向下如何引導(dǎo)客戶需求？

1) 類似POS\手機支付類標準產(chǎn)品的無賣點難題破解

i. 標準化產(chǎn)品的績效因素，如何提升營銷結(jié)果的達成概率？

ii. 產(chǎn)品沒有賣點，只有價值-如何幫助客戶做生意來達成自身產(chǎn)品銷售

iii. 案例：總行與深圳、廈門航空的信用卡支付背后的營銷思維讀取

2) 以客戶為導(dǎo)向，如何增強業(yè)務(wù)價值？

i. 確立營銷的信息獲取內(nèi)容及途徑

? 從營銷界面到銷售環(huán)節(jié)的動作分解

1. 產(chǎn)品營銷的四個策略

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關(guān)系投入策略

ü 資源聯(lián)動策略

2. 咨詢成果展示：4個分層存量客戶的策略導(dǎo)入方式

? 課程回顧與現(xiàn)場答疑