高效路演和會議營銷

課程背景：

在這個時代，企業(yè)與市場、企業(yè)與資本、個人與個人的連接變得越來越廣泛，想要成功，我們需要更快速有效的呈現(xiàn)方式，讓自己和自己的企業(yè)被迅速識別并得到認(rèn)可。路演和會議營銷，就是在關(guān)鍵商業(yè)場景中，通過展示呈現(xiàn)自己的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、理念等關(guān)鍵信息，獲取所期望的聽眾支持的一種高效商業(yè)手段。

從用品牌路演獲得品牌的影響力、到用銷售路演直接產(chǎn)生業(yè)績，從用招商路演獲得忠誠的合作伙伴、到用融資路演獲得資本，路演和會議營銷，是關(guān)鍵時刻的“一對多”影響能力，直接產(chǎn)生影響力和商業(yè)價值，是一種能快速的呈現(xiàn)自己的企業(yè)和產(chǎn)品、獲得目標(biāo)聽眾的支持的高效方式。

但是通常因為這些原因，路演和會議營銷往往達(dá)不到你預(yù)期的效果：

1. 心理狀態(tài)差：主講者缺乏營銷意識、為講而講、上臺緊張……

2. 內(nèi)容邏輯差：聽眾聽完沒感覺、對產(chǎn)品或方案沒感覺……

3. 表達(dá)感染差：講話沒有感染力、無法打動聽眾……

4. 互動控場差：不會互動、氣氛冷場、棘手問題回答不好……

5. 執(zhí)行流程差：策劃、管控、邀約、服務(wù)、成交、和后續(xù)跟進(jìn)等流程細(xì)節(jié)不規(guī)范……

6. 套路模板差：常用、重要的路演和會議營銷場景，一人一樣，沒有固化模板……

針對這些問題，本課程基于實(shí)戰(zhàn)的為你構(gòu)建路演和會議營銷能力，為你打造一支召之能來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的路演和會議營銷隊伍。

課程收益：

演講訓(xùn)練、將知識內(nèi)化為能力：

● 心態(tài)心理力：建立積極演講心態(tài)，消除緊張心理

● 內(nèi)容邏輯力：掌握演講目標(biāo)和聽眾分析、結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計方法

● 表達(dá)演繹力：能夠運(yùn)用語言、語音、肢體等要素進(jìn)行有感染力的表達(dá)

● 互動控場力：掌握牽引帶動聽眾、問題應(yīng)答和意外應(yīng)對方法

● 執(zhí)行流程力：掌握路演和會銷中策劃/管控/邀約/保障/成交/跟進(jìn)/復(fù)盤的全盤流程

輸出路演和會議營銷模板、將課程固化為結(jié)果:

● 課上梳理出公司典型場景下的演講模板和執(zhí)行流程

建立路演和會議營銷提升機(jī)制、將演講轉(zhuǎn)化為業(yè)績:

● 幫助企業(yè)建立長效的、將路演和會議營銷轉(zhuǎn)化為業(yè)績的制度體系。

課程時間：2-3天，6小時/天

學(xué)員人數(shù)：小于30人最佳

課程對象：

1. 營銷路演/會議營銷團(tuán)隊：各類產(chǎn)品發(fā)布、品牌活動等營銷路演的相關(guān)人員

2. 招商路演/會議營銷團(tuán)隊：各類項目招商、加盟訂貨會等招商路演的相關(guān)人員

3. 融資路演團(tuán)隊：創(chuàng)始人、創(chuàng)業(yè)項目、企業(yè)高級管理者、融資路演的相關(guān)人員

4. 專業(yè)路演團(tuán)隊：主題講座/沙龍、報告會、論壇各類專業(yè)技術(shù)路演的相關(guān)人

5. 其他團(tuán)隊：其他各類路演和會議營銷團(tuán)隊和相關(guān)人員

課程特點(diǎn)：

1.  一個”項目”

課上直接產(chǎn)出結(jié)果，一堂課相當(dāng)于一個微型“項目“

2.  二維混學(xué)

線上：音頻課，注重持續(xù)和興趣激發(fā)

線下：面授課，注重體驗和結(jié)果產(chǎn)出

3.  三位一體

課前：課前預(yù)習(xí)、激發(fā)動力

課中：學(xué)習(xí)演練、成果輸出

課后：持續(xù)學(xué)習(xí)、落地轉(zhuǎn)化

4.  五重體驗

精彩講授：好記、嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯縝密的知識和技能地圖

深度案例：文字案例、音頻案例、視頻案例的研討和分享

全員演練：360度點(diǎn)評、深度復(fù)盤的全員實(shí)戰(zhàn)演練

主題游戲：有趣有料的知識點(diǎn)相關(guān)主題游戲

個性輔導(dǎo)：一對一、手把手的典型場景演講設(shè)計輔導(dǎo)

課程結(jié)構(gòu)：

1. 六層邏輯

整個課程把演講的能力模型分成如下六個層級，層層遞進(jìn)的為學(xué)員進(jìn)行能力疊加。

2.  四個模塊

課程的具體執(zhí)行分為如下四個模塊，步步為營的為組織提供學(xué)習(xí)結(jié)果。 

課程大綱

模塊1：課前導(dǎo)入

序章、課前評估和預(yù)習(xí)

1. 調(diào)研和評估

1）演講現(xiàn)狀調(diào)研

2）學(xué)員能力評估

3）待解決問題思考

2. 線上音頻預(yù)習(xí)課

1）聽課動機(jī)激發(fā)

2）課程內(nèi)容預(yù)習(xí)

3）課上演講演練準(zhǔn)備

工具：調(diào)研和評估問卷、線上預(yù)習(xí)音頻課

模塊2：課程培訓(xùn)

第一講：解密路演和會議營銷

一、路演和會議營銷的定義和標(biāo)準(zhǔn)

1. 路演和會議營銷的本質(zhì)

2. 路演和會議營銷在營銷流程中的位置

3. 路演和會議營銷的七個功能

4. 路演和會議營銷的四個趨勢

5. 路演和會議營銷的評價標(biāo)準(zhǔn)

二、路演和會議營銷心理學(xué)

1. 聽眾決策的兩個通道

2. 不同人群的不同通道

3. 如何通過演講驅(qū)動聽眾

4. 路演和會議營銷中的五大理性決策點(diǎn)

5. 路演和會議營銷中的七大非理性決策點(diǎn)

三、高績效路演和會議營銷者的六層能力（6P法則）

1.“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力

2.“講”（Point）——內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力

3.“演”（Perform）——表達(dá)演繹能力

4.“動”（Participate）——互動控場能力

5.“場”（Place）——全場配合能力

6.“景”（Practice）——場景固化能力

案例：路演和會議營銷六層能力實(shí)例

工具：路演和會議營銷WIFI圖

演練：路演和會議營銷能力評估、5分鐘路演和會議營銷

第二講：心：信念力——路演和會議營銷的心理心態(tài)

一、路演和會議營銷的心態(tài)準(zhǔn)備

1. 路演和會議營銷的“三階動機(jī)“

2. 路演和會議營銷動機(jī)發(fā)掘法的兩類方法

二、路演和會議營銷的緊張克服

1. 匯報演講緊張的“三段鏈條“解析

2. 匯報演講化解緊張的四類方法

案例：三階演講動機(jī)案例、三段演講緊張案例

工具：演講心態(tài)調(diào)整卡、演講緊張克服卡

演練：心態(tài)調(diào)整練習(xí)、克服緊張練習(xí)

第三講：講：說服力——路演和會議營銷的內(nèi)容邏輯

一、路演和會議營銷的內(nèi)容和思路

1. 牽引聽眾思維的“一場旅行”

2. 路演和會議營銷的5個典型場景

3. 路演和會議營銷內(nèi)容設(shè)計十步法

二、第一步：確定明確的“目標(biāo)”

1. 路演和會議營銷目標(biāo)四要素

2. 如何設(shè)計目標(biāo)

三、第二步：進(jìn)入聽眾的“腦子”

1. 路演和會議營銷聽眾聽眾分析三維度

2. 如何分析聽眾聽眾

四、第三步：準(zhǔn)備鋒利的“釘子”

1. 路演和會議營銷記憶點(diǎn)設(shè)計四要素

2. 如何設(shè)置記憶點(diǎn)

五、第四步：畫出吸引的“路線”

1. 路演和會議營銷思維邏輯設(shè)計的兩個維度

2. 如何設(shè)置思維牽引邏輯

六、第五步：設(shè)計有力的“錘子”

1. 路演和會議營銷支撐設(shè)計的兩個維度

2. 如何設(shè)置支撐

七、第六步：加入抓人的”鉤子“

1. 路演和會議營銷三種開場設(shè)計

2. 如何設(shè)計高吸引力的開場

八、第七步：吹響行動的”號角“

1. 路演和會議營銷收尾設(shè)計的兩個要素

2. 如何設(shè)計強(qiáng)力的收尾

九、第八步：塑造自我的”信任“

1. 路演和會議營銷主講人介紹的三個關(guān)鍵

2. 如何設(shè)計主講人介紹

十、第九步：制作提示的“地圖”

1. 三種演講方式

2. 卡片提綱的制作

3. A4提綱的制作

4. PPT的設(shè)計制作

十一、第十步：通俗易懂的“口語”

1. 口語化句式

2. 口語化措辭

3. 口語化語氣

九、四類路演和會議營銷的結(jié)構(gòu)模型

場景一：營銷型路演和會議營銷的三段五步結(jié)構(gòu)

場景二：招商型路演和會議營銷的三段八結(jié)構(gòu)

場景三：融資型路演的三段九步結(jié)構(gòu)

場景四：動員型路演的三段七步結(jié)構(gòu)

案例：典型營銷類、招商類、融資類路演案例分析研討

工具：聽眾聽眾畫像板、路演和會議營銷萬能路線圖、路演和會議營銷提綱模板

演練：“極限路演和會議營銷“挑戰(zhàn)、5分鐘路演和會議營銷路線圖設(shè)計與演練

第四講：演：感染力——路演和會議營銷的表達(dá)演繹

一、路演和會議營銷的表達(dá)演繹

1. 表達(dá)和內(nèi)容的關(guān)系

2. 什么樣的路演和會議營銷表達(dá)更重要

3. 路演和會議營銷中表達(dá)的最高境界

4. 73855定律

二、路演和會議營銷的講臺基礎(chǔ)

1. 登場技巧

2. 退場技巧

3. 話筒的使用

三、路演和會議營銷語言表達(dá)的六種武器

1. 措詞——如何讓演講更接地氣

2. 修辭——如何讓演講深入淺出

3. 故事——如何讓演講無往不利

4. 畫面——如何讓演講身臨其境

5. 感受——如何讓演講感同身受

6. 幽默——如何讓演講輕松愉快

四、路演和會議營銷語音表達(dá)的四種武器

1. 身——如何運(yùn)用身態(tài)

2. 眼——如何運(yùn)用眼神

3. 手——如何運(yùn)用手勢

4. 步——如何運(yùn)用步伐

五、路演和會議營銷肢體表達(dá)的六種武器

1. 身——如何運(yùn)用身態(tài)

2. 臉——如何運(yùn)用表情

3. 眼——如何運(yùn)用眼神

4. 手——如何運(yùn)用手勢

5. 步——如何運(yùn)用步伐

6. 裝——如何運(yùn)用著裝

六、路演和會議營銷感染力表達(dá)速成法

1. 表達(dá)練習(xí)的四個階段

2. 表達(dá)練習(xí)的最快方法

案例：名人路演和會議營銷表達(dá)方式詳細(xì)分析、強(qiáng)力路演和會議營銷中的表達(dá)詳細(xì)分析

工具：表達(dá)轉(zhuǎn)盤、表達(dá)黃金表

演練：語言表達(dá)演練、語音表達(dá)演練、肢體表達(dá)演練

第五講：動：控場力——路演和會議營銷的互動控場

一、路演和會議營銷中的互動控場

1. 互動的本質(zhì)

2. 互動的四個步驟

3. 互動的節(jié)奏和頻率

4. 路演和會議營銷中互動的四個層次

二、第一層互動：路演和會議營銷的聽眾吸引技巧

1. 兩種聽眾牽引技巧

2. 動腦——思維牽引的方法

3. 動眼——注意力牽引的兩種方法

三、第二層互動：路演和會議營銷的聽眾帶動技巧

1. 帶動聽眾三個級別

2. 動口——語言帶動的六種方法

3. 動手——行為帶動的四種方法

4. 動身——體驗帶動的三種方法

5. 激勵——聽眾激勵的五種方法

四、第三層互動：路演和會議營銷的聽眾問題應(yīng)答技巧

1. 聽眾問答環(huán)節(jié)的意義和設(shè)置方法

2. 準(zhǔn)備——問答環(huán)節(jié)的五個準(zhǔn)備

3. 執(zhí)行——問答環(huán)節(jié)的四個步驟

4. 回答——問題應(yīng)答的萬能模型

五、第四層互動：路演和會議營銷的教練式互動技巧

1. 聽眾終極互動技巧

2.“蘇格拉底”法則的應(yīng)用

六、路演和會議營銷突發(fā)情況應(yīng)對技巧

1. 難題——如何應(yīng)對專家和難題

2. 挑戰(zhàn)——如何應(yīng)對追問和挑戰(zhàn)

3. 調(diào)侃——如何應(yīng)對調(diào)侃和玩笑

4. 挑釁——如何應(yīng)對挑釁和抬杠

5. 故障——如何應(yīng)對故障和事故

6. 失誤——如何應(yīng)對忘詞和失誤

案例：發(fā)布會中的互動分析、會議營銷中的互動分析、直播銷售中的互動分析

工具：互動鬧鐘、問題應(yīng)答“回旋鏢“

演練：“四層互動“的練習(xí)

第六講：場：布局力——路演和會議營銷的執(zhí)行流程

一、路演和會議營銷執(zhí)行路線圖

1. 路演和會議營銷的執(zhí)行的“四大金剛”

2. 路演和會議沙龍營銷執(zhí)行的“天龍八步”

二、第一步：設(shè)計策劃

1. 如何定產(chǎn)品

2. 如何定聽眾

3. 如何定主題

4. 如何定目標(biāo)

5. 如何定團(tuán)隊

6. 如何定激勵

7. 如何定時空

三、第二步：溝通管控

1. 匯報會

2. 啟動會

3. 培訓(xùn)會

4. 現(xiàn)場例會

5. 現(xiàn)場管控

6. 媒體溝通

四、第三步：聽眾邀約

1. 邀約目標(biāo)

2. 聽眾來源

3. 邀約步驟

4. 邀約材料

5. 聽眾分析

五、第四步：支撐保障

1. 接待階段的設(shè)計

2. 迎賓階段的設(shè)計

3. 入場階段的設(shè)計

4. 宣傳階段的設(shè)計

5. 演講階段的設(shè)計

6. 簽單階段的設(shè)計

7. 談單階段的設(shè)計

8. 頒獎階段的設(shè)計

六、第五步：演講說服

1. 主持演講環(huán)節(jié)

2. 領(lǐng)導(dǎo)演講環(huán)節(jié)

3. 專家演講環(huán)節(jié)

4. 合作伙伴演講環(huán)節(jié)

5. 聽眾演講環(huán)節(jié)

6. 成交演講環(huán)節(jié)

7. PPT的使用

七、第六步：成交推動

1. 接待時的推動

2. 交流時的推動

3. 演講時的推動

4. 促單時的推動

5. 簽單時的推動

6.“托”的使用

7. 如何進(jìn)行輔助成交

八、第七步：會后跟進(jìn)

1. 已簽單聽眾的跟進(jìn)

2. 定金(預(yù)付)聽眾的跟進(jìn)

3. 意向聽眾的跟進(jìn)

4. 應(yīng)邀未到聽眾的跟進(jìn)

九、第八步：總結(jié)復(fù)盤

1. 如何進(jìn)行結(jié)果評估

2. 如何進(jìn)行總結(jié)分享

3. 如何進(jìn)行造勢宣傳

案例：路演/會議營銷設(shè)計案例

工具：《路演/會議營銷執(zhí)行設(shè)計執(zhí)行監(jiān)控全表》

演練：路演/會議營銷的八步設(shè)計練習(xí)

第七講：路演和會議營銷全員模擬實(shí)戰(zhàn)沙盤演練

一、策劃彩排

1. 每學(xué)員小組為一個沙龍營銷策劃團(tuán)隊

2. 獨(dú)立策劃并實(shí)施一場沙龍營銷，包括整套執(zhí)行方案和演講內(nèi)容

3. 各自完成彩排

二、現(xiàn)場沙盤

1. 各組在現(xiàn)場輪流進(jìn)行沙龍營銷，完成設(shè)定的產(chǎn)品推介

2. 各小組設(shè)置PK對抗規(guī)則

三、模擬決策

1. 除本組外，其他全體學(xué)員為模擬聽眾

2. 根據(jù)該組表現(xiàn)進(jìn)行購買決策

四、點(diǎn)評提升

講師根據(jù)該組表現(xiàn)進(jìn)行復(fù)盤、點(diǎn)評、改善建議

五、評選頒獎

1. 根據(jù)學(xué)員、教練和評委的評審結(jié)果，評選、頒獎

2. 兌現(xiàn)小組PK承諾

案例：路演和會議營銷視頻案例綜合分析

工具：路演和會議營銷要素自檢全表

模塊3：成果固化

第八講：景：復(fù)制力——路演和會議營銷的場景模板設(shè)計

一、確定企業(yè)的“典型場景”

1. 受訓(xùn)企業(yè)根據(jù)自身需求，選擇需要“模板化“的路演和會議營銷場景

2. 場景應(yīng)該為本企業(yè)的典型、高頻、重要的關(guān)鍵路演和會議營銷場景

二、“典型場景”動機(jī)設(shè)計

1. 講師輔導(dǎo)學(xué)員

2. 完成“典型場景”的動機(jī)設(shè)計

三、“典型場景”結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計

1. 講師輔導(dǎo)學(xué)員

2. 完成“典型場景”的目標(biāo)設(shè)定

3. 完成“典型場景”的聽眾分析

4. 完成“典型場景”的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容設(shè)計

5. 完成“典型場景”的開頭和結(jié)尾設(shè)計

四、“典型場景”表達(dá)和演繹方式設(shè)計

1. 講師輔導(dǎo)學(xué)員

2. 完成“典型場景”的語言表達(dá)設(shè)計

3. 完成“典型場景”的語音表達(dá)設(shè)計

4. 完成“典型場景”的肢體表達(dá)設(shè)計

五、“典型場景”互動方式設(shè)計

1. 講師輔導(dǎo)學(xué)員

2. 完成“典型場景”的“基礎(chǔ)互動“設(shè)計

3. 完成“典型場景”的“體驗式互動“設(shè)計

4. 完成“典型場景”的“問題答復(fù)環(huán)節(jié)“設(shè)計

六、“典型場景”互動執(zhí)行流程設(shè)計

1. 講師輔導(dǎo)學(xué)員

2. 完成“典型場景”的策劃流程設(shè)計

3. 完成“典型場景”的管控流程設(shè)計

4. 完成“典型場景”的邀約流程設(shè)計

5. 完成“典型場景”的保障流程設(shè)計

6. 完成“典型場景”的演講流程設(shè)計

7. 完成“典型場景”的成交流程設(shè)計

8. 完成“典型場景”的跟進(jìn)流程設(shè)計

9. 完成“典型場景”的復(fù)盤流程設(shè)計

案例：典型路演和會議營銷設(shè)計案例

工具：路演和會議營銷模板設(shè)計表

輔導(dǎo)：講師全程輔導(dǎo)和牽引各組完成各自設(shè)計

第九講：景：復(fù)制力——路演和會議營銷的場景模板制作

一、“典型場景”《路演/會議營銷演講地圖》制作

1. 講師輔導(dǎo)學(xué)員

2. 完成“典型場景”演講中使用的PPT制作

3. 完成“典型場景”演講提綱制作

二、“典型場景”《路演/會議營銷執(zhí)行地圖》制作

1. 講師輔導(dǎo)學(xué)員

2. 完成“典型場景”全流程執(zhí)行文檔

3. 包括“典型場景”中策劃、管控、邀約、保障、演講、成交、跟進(jìn)、復(fù)盤的八段全流程。

4. 包括時間、人員、關(guān)鍵動作的多維度管控方式。

案例：典型路演和會議營銷PPT模板案例、演示提綱案例、演示要求表案例

工具：《路演/會議營銷執(zhí)行設(shè)計執(zhí)行監(jiān)控全流程》模板

輔導(dǎo)：講師輔導(dǎo)和牽引學(xué)員完成模板制作

第十講：景：復(fù)制力——路演和會議營銷的場景模板呈現(xiàn)評審

一、“典型場景”結(jié)果呈現(xiàn)

登臺展示“典型場景“演講設(shè)計成果

二、“典型場景”答辯和評審

1. 講師點(diǎn)評和優(yōu)化建議

2. 答辯和評審

三、“典型場景”種子演講者圈定

1. 講師對所有參與學(xué)員給出參考評價

2. 圈定本場景“種子演講者“

輔導(dǎo)：完成“典型場景“演講模板輸出

模塊4：課后轉(zhuǎn)化

第十一講：課后落地機(jī)制和持續(xù)學(xué)習(xí)

一、課后學(xué)員路演/會議營銷練習(xí)方案

1. 課后訓(xùn)練要求

2. 每次記錄要求

3. 每次反饋要求

4. 每次復(fù)盤要求

二、課后企業(yè)路演/會議營銷機(jī)制固化方案

1. 課后訓(xùn)練機(jī)制

2. 學(xué)員通關(guān)機(jī)制

3. 學(xué)員競賽機(jī)制

4. 內(nèi)容輸出機(jī)制

5. 版本迭代機(jī)制

6. 現(xiàn)場督導(dǎo)機(jī)制

7. 經(jīng)驗共享機(jī)制

三、課后學(xué)員學(xué)習(xí)計劃

1. 40個經(jīng)典線上演講案例分析課，供學(xué)員課后線上持續(xù)學(xué)習(xí)

2. 線上長期演講主題頻道，供學(xué)員課后線上持續(xù)學(xué)習(xí)

3. 參與演講主題社群

工具：練習(xí)日歷、線上演講音頻課程、演講頻道、《課程落地轉(zhuǎn)化計劃書》