畢可敏老師常駐地區(qū)：大連
畢可敏 老師（大連）
? 中國通信工業(yè)協(xié)會中央云智庫專家
? 歷任中國糧油食品進出口公司遼寧省分公司、大連玉璘企業(yè)集團、棒棰島海產(chǎn)有限公司、大連英杰食品有限公司、英聯(lián)摩迪國際認證集團市場經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位
? 北京大學ＥＭＢＡ總裁班特聘教授，大連理工大學、海洋大學、東北大學客座教授
? 可全英文授課
【個人簡介】
畢可敏老師具有30多年豐富的管理經(jīng)驗，包括3年高校教學經(jīng)驗，12年企業(yè)高管經(jīng)歷，5年私企營銷總監(jiān)工作經(jīng)歷和15年管理咨詢培訓經(jīng)驗。
從事國際貿(mào)易12年，其中兩年駐在荷蘭法國。英語熟練，有參加國際大型展會的經(jīng)驗及與各國商人交流的經(jīng)歷。
對企業(yè)管理、市場營銷、業(yè)務銷售、客戶服務、品牌管理、企業(yè)文化等方面具有豐富的培訓與咨詢經(jīng)驗；不僅具有深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)問題的分析和研究準確到位。
【主講課程】
綜合管理類
《創(chuàng)新管理》
《創(chuàng)新十法與匠人精神》
《干部綜合素質培養(yǎng)與領導能力提升》
《基于創(chuàng)新思維與工匠精神的梯度執(zhí)行力》
《非暴力溝通與關鍵對話》
《全媒體時代危機管理》
《向解放軍學管理之道》
國學修身類
《國學智慧與創(chuàng)新轉型》
《陽明心學與工匠精神》
《曾國藩拙誠智慧與領導力》
國際貿(mào)易類
《雙贏的商務談判策略》
《貿(mào)易模式創(chuàng)新和風險防控》
《國際貿(mào)易營銷與展會技巧》
【服務客戶】
北大總裁班，大連理工總裁班，東北大學總裁班；IBM上海銷售中心、上海國際水產(chǎn)城、中國銀行山東分行、山東正良食品有限公司、安徽水帝集團、大連北良集團、大連璐易美貿(mào)易有限公司、大連天正實業(yè)有限公司；中國移動，國家電網(wǎng)，沈飛集團，沈陽地鐵，大連公交集團；五大國有銀行，城商行（大連，吉林，哈爾濱，營口等）農(nóng)商行及農(nóng)信社（廣西，黑龍江等）
銀行小微信貸三查
課程大綱
客戶經(jīng)理的勝任素質模型構建
基本能力 | 專業(yè)能力 | 意識與品質 | 業(yè)務思維 |
1.溝通能力與協(xié)調能力 2.商務談判的能力 3.抗挫能力 4.情緒控制能力 5.獨立解決問題的能力 | 1.業(yè)務知識 2.市場把握與市場營銷能力 3.管理客戶和服務客戶的能力 4.收集與識別信息的能力
| 1.大局意識 2.開放意識 3.自省意識 4.較高的道德品質 | 1.“客戶七分在于選，三分在于管”思維 2. 風險思維 3.“偵探”思維 4.“救急不救窮”思維 5.“嫌貨才是買貨人”思維 6.“抓重點”思維 7.“先看人后看事”思維 8.“貸前是冤家，貸后是親家”思維 9.“多渠道查詢”思維 10.“破除抵押物崇拜”思維 11.“未貸先想收”思維 12.“準備”思維 |
一、 貸前調查
如何準確給小微企業(yè)“號脈”
一、脈位
二、脈象
服務類
脈位 | 脈象特征 |
合作伙伴 | 上游是日常消耗品供應商，下游是終端消費者 |
增值過程 | 為客戶提供某種專業(yè)服務 |
銷售方式 | 零售和團購 |
結算方式 | 以現(xiàn)金和轉賬為主 |
結算周期 | 上游進貨基本不賒欠，下游以現(xiàn)結為主，賒欠較少 |
投資特征 | 初始大額投資、正常銷售回籠和開支、折舊成本高 |
三、生理現(xiàn)象
生理現(xiàn)象 | 具體表現(xiàn) |
資產(chǎn)負債情況 | 資產(chǎn)集中在裝修和配套設置上，除初始負債外，負債較少 |
銷售情況 | 以日常消費數(shù)據(jù)作為判斷銷售的數(shù)據(jù)，一般比較容易 |
現(xiàn)金流情況 | 一般情況下，銷售和資金回籠匹配度非常高，甚至達到100% |
如何操作小微信貸貸前風控？
1、風控導向是什么？
2、操作步驟是什么？
3、調查內容是什么？
4、初判方案是什么？
貸前調查流程及內容
一、簡單的借款企業(yè)調查流程
1、企業(yè)是干什么的？（產(chǎn)品是什么）
2、企業(yè)一年銷售多少？
3、現(xiàn)在有多少銀行借款？
4、這次需要多少貸款？
5、擔保方式是什么？
二、標準的借款企業(yè)調查流程
1、作為審查人，有條件面對面訪談企業(yè)負責人，企業(yè)接受度高一些；
2、可以幫助審查人在短時間內最為全面的調查企業(yè)；
3、通過每一個企業(yè)全面的訪談，可以在最短的時間內，提供審查人的經(jīng)驗積累。
（一）注意的要點
1、不要只聽老板一個人講，要多方面訪談
2、有條件的話，最好還要談生產(chǎn)負責人、銷售負責人（一般企業(yè)最大的銷售就是老板自己）、技術負責人
3、不要只聽說，一定要看實際是怎么做的
（二）現(xiàn)場調查的流程
1、公司實際負責人訪談
2、公司財務負責人訪談
3、收集授信資料
4、看企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)場
（三）現(xiàn)場調查的內容
1、企業(yè)概況
2、技術素質
3、管理素質
4、采購情況
5、生產(chǎn)情況
6、銷售情況
7、重大項目及未來經(jīng)營預測
8、資金狀況
9、財務狀況
10、現(xiàn) 場 勘 查
小微客戶經(jīng)理調查必備神技——十大聊天方式
一、暖場聊法
二、穿插聊法
三、夸贊聊法
四、專業(yè)聊法
五、試探聊法
六、期望聊法
七、氣場聊法
八、咨詢聊法
九、換位聊法
十、引導聊法
二、 貸時審查
小微企業(yè)授信要點分析及風險控制
1.、參考小貸公司行業(yè)的數(shù)據(jù)信息，選擇業(yè)務地區(qū)
2.、控制好行業(yè)風險
3.、在微觀層面做好小微企業(yè)授信產(chǎn)品的設計和風險控制措施
4、 商業(yè)銀行應當不斷革新服務理念
5.、提高信貸人員的綜合能力
6.、盡可能對小微企業(yè)進行標準化、批量授信
信用5C分析法在小微企業(yè)貸款中的應用
道德品質(Character)、
還款能力 (Capacity)、
資本實力(Capital)、
擔保(Collateral)
經(jīng)營環(huán)境條件(Condition)
三、 貸后檢查
逾期小微客戶的幾個共同特征
1、借款人從事跨界經(jīng)營，客戶主營業(yè)務不突出
2、信用卡長期透支并且額度較大
3、借款人對外擔保過多
4、借款人有著較為頻繁的征信查詢記錄
5、借款人從事高危行業(yè)
6、借款人出現(xiàn)賬戶流水突然減少
7、借款人從事股票市場投機操作并且金額較大、
8、借款人與銀行合作年限較長
貸后管理的“一二三四五”法則
一、一個重新認知
二、兩項基本原則
1、系統(tǒng)性原則
2、實用性原則
三、三種形態(tài)演變
包括正常類（按時還款）、
逾期類（拖欠1-90天）
不良類（拖欠90天以上）
四、四類主要工作
1、落實客戶還款
2、更新客戶狀態(tài)
3、學習行業(yè)知識
4、深入營銷客戶
五、五重保障機制
1、內容標準化
2、制度系統(tǒng)化
3、流程差異化
4、形式多樣化
5、頻率適度化
講師介紹：
畢可敏
北京大學ＥＭＢＡ總裁班特聘教授
中國通信工業(yè)協(xié)會中央云智庫專家
中國火炬創(chuàng)業(yè)導師
高級國際商務師
國家注冊企業(yè)培訓師
通用管理能力師資級講師
大連理工大學，東北大學特聘教授
實踐背景：
30余年高校教學，大型國企、私企高管和管理顧問工作經(jīng)歷。
3年高校教學，12年國企高管，2年金融機構
5年私企營銷總監(jiān)，15年管理咨詢培訓。