主講老師: | 林時(shí)凱 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 相信通過本課程的訓(xùn)練,學(xué)員將被賦予更系統(tǒng)的資產(chǎn)配置理念,并融合財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃、高客經(jīng)營核心能力等框架,運(yùn)用資產(chǎn)配置所需的流程、工具和話術(shù),以兼具專業(yè)高度和平實(shí)語言的方式服務(wù)客戶或提供咨詢。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:00 |
課程背景:
資產(chǎn)配置概念晦澀,所需的金融背景知識(shí)很多。與此同時(shí),資產(chǎn)配置對(duì)于客戶財(cái)富管理/投資規(guī)劃的成功,舉足輕重,一般認(rèn)為,資產(chǎn)配置對(duì)于投資回報(bào)成敗的解釋力在90%以上。
在中國,資產(chǎn)配置在財(cái)富管理領(lǐng)域的逐步運(yùn)用,幾乎更是近幾年才發(fā)生的事情。金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員,尤其是財(cái)富管理的一線工作人員,對(duì)于資產(chǎn)配置理念幾乎是一知半解,更妄稱,將資產(chǎn)配置理念與技能應(yīng)用到高凈值客戶的服務(wù)實(shí)踐中。
本課程將協(xié)助您和團(tuán)隊(duì)深刻理解資產(chǎn)配置理念與實(shí)操技能,力爭做到“理論有系統(tǒng),實(shí)操有路徑,訓(xùn)練有效果”。
“理論有系統(tǒng)”,將把資產(chǎn)配置理念放在財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃的框架下重新梳理,此外,為了落到實(shí)處,本課程還將充分結(jié)合高客經(jīng)營核心能力闡述資產(chǎn)配置理念;“實(shí)操有路徑”, 意味著課程將直接賦能學(xué)員講解資產(chǎn)配置原則所需的準(zhǔn)備工作、講解流程、核心要點(diǎn)和主要工具包;“訓(xùn)練有效果”,一則通過原創(chuàng)的版權(quán)沙盤(資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤),讓學(xué)員生動(dòng)并深刻地學(xué)習(xí)到真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點(diǎn)和重要性,二則結(jié)合最新、真實(shí)的中國資產(chǎn)配置案例,讓學(xué)員充分訓(xùn)練到資產(chǎn)配置的運(yùn)用流程和具體話術(shù)。
相信通過本課程的訓(xùn)練,學(xué)員將被賦予更系統(tǒng)的資產(chǎn)配置理念,并融合財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃、高客經(jīng)營核心能力等框架,運(yùn)用資產(chǎn)配置所需的流程、工具和話術(shù),以兼具專業(yè)高度和平實(shí)語言的方式服務(wù)客戶或提供咨詢。
課程收益:
● 深刻體悟高客經(jīng)營核心能力與資產(chǎn)配置技能充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn);
● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)財(cái)富管理解決方案、投資規(guī)劃和資產(chǎn)配置的內(nèi)容及層層遞進(jìn)的關(guān)系;
● 掌握財(cái)富管理解決方案的傳統(tǒng)范圍及最新內(nèi)容,掌握投資規(guī)劃的理論基礎(chǔ)、六大流程以及三大投資策略;
● 明辨戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置、核心/衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別,并充分理解小類資產(chǎn)配置的七大要素;
● 資產(chǎn)配置歷史情景重現(xiàn)沙盤,作為原創(chuàng)的版權(quán)沙盤,生動(dòng)并深刻地揭示真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中資產(chǎn)配置的技能要點(diǎn)和重要性;
● 真正掌握向客戶講解資產(chǎn)配置原則時(shí),所需的準(zhǔn)備工作、講解流程、核心要點(diǎn)和主要工具包;
● 資產(chǎn)配置再平衡真實(shí)案例,則讓學(xué)員充分體會(huì)到資產(chǎn)配置在實(shí)際案例中的運(yùn)用和具體話術(shù)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:金融機(jī)構(gòu)(銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、第三方財(cái)富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等)需要學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置理論,或者在實(shí)際工作中需要充分運(yùn)用資產(chǎn)配置技能的職場(chǎng)人士。尤其適合需要服務(wù)中高凈值客戶的金融人士。
課程方式:兩天培訓(xùn)以“沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練+角色扮演“的方式開展,確保牢固掌握、靈活運(yùn)用。
課程大綱
第一講:高客經(jīng)營核心能力
一、了解您的客戶/KYC/Know Your Customer
1. 財(cái)富管理市場(chǎng)的客群分析
2. PPF分析法
3. 行為模式分析法(個(gè)人)
4. 客戶分析:收益、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)偏好
5. 了解客戶的投資目標(biāo)和投資偏好
6. 處理異議PAPAC框架
7. 掌握當(dāng)前展業(yè)模式/KBM/Know Business Model
8. 運(yùn)用最合適的營銷策略/KMS/Know Marketing Strategy
9. 生成客戶KYC報(bào)告+營銷服務(wù)方案(內(nèi)部使用)
二、基于研究的咨詢/RBA/Research based Advisory
三、深刻理解產(chǎn)品/KYP/Know Your Product
1. 生成客戶財(cái)富管理解決方案(外部使用)
2. 生成客戶投資建議書IPS/投資規(guī)劃書(外部使用)
第二講:財(cái)富管理解決方案
一、傳統(tǒng)八大規(guī)劃
1. 現(xiàn)金規(guī)劃
2. 消費(fèi)規(guī)劃
3. 保障規(guī)劃
4. 教育規(guī)劃
5. 養(yǎng)老規(guī)劃
6. 投資規(guī)劃
7. 稅務(wù)籌劃
8. 傳承規(guī)劃
二、新增規(guī)劃
1. 身份規(guī)劃
2. 企業(yè)理財(cái)與融資
3. 增值服務(wù)
4. 慈善事業(yè)規(guī)劃
第三講:投資規(guī)劃
一、投資規(guī)劃的流程和框架
1. 風(fēng)險(xiǎn)收益目標(biāo)(源自KYC報(bào)告)
2. 宏觀&金融市場(chǎng)(源自RBA)
3. 大類資產(chǎn)配置
4. 構(gòu)造/落實(shí)投資組合
5. 風(fēng)險(xiǎn)管理策略
6. 定期調(diào)倉策略
二、投資組合管理理論基礎(chǔ)
1. 投資組合的由來
2. 有效市場(chǎng)假說
3. 馬科維茨理論
4. 資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM
三、最常見的三大投資組合策略及業(yè)績分析
1. 三大基礎(chǔ)投資策略
2. 基金的業(yè)績比較與綜合計(jì)量
第四講:資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)
一、分散投資的悖論
二、戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別
1. 概念引入
2. 美林時(shí)鐘
3. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”兩者比較
三、核心資產(chǎn)配置與衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別
1. “核心-衛(wèi)星”組合
2. “戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)”與“核心-衛(wèi)星”的區(qū)別與聯(lián)系
四、小類資產(chǎn)配置
七要素法
五、資產(chǎn)配置沙盤訓(xùn)練:情景重現(xiàn)沙盤
1. 任務(wù)信息
2. 挑戰(zhàn)規(guī)則
3. 可選資產(chǎn)
4. 歷史研報(bào)解讀
5. 智能評(píng)判模型
6. 復(fù)盤沙盤結(jié)果
第五講:資產(chǎn)配置訓(xùn)練實(shí)務(wù)
一、講解資產(chǎn)配置原則的前期準(zhǔn)備工作
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)/大類資產(chǎn)配置報(bào)告的準(zhǔn)備
2. 按照客戶資產(chǎn)量級(jí)分類討論
3. 解讀當(dāng)前的資產(chǎn)配置建議書
4. 投資者溝通
二、資產(chǎn)配置原則的溝通流程
1. 上一年投資總結(jié)
2. 講解本期宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測(cè)
3. 講解本客戶的資產(chǎn)配置
4. 促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包
案例分析與角色扮演:資產(chǎn)配置再平衡
第六講:顧問式營銷六步驟
一、事前調(diào)研
KYC
二、接觸面談
1. 消除芥蒂
2. 自我介紹
3. 公司簡介
4. 獲取基礎(chǔ)信任(嚴(yán)格控制話量,點(diǎn)到則止)
5. 獲取專業(yè)信任(重點(diǎn),具體參考“資產(chǎn)配置原則的溝通流程”)
三、挖掘需求面談
1. 選擇溝通傾向
2. 結(jié)構(gòu)化溝通
3. 反復(fù)練習(xí)
四、量體裁衣
1. 提出財(cái)富管理解決方案/投資建議書的初步方案
2. 可視化報(bào)告生成
3. 反復(fù)練習(xí)講解
五、成交面談
1. 重提需求
2. 講解方案
3. 促成方案
4. 配置落地
六、跟蹤方案實(shí)施并要求轉(zhuǎn)介紹
總結(jié):顧問式營銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)