打動客戶的營銷演講

課程背景：

無論是銷售交流、產(chǎn)品演示、展廳講解、公司介紹、項目提案、競標(biāo)陳述等銷售活動，還是產(chǎn)品市場發(fā)布會、項目招商、主題研討會、客戶沙龍，會議營銷等市場營銷活動，一對多的直接向客戶進(jìn)行演講和呈現(xiàn)都是銷售和營銷人員的“關(guān)鍵時刻”，主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質(zhì)效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。

但是通常因為這些原因，營銷演講無法起到推動客戶決策的作用：

1. 心理差：演講缺乏銷售意識、應(yīng)付差事、上臺緊張……

2. 內(nèi)容差：客戶記不住要點(diǎn)、客戶感受不到產(chǎn)品和方案的價值、客戶聽后不行動……

3. 表達(dá)差：演講無感染力、語言枯燥乏味、無法打動客戶、表現(xiàn)不專業(yè)……

4. 控場差：客戶溜號、不會和客戶互動、現(xiàn)場氣氛冷、無法應(yīng)對客戶提出的棘手問題……

5. 配合差：“讀PPT“、PPT沒有視覺沖擊力、不會利用場地和人員配合……

6. 套路差：對于常用、重要的營銷演講場景，每次都從頭準(zhǔn)備，沒有固化模板……

一場營銷演講的核心是推動客戶前進(jìn)，衡量一場營銷演講的唯一標(biāo)準(zhǔn)是 “演講產(chǎn)生的效果“，在提升一名營銷演講者時，不僅僅是簡單的技巧堆砌，而是結(jié)果導(dǎo)向能力的逐層疊加。

“無結(jié)果，不演講” ——效能演講?將全面提升營銷演講者在演講場景中產(chǎn)生營銷結(jié)果的能力！

課程收益：

營銷演講訓(xùn)練、將知識內(nèi)化為能力：

● 心態(tài)心理力：建立積極的營銷演講心態(tài)，消除緊張心理

● 內(nèi)容邏輯力：掌握營銷演講目標(biāo)和客戶分析、結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計方法

● 表達(dá)演繹力：能夠運(yùn)用語言、語音、肢體等要素進(jìn)行有感染力的營銷演講表達(dá)

● 互動控場力：掌握營銷演講中牽引帶動客戶、問題應(yīng)答和意外應(yīng)對方法

● 配合支撐力：掌握營銷演講中使用的PPT和其他輔助要素的設(shè)計應(yīng)用

輸出營銷演講模板、將課程固化為結(jié)果：

● 課上梳理出幾套公司典型營銷演講場景下的演講模板

建立營銷演講提升機(jī)制、將演講轉(zhuǎn)化為業(yè)績：

● 幫助公司建立長效的、將營銷演講轉(zhuǎn)化為業(yè)績的制度體系

課程時間： 2-3天，6小時/天

學(xué)員人數(shù)：小于30人最佳

課程對象：

1. 市場團(tuán)隊：需要做產(chǎn)品發(fā)布、活動發(fā)言、會議營銷、品牌推廣的市場營銷崗人員

2. 銷售團(tuán)隊：需要做公司介紹、產(chǎn)品介紹、方案呈現(xiàn)、競標(biāo)陳述的銷售業(yè)務(wù)崗人員

3. 售前團(tuán)隊：需要做技術(shù)交流、主題研討、方案演示的售前支持人員

4. 售后團(tuán)隊：需要做客戶維護(hù)、業(yè)務(wù)辦理、服務(wù)營銷的客戶服務(wù)人員

5. 技術(shù)團(tuán)隊：需要做技術(shù)交流、方案澄清、技術(shù)分析的研發(fā)技術(shù)人員

6. 其他團(tuán)隊：交付、執(zhí)行、支撐團(tuán)隊中有機(jī)會面對客戶交流的其他人員

課程特點(diǎn)：

1.  一個”項目”

課上直接產(chǎn)出結(jié)果，一堂課相當(dāng)于一個微型“項目“

2.  二維混學(xué)

線上：音頻課，注重持續(xù)和興趣激發(fā)

線下：面授課，注重體驗和結(jié)果產(chǎn)出

3.  三位一體

課前：課前預(yù)習(xí)、激發(fā)動力

課中：學(xué)習(xí)演練、成果輸出

課后：持續(xù)學(xué)習(xí)、落地轉(zhuǎn)化

4.  五重體驗

精彩講授：好記、嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯縝密的知識和技能地圖

深度案例：文字案例、音頻案例、視頻案例的研討和分享

全員演練：360度點(diǎn)評、深度復(fù)盤的全員實戰(zhàn)演練

主題游戲：有趣有料的知識點(diǎn)相關(guān)主題游戲

個性輔導(dǎo)：一對一、手把手的典型營銷演講場景演講設(shè)計輔導(dǎo)

課程結(jié)構(gòu)：

1. 六層邏輯

整個課程把演講的能力模型分成如下六個層級，層層遞進(jìn)的為學(xué)員進(jìn)行能力疊加。

2.  四個模塊

課程的具體執(zhí)行分為如下四個模塊，步步為營的為組織提供學(xué)習(xí)結(jié)果。

課程大綱

模塊1：課前導(dǎo)入

序章：課前評估和預(yù)習(xí)

1. 調(diào)研和評估

1）演講現(xiàn)狀調(diào)研

2）學(xué)員能力評估

3）待解決問題思考

2. 線上音頻預(yù)習(xí)課

1）聽課動機(jī)激發(fā)

2）課程內(nèi)容預(yù)習(xí)

3）課上演講演練準(zhǔn)備

工具：調(diào)研和評估問卷、線上預(yù)習(xí)音頻課

模塊2：課程培訓(xùn)

第一講：解密營銷演講

一、營銷演講的定義和標(biāo)準(zhǔn)

1. 營銷演講的本質(zhì)

2. 營銷演講在營銷流程中的位置

3. 營銷演講的七個功能

4. 營銷演講的評價標(biāo)準(zhǔn)

二、營銷演講心理學(xué)

1. 客戶決策的兩個通道

2. 不同人群的不同通道

3. 如何通過演講驅(qū)動客戶

三、高效商務(wù)演講者六層能力（6P法則）

1.“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力

2.“講”（Point）——內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力

3.“演”（Perform）——表達(dá)演繹能力

4.“動”（Participate）——互動控場能力

5.“場”（Place）——全場配合能力

6.“景”（Practice）——場景固化能力

案例：商務(wù)演講六層能力實例

工具：商務(wù)演講WIFI圖

演練：演講能力評估、5分鐘演講

第二講：“震撼客戶的氣場”——營銷演講的心理心態(tài)

一、商務(wù)演講的心態(tài)準(zhǔn)備

1. 商務(wù)演講中的“三階動機(jī)“

2. 商務(wù)演講動機(jī)發(fā)掘法的兩類方法

二、商務(wù)演講的緊張克服

1. 商務(wù)演講緊張的“三段鏈條“解析

2. 商務(wù)演講化解緊張的四類方法

案例：三階演講動機(jī)案例、三段演講緊張案例

工具：演講心態(tài)調(diào)整工具、演講緊張克服卡

演練：心態(tài)調(diào)整練習(xí)、克服緊張練習(xí)

第三講：講：引導(dǎo)客戶的思維——營銷演講的內(nèi)容邏輯

一、營銷演講的內(nèi)容和思路

1. 牽引客戶思維的“一場旅行”

2. 營銷演講的5個典型場景

3. 營銷演講內(nèi)容設(shè)計七步法

二、第一步：確定明確的“目標(biāo)”

1. 營銷演講目標(biāo)四要素

2. 如何設(shè)計目標(biāo)

三、第二步：進(jìn)入客戶的“腦子”

1. 營銷演講客戶聽眾分析三維度

2. 如何分析客戶聽眾

四、第三步：準(zhǔn)備鋒利的“釘子”

1. 營銷演講記憶點(diǎn)設(shè)計四要素

2. 如何設(shè)置記憶點(diǎn)

五、第四步：畫出吸引的“路線”

1. 營銷演講思維邏輯設(shè)計的兩個維度

2. 如何設(shè)置思維牽引邏輯

六、第五步：設(shè)計有力的“錘子”

1. 營銷演講支撐設(shè)計的兩個維度

2. 如何設(shè)置支撐

七、第六步：加入抓人的”鉤子“

1. 營銷演講三種開場設(shè)計

2. 如何設(shè)計高吸引力的開場

八、第七步：吹響行動的”號角“

1. 營銷演講收尾設(shè)計的兩個要素

2. 如何設(shè)計強(qiáng)力的收尾

九、營銷演講的7個常用功能模塊

模塊一：如何介紹主講者

模塊二：如何進(jìn)行公司介紹

模塊三：如何進(jìn)行需求引導(dǎo)

模塊四：如何對產(chǎn)品和方案進(jìn)行亮點(diǎn)塑造

模塊五：如何報出心動的價格

模塊六：如何推動合作時機(jī)

模塊七：如何消除客戶疑慮

案例：典型營銷演講案例邏輯分析、“高大上“和”接地氣“的營銷演講邏輯比對分析

工具：客戶聽眾畫像板、營銷演講萬能路線圖、營銷演講提綱模板

演練：“極限營銷演講“挑戰(zhàn)、5分鐘營銷演講路線圖設(shè)計與演練

第四講：“演：感染客戶的情緒——營銷演講的表達(dá)演繹

一、營銷演講的表達(dá)演繹

1. 表達(dá)和內(nèi)容的關(guān)系

2. 什么樣的營銷演講表達(dá)更重要

3. 營銷演講中表達(dá)的最高境界

4. 打動客戶的73855定律

二、營銷演講的講臺基礎(chǔ)

1. 登場技巧

2. 退場技巧

3. 話筒的使用

三、營銷演講語言表達(dá)的六種武器

1. 措詞——如何讓演講更接地氣

2. 修辭——如何讓演講深入淺出

3. 故事——如何讓演講無往不利

4. 畫面——如何讓演講身臨其境

5. 感受——如何讓演講感同身受

6. 幽默——如何讓演講輕松愉快

四、營銷演講語音表達(dá)的六種武器

1. 氣——如何運(yùn)用氣息

2. 量——如何控制音量

3. 色——如何運(yùn)用腔體

4. 清——如何保持清晰

5. 速——如何把握節(jié)奏

6. 調(diào)——如何利用情緒

五、營銷演講肢體表達(dá)的六種武器

1. 身——如何運(yùn)用身態(tài)

2. 臉——如何運(yùn)用表情

3. 眼——如何運(yùn)用眼神

4. 手——如何運(yùn)用手勢

5. 步——如何運(yùn)用步伐

6. 裝——如何運(yùn)用著裝

六、營銷演講感染力表達(dá)速成法

1. 表達(dá)練習(xí)的四個階段

2. 表達(dá)練習(xí)的最快方法

案例：名人營銷演講表達(dá)方式詳細(xì)分析、強(qiáng)力營銷演講中的表達(dá)詳細(xì)分析

工具：表達(dá)轉(zhuǎn)盤、表達(dá)黃金表

演練：語言表達(dá)演練、語音表達(dá)演練、肢體表達(dá)演練

第五講：動：成為客戶的焦點(diǎn)——營銷演講的互動控場

一、營銷演講中的互動控場

1. 客戶互動的本質(zhì)

2. 客戶互動的四個步驟

3. 客戶互動的節(jié)奏和頻率

4. 營銷演講中客戶互動的四個層次

二、第一層互動：營銷演講的客戶吸引技巧

1. 兩種客戶牽引技巧

2. 動腦——思維牽引的方法

3. 動眼——注意力牽引的兩種方法

三、第二層互動：營銷演講的客戶帶動技巧

1. 帶動客戶三個級別

2. 動口——語言帶動的六種方法

3. 動手——行為帶動的四種方法

4. 動身——體驗帶動的三種方法

5. 激勵——客戶激勵的五種方法

四、第三層互動：營銷演講的客戶問題應(yīng)答技巧

1. 客戶問答環(huán)節(jié)的意義和設(shè)置方法

2. 準(zhǔn)備——問答環(huán)節(jié)的五個準(zhǔn)備

3. 執(zhí)行——問答環(huán)節(jié)的四個步驟

4. 回答——問題應(yīng)答的萬能模型

五、第四層互動：營銷演講的教練式互動技巧

1. 客戶終極互動技巧

2. “蘇格拉底”法則的應(yīng)用

六、營銷演講突發(fā)情況應(yīng)對技巧

1. 難題——如何應(yīng)對專家和難題

2. 挑戰(zhàn)——如何應(yīng)對追問和挑戰(zhàn)

3. 調(diào)侃——如何應(yīng)對調(diào)侃和玩笑

4. 挑釁——如何應(yīng)對挑釁和抬杠

5. 故障——如何應(yīng)對故障和事故

6. 失誤——如何應(yīng)對忘詞和失誤

案例：發(fā)布會中的互動分析、會議營銷中的互動分析、直播銷售中的互動分析

工具：互動鬧鐘、問題應(yīng)答“回旋鏢“

演練：“四層互動“的練習(xí)

第六講：場：強(qiáng)化客戶的體驗——營銷演講的輔助要素

一、商務(wù)演講中的PPT

1. 為什么說大部分演講是PPT毀了的

2. PPT和演講者的關(guān)系

3. PPT視覺心理學(xué)

4. PPT設(shè)計優(yōu)化“五步法”

二、第一步：PPT設(shè)計的結(jié)構(gòu)化——更簡潔

1. PPT結(jié)構(gòu)化的核心法則

2. 如何正確分配PPT的內(nèi)容

3. 如何清晰體現(xiàn)PPT的結(jié)構(gòu)

4. 如何精確定位PPT的位置

四、第三步：PPT設(shè)計的圖像化——更有力

1. PPT圖像化的核心法則

2. 三類圖形化

3. 兩類圖表化

4. 四類圖片化

五、第四步：PPT的美觀化——更漂亮

1. PPT美觀化的核心法則

2. 文字的兩大原則

3. 配色的三大原則

4. 構(gòu)圖的五大原則

六、第五步：PPT設(shè)計的動態(tài)化——更流暢

1. PPT動畫的核心法則

2. PPT動畫的應(yīng)用點(diǎn)

3. PPT動畫類型的選擇

七、商務(wù)演講中的其他輔助物

1. 材料——書面材料、視聽材料的應(yīng)用

2. 演示——電腦、投影、激光筆的應(yīng)用

3. 道具——演示道具的應(yīng)用

4. 提綱——白板、手卡、提詞器的應(yīng)用

5. 場地——會場、座位、講臺的設(shè)置

6. 人員——主持、分享、帶動、保障人員的配合

案例：演講PPT優(yōu)化全流程案例分析、發(fā)布會中PPT和演講者配合案例

工具：結(jié)構(gòu)化PPT模板、PPT設(shè)計自檢表、演講配合要素自檢表

演練：演講PPT優(yōu)化練習(xí)

第七講：營銷演講全員模擬實戰(zhàn)演練

一、演講練習(xí)的方法

1. 演講練習(xí)的兩個核心原則

2. 訓(xùn)練的三個階段

3. 反饋的三種方式

二、演講設(shè)計

1. 每位學(xué)員結(jié)合真實工作場景、確定演講主題

2. 每位學(xué)員完成主題演講的設(shè)計

3. 組內(nèi)彩排

三、模擬營銷演講實戰(zhàn)演練

1. 學(xué)員按照指定方式完成2輪演練

2. 學(xué)員間進(jìn)行積分和比賽

四、模擬客戶復(fù)盤點(diǎn)評

1. 學(xué)員自評

2. 學(xué)員互評

3. 講師點(diǎn)評和提升指導(dǎo)

案例：演講視頻案例綜合分析

工具：商務(wù)演講要素自檢全表

模塊3：成果固化

第八講：“典型場景”演講模板設(shè)計——“景”（Practice）

一、確定企業(yè)的“典型演講場景”

1. 受訓(xùn)企業(yè)根據(jù)自身需求，選擇需要“模板化“的演講場景

2. 場景應(yīng)該為本企業(yè)的典型、高頻、重要的關(guān)鍵演講場景

例如：公司介紹、某產(chǎn)品介紹或發(fā)布、某方案提案、某項目招商、某類工作匯報等

練習(xí)：每個場景分配給一個學(xué)員小組

二、“典型營銷演講場景演講動機(jī)設(shè)計

1. 講師輔導(dǎo)各組學(xué)員

2. 完成每個“典型營銷演講場景”演講的動機(jī)設(shè)計

三、“典型營銷演講場景”結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計

1. 講師輔導(dǎo)各組學(xué)員

2. 完成每個“典型營銷演講場景”演講的目標(biāo)設(shè)定

3. 完成每個“典型營銷演講場景”演講的聽眾分析

4. 完成每個“典型營銷演講場景”演講的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計

5. 完成每個“典型營銷演講場景”演講的開頭和結(jié)尾設(shè)計

四、“典型營銷演講場景”表達(dá)和演繹方式設(shè)計

1. 講師輔導(dǎo)各組學(xué)員

2. 完成每個“典型營銷演講場景”演講的語言表達(dá)設(shè)計

3. 完成每個“典型營銷演講場景”演講的語音表達(dá)設(shè)計

4. 完成每個““典型營銷演講場景”演講的肢體表達(dá)設(shè)計

五、“典型營銷演講場景”互動方式設(shè)計

1. 講師輔導(dǎo)各組學(xué)員

2. 完成每個“典型營銷演講場景”演講的“基礎(chǔ)互動“設(shè)計

3. 完成每個“典型營銷演講場景”演講的“體驗式互動“設(shè)計

4. 完成每個“典型營銷演講場景”演講的“問題答復(fù)環(huán)節(jié)“設(shè)計

案例：典型商務(wù)演講設(shè)計案例

工具：商務(wù)演講模板設(shè)計表

輔導(dǎo)：講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計

第九講：景：可以復(fù)制的套路——營銷演講的模板制作

一、“典型營銷演講場景”《演示PPT》制作

1. 講師輔導(dǎo)各組學(xué)員

2. 每個“典型營銷演講場景”演講中使用的PPT制作

二、“典型營銷演講場景”《演示說明》制作

1. 講師輔導(dǎo)各組學(xué)員

2. 每個“典型營銷演講場景”演講的說明性文檔

3. 包括本場景演講動機(jī)、內(nèi)容、表達(dá)、互動的要求和注意事項

4. 包括本場景演講聽眾材料、演示輔助材料、環(huán)境和設(shè)備等要求和注意事項

案例：典型商務(wù)演講PPT模板案例、演示文稿案例、演示要求表案例

工具：PPT模板、《演示說明》模板

輔導(dǎo)：講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自模板制作

第十講：景：可以復(fù)制的套路——營銷演講的模板呈現(xiàn)和評審

一、“典型營銷演講場景”結(jié)果呈現(xiàn)

1. 各組登臺展示“典型營銷演講場景“演講設(shè)計成果

二、“典型營銷演講場景“答辯和評審

1. 講師點(diǎn)評和優(yōu)化建議

2. 答辯和評審

三、“典型營銷演講場景“種子演講者圈定

1. 講師對所有參與學(xué)員給出參考評價

2. 圈定“種子演講者“

輔導(dǎo)：完成“典型營銷演講場景“演講模板輸出

模塊4：課后轉(zhuǎn)化

第十一講：課后學(xué)習(xí)和落地

一、課后學(xué)員學(xué)習(xí)計劃

1. 40個經(jīng)典線上演講案例分析課，供學(xué)員課后線上持續(xù)學(xué)習(xí)

2. 線上長期演講主題頻道，供學(xué)員課后線上持續(xù)學(xué)習(xí)

3. 參與演講主題社群

二、課后學(xué)員練習(xí)方案

1. 次數(shù)要求

2. 準(zhǔn)備方法

3. 記錄方法

4. 復(fù)盤方法

三、課后企業(yè)固化落地方案

1. 課后練習(xí)機(jī)制

2. 講壇機(jī)制

3. 通關(guān)機(jī)制

4. 競賽機(jī)制

工具：練習(xí)日歷、線上演講音頻s課程、演講頻道、《課程落地轉(zhuǎn)化計劃書》